Estratégia de Negociação

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Universidade Veiga de Almeida

Gestão de Processos Empresariais

Estratégia de Negociação

AV2

Alexandre Lopes Mendes

24/11/2023

Introdução

Este trabalho tem como como objetivo analisar o desfecho de um cenário em que

ocorrem as negociações distributiva e integrativa.

Ao chegar à cozinha do restaurante Bom Sabor, João, o chef, presenciou duas das suas

cozinheiras discutindo por causa de uma abóbora. Uma delas queria muito as sementes

para preparar uma receita especial, enquanto a outra desejava fazer uma sopa com a

polpa da hortaliça.

Negociação Distributiva

Apesar da instrução do chefe, a cozinheira que desejava fazer sua receita especial, se

negou a fornecer a poupa da abobora, pois alegou que precisaria para uma outra receita

no dia seguinte, e a abobora já estaria pronta (sem caroço e sem casca), fazendo com

que a cozinheira que precisava da poupa, tivesse que pedir ao chefe a compra de uma

nova abobora, o que atrasou o preparo da sopa.

Desta forma elas criaram uma relação ruim em um ambiente que não é adequado, onde

apenas uma das partes foi beneficiada, afetando na produtividade de uma cozinheira.

Negociação Integrativa

O chefe propôs a extração e separação das sementes da abobora no decorrer do preparo

da sopa, já que não são necessárias para a receita, proporcionando a satisfação tanto da

cozinheira que deseja fazer a sopa, quando da cozinheira que deseja utilizar o caroço

para a sua receita especial. Fazendo com que todos os pratos do menu estivessem

prontos no horário correto de abertura do restaurante.

Desta forma elas criara o hábito de agir em conjunto com benefício mútuo, onde ambos

os lados ganham.

Conclusão

o Na negociação distributiva, ou se distribui (ceder), “abrindo mão” de algo para o

fechamento da negociação, ou uma das partes ficam com a maior vantagem,

como vimos no primeiro caso acima.

• A desvantagem da negociação distributiva é a possibilidade do não fechamento

da negociação e a não fidelização da outra parte que dificilmente será fidelizada.

o Na negociação integrativa ambas as partes ganham, numa negociam que visa o

benefício mútuo.

• A desvantagem da negociação integrativa é que não se obtém o máximo possível

da negociação, que em contrapartida é o que pode acontecer quando optamos

por uma estratégia distributiva

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