Estratégia e táticas de negociações

PERGUNTA 1

Com base nos pressupostos básicos de uma negociação, onde pessoas “em busca de algo” e empresas embasadas em políticas e objetivos compõem o cenário de “negociações”, achar uma “zona de acordo provável” constitui um tremendo desafio, mas pode significar um tremendo diferencial para quem a consegue estimar. O que escolhermos como critério para esta “zona imaginária” pode e provavelmente colocará em jogo todas as nossas estratégias e táticas de planejamento. Do ponto de vista prático, a ZAP fica delimitada entre:

a.

Nossa MAANA e o máximo desejável pela outra parte.

b.

As MAANAs de ambas as partes.

c.

Os limites mínimos aceitáveis de ambas as partes.

d.

Nossas expectativas mais pessimistas e mais otimistas de resultado.

e.

As expectativas mais otimistas de ambas as partes.

0,2 pontos

PERGUNTA 2

No primeiro instante, o “inquilino” quer ganhar um bom desconto no valor e o proprietário quer obter maior ganho no aluguel, porém ao conversarem muito entre concessões e discussões, descobrem que o ideal para o dono do imóvel é obter serviços mecânicos e hidráulicos do inquilino ao invés do pagamento em dinheiro e para o inquilino, esse é o modo ideal para ter onde morar e ao mesmo tempo prestar serviços e a divulgação de seu trabalho, dessa forma as partes se realizaram igualmente por suas posições em relação ao negócio.

O exemplo apresentado caracteriza uma negociação:

I - Distributiva.

II – Envolvendo permuta.

III - Integrativa.

IV - De explícito processo ganha-perde.

a.

I e II

b.

I e III

c.

I e IV

d.

II e III

e.

III e IV

0,2 pontos

PERGUNTA 3

O negociador deve ser capaz de ir além de limites convencionais e regras pré-estabelecidas, sem romper com a ética de suas ações. Assim, o estabelecimento de normas rígidas de ganho poderia dar lugar a uma visão mais abrangente sobre todo o processo de negociação e seus desdobramentos futuros. Por esta mesma razão, sobre a relação que se pode estabelecer entre a MAANA e os termos mínimos (limites mínimos) aceitáveis dentro da negociação, se pode dizer que:

a.

A MAANA é necessariamente superior aos limites mínimos negociáveis.

b.

A MAANA é necessariamente inferior aos limites mínimos negociáveis.

c.

Os dois conceitos são necessariamente valorados de forma equivalente.

d.

Um conceito em nada interfere sobre a avaliação do outro.

e.

Não se tem uma relação obrigatória de priorização entre os dois conceitos.

0,2 pontos

PERGUNTA 4

Na guerra entre as duas maiores empresas de rádio por satélite