Demanda mkt

Fatores externos de influência

Fatores interpessoais: influenciam o processo de compra organizacional. Entretanto, costuma ser difícil determinar quais fatores interpessoais e dinâmicas de grupo estão presentes no processo de compra. Os fatores interpessoais geralmente são muito sutis. São eles: autoridade, status, empatia e poder de persuasão.

Fatores individuais: Todo participante do processo de decisão de compra organizacional possui motivações, percepções e preferencias pessoais. Esses fatores individuais são afetados por características pessoais, como: idade, renda, nível de instrução, cargo, personalidade atitude em relação ao risco. Além disso, os compradores têm estilos de compra diferentes.

Concorrência

• Parte importantíssima para o Profissional do Marketing
• Prática  de Fonte Única  = Resistência a mudanças
• Identificar as necessidades dos clientes e fazer melhor que o concorrente .
• Toda a empresa direcionada a gerar valor para o cliente organizacional .
• Criar equipes interfuncionais para entender e resolver os problemas dos clientes organizacionais.

Demanda

Compradores organizacionais demandam bens e serviços que irão ajuda-los a obter lucros e satisfazer as necessidades de seus próprios clientes.

A demanda de muitos compradores organizacionais é uma demanda derivada; em outras palavras, a demanda por bens organizacionais depende do nível de demanda por bens de consumo. A quantidade que uma organização compra depende de quanto os consumidores irão comprar dessa organização. Assim, a quantidade de notas fiscais e de formulário de pedidos que uma casa de suprimentos elétricos encomenda a uma gráfica depende de quanto à loja espera que os eletricistas comprem o que, por sua vez, depende da demanda dos consumidores por reformas e por casas novas.

A demanda dos consumidores é especialmente importante por causa da força de seu efeito sobre as compras organizacionais. De acordo com o principio da aceleração, uma pequena mudança na demanda do consumidor por um produto pode resultar numa grande mudança na demanda por bens e serviços que participam da fabricação desse produto. O resultado é que a demanda de compradores organizacionais é mais instável do que a demanda de consumidores.

Tecnologia

        Os profissionais de marketing precisam permanecer à frente ou, pelo menos, acompanhar as mudanças tecnológicas. Isso é especialmente verdade quando o uso de tecnologia pelo profissional de marketing possibilita que seus clientes organizacionais operem com mais eficácia e eficiência.

Tecnologia de produtos

        Os compradores organizacionais esperam que seus fornecedores tenham conhecimentos especializados sobre os produtos que vendem, incluindo conhecimentos tecnológicos.

        Os profissionais de marketing devem reconhecer as oportunidades para promover avanços nas tecnologias que vendem e incorporar novas tecnologias em seus produtos. Eles devem ajudar os clientes organizacionais a entender os novos desenvolvimentos e mostrar-lhes como podem se beneficiar com as mudanças. Os compradores organizacionais não podem se dar ao luxo de ignorar usos de novas tecnologias e os profissionais de marketing devem ajuda-los a se manter atualizados.

Tecnologia de processos

        Os profissionais de marketing também devem usar novas tecnologias em suas próprias organizações. Por exemplo, compradores organizacionais esperam enviar um pedido por fax, e-mail, pedir aos vendedores para consultar informações imediatamente num computador portátil ou ter produtos adaptados às suas necessidades específicas.

Principais Influências sobre os compradores organizacionais

Ao tomar suas decisões de compra, os compradores organizacionais estão sujeitos a muitas influências. Algumas empresas que atuam no mercado organizacional acreditam que as principais influências sejam econômicas. Para elas, os compradores dão preferência aos fornecedores que oferecem o menor preço, o melhor produto, ou melhor serviço. Por essa razão, essas empresas se preocupam em oferecer grandes benefícios econômicos aos compradores. Entretanto, os compradores organizacionais respondem a fatores tanto econômicos quanto pessoais. Longe de serem frios, calculistas e impessoais, eles são humanos e sociáveis e reagem tanto à razão quanto à emoção.