Conceitos de negociações

Passo I

• 1°- "Negociação é um processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos, se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançar um acordo." (Berlew, citado por Carvalhal, 2011)

• 2°- "Negociação é uma troca de convencimentos, onde uma parte persuade a outra apresentando os benefícios mais relevantes em relação ao ponto de vista defendido”. (MARIOTINI, Paulo Ricardo, 2010)

• 3°- "Negociação é um processo de comunicação interativo estabelecido quando duas ou mais partes buscam um acordo, durante uma transação, para atender a seus interesses”

Passo II

• Semelhanças:

Os conceitos de negociação são amplos e possuem muitas semelhanças com o case em estudo.

O conceito de Berlew diz que o processo de negociação ocorre entre duas ou mais partes que possuem interesses comuns ou contrários, discutindo até que se chegue a um acordo. No Projeto "Feito em Casa" será executado desta forma, por meio de reuniões com os empresários, para que o comitê possa demonstrar os benefícios que o Projeto para que se possa chegar ao acordo final.

O segundo conceito trata a negociação como uma troca de convencimentos, onde ambas as partes apresentam seus benefícios, fazendo com que a parte interessada tenha seu ponto de vista defendido. O processo de negociação do Projeto será feito pelo Comitê que tem por missão conseguir patrocinadores, e para realizá-lo teremos que demonstrar as vantagens que cada um terá ao aderir ao Projeto, induzindo-os a patrocinar.

O terceiro conceito é um resumo dos outros dois anteriores, que trata a negociação como um processo interativo entre as partes, para se chegar a um acordo que beneficie ambas as partes interessadas.

Passo III

Comitê de Negociação Solstício

Membros e Funções

Benícia Bartollo – Marketing

Encarregada de definir os consumidores-alvos e a melhor maneira de satisfazer suas necessidades e desejos de forma competitiva e rentável.

Josiane Oliveira – Financeiro

Tomadas de decisões administrativas que estão inseridas nas áreas de investimento, financiamento e utilização do lucro líquido, também, nas tarefas de obtenção de recursos financeiros.

Melissa Oliveira – Negociadora

Sabe como se comporta e se deve comportar o ser humano. Ele conhece o seu interlocutor e a empresa que representa. Ele tem visão. Ele possui e promove a flexibilidade negocial. Ele prepara as suas negociações dentro de padrões eticamente corretos.

Passo IV

O objetivo do Comitê de Negociação Solstício é conseguir três patrocinadores para abrir três lojas de móveis e objetos feitos com materiais reciclados e reutilizados, em que já existe parceria com a prefeitura de Rio Grande, uma cidade do interior gaúcho que atualmente já abraçou a causa de preservar a natureza, porém encontram dificuldade de expandir essa idéia revolucionaria que pode ajudar o nosso meio ambiente, mas para isso é preciso patrocinadores que apóiem e ajudem a expandir esse negocio dentro de três Shoppings Centers. Por ser um projeto revolucionário na sustentabilidade, serão lojas que crescerão e irão se expandir cada vez mais e em várias cidades, beneficiando a natureza, os consumidores e os investidores. Baseando-se no processo ganha-ganha, todos tendem a ganhar investindo em um projeto que envolve a criatividade e a sustentabilidade, fazendo com que se gerem empregos na área e o incentivo á população quanto à educação ambiental.

ETAPA 2

João das Cruzes

Fernando da Silva

Ana Maria

Nota do Comitê Solstício:

Os processos de negociação foram feitos individualmente com cada empresário. Com o primeiro empresário (João da Cruzes), foi o mais conflitante devido ao seu humor, porém ao apresentar o projeto de forma controladora, apresentando os prazos, lucros e as metas, podemos perceber seu interesse de investimento no projeto a partir da apresentação de seus lucros e vantagens de aderência. Para convencê-lo apresentamos o projeto como um meio de divulgar sua empresa e utilizar os resíduos provenientes da mesma como, por exemplo, o uso do bagaço da cana-de-açúcar em peças de decoração. Utilizamos do poder de competência para negociar com esse empresário, demonstrando que a sustentabilidade está em alta e com isso o projeto só tende a crescer.

Na segunda negociação (Fernando da Silva), utilizamos de uma comunicação mais apoiadora e catalisadora, apresentando o projeto como uma inovação no mercado, voltado totalmente para a sustentabilidade. Utilizamos como argumentos as vantagens de investir em um projeto voltado a divulgação da educação ambiental. Foi-se utilizado o poder de competência e recompensa, pois, demonstrando a capacidade que o projeto tem de crescimento a partir de seu investimento, os lucros, metas e objetivos serão recompensados, pois é um projeto que lida com um assunto de grande importância atualmente: a sustentabilidade focalizada para a economia local.

A terceira negociação (Ana Maria) foi realizada de forma catalisadora e analítica, pois como ela é uma administradora possui certo receio ao aderir a um projeto tão inovador. Apresentamos dados como, por exemplo, o crescimento e os lucros de empresas que lidam com projetos deste tipo, a garantia de retorno. Demonstramos também que a área na qual o projeto é desenvolvido, pode-se conciliar com sua rede de departamentos, fazendo com que haja a divulgação da mesma. Nesta negociação ambos ganham, pois, o projeto ganha forças e ainda conta com a experiência de uma administradora que poderá vir a intervir na negociação com fornecedores.

Relatório:

Baseando-se no esquema e nos tipos de comunicação realizados com cada empresário, pode-se perceber que ao apresentar o projeto, utilizamos de diversas formas de nos comunicar, devido a diversos fatores que envolvem a personalidade e o tipo de empresário com o qual estamos lidando e do qual precisamos do patrocínio.

As práticas que envolvem a comunicação nos fez com que levantássemos diversos dados sobre o projeto, para que com cada empresário o mesmo assunto fosse tratado de forma diferente, utilizando-se de poderes como: o poder de competência, recompensa e referência, que é uma forma de fazer com que cada empresário se interesse em aderir ao projeto só que com interesses diferentes.

O negociador é como se fosse um vendedor, que desenvolve métodos diferentes de vender um produto de acordo com cada necessidade do comprador, e na negociação não é diferente: um só projeto foi apresentado, porém de formas diferentes, cada forma de uma maneira com que faça que o investidor perceba as suas vantagens em aderir ao projeto.

Uma comunicação bem realizada, e de forma que demonstre vantagens, é de suma importância na negociação, pois mesmo que o empresário não tenha interesse em aderir ao projeto, sua ambição por lucros, vantagens e benefícios que o projeto pode oferecer, faz com ele invista, isto ocorre devido ao poder de comunicação do negociador.

No Projeto “Feito em Casa”, a comunicação entre os empresários e a negociadora do Comitê, foi desenvolvida a partir das características de cada um, fazendo com que se desenvolvesse uma forma de apresentar o projeto.

Pode-se concluir que, não há negociação sem comunicação, pois apenas idéias não tiram o projeto do papel.