Habilidades básicas de negociadores. Negociações de planejamento

ETAPA № 3 (tempo para realização: 5 horas)

 Aula-tema: as habilidades essenciais dos Negociadores. Planejamento da Negociação.

Essa atividade é importante para conhecer quais são as habilidades essenciais dos negociadores. Nesta etapa, será exercitada também a negociação para o desenvolvimento do estudo de caso.

Para realizar essa etapa é importante seguir os passos descritos:

PASSOS

Passo 4 (Aluno)

Montar um planejamento da negociação “Feito em casa” conforme o esquema abaixo:

Roteiro de planejamento

A – Organização das informações

1 – Que informações devem reunir sobre meus oponentes (João das Cruzes, Fernando Silva e Ana Maria)? Como obtê-las?

R: Como eles são, o que estao buscando, informações sobre suas empresas e suas personalidades nos negocios e o q esperam da negociaçao.

2 – Quais são as necessidades de meu cliente que poderei satisfazer? E as minhas necessidades?

R:A necessidade de inovar ou de buscar novos mercado, ajudar uma ONG. E minhas necessidades é que os clientes fiquem de acordo com a negociação.

3 – Quais são os benefícios que o projeto “Feito em Casa” vai oferecer para a cidade que seja instalada?

R: Gerar oportunidades de renda às pessoas de classe social menos favorecida, contribuindo para criar uma consciência social visando um futuro melhor com lucratividade e responsabilidade ambiental.

5 – Quais perguntas farei para identificar as necessidades dos oponentes (João das Cruzes, Fernando Silva e Ana Maria) e apresentar a melhor solução para eles?

R:Qual o valor estão dispostos a pagar, se entende qual é a situaçõ da ONG, se estão dispostos a comprar a ideia.

6 – De que maneira pretendo conduzir a apresentação (que ambiente e atmosfera vou preparar)?

R:De forma calma e clara para que não aja duvidas, nem desentendimentos

8 – Quais materiais apresentar para reforçar meus argumentos (prospectos, catálogos, audiovisuais, vídeos, tabelas de preço)?

R:Video, tabela de preços, catalogos, para mostrar que meus argumentos estão certos, e para que eles não desistam do acordo que fizemos, e não tenham duvidas.

9 – Quais testemunhos fornecerei para atestar a validade de minha solução?

R: Testemunhos de outras empresas que aconteceram o mesmo problemas e conseguimos uma negociação positiva para os dois lado, e elas cresceram.

10 – Que tipo de resistência devo esperar dos oponentes (João das Cruzes, Fernando Silva e Ana Maria)? O que fazer para superá-la?

R:Acredito que eles vão querer saber, se será um projeto lucratico, se será bem aceito, ou quanto vão gastar, e o tempo para recuperar o capital. O que farei para supera-la será motra tudo que envolve o projeto, e que ele foi bem aceito na cidade onde oi fundado, e que tem parceria na prefeitura, então não serio algo ruim, se não desse lucro a prefeitura não apoiaria.

11 – Quais concessões, relacionadas ou não a preço, posso fazer e quais pedirei em troca?

R:Posso diminuir o valor de custo dos produtos se tivermos parceri com uma empresa de reciclagem sedendo o materia para a produção do produto, conseguindo acordos com fornecedores.

12 – Quais tópicos serão discutidos (check list)?

- O que a ONG faz?

- A importancia que ela tem?

- Como ela se mantem?

- Explicar o que ela precisa (apoio em material, patrocino, espaço "Vitrine" para vender os produtos)

- Valor do produto e ajuda para manter a ONG e seus atersãos

13 – Que táticas pretendo utilizar e em que fase da negociação?

14 – Que táticas devo esperar dos oponentes e como neutralizá-las?

Nota autora

Na questão 8 a equipe deve utilizar a criatividade e apresentar imagens de outras empresas que possam ilustrar os produtos do Projeto “Feito em Casa”. Já para os Testemunhos – utilizar a história de valores e qualidade de vida presente no corpo do desafio.

B- Análise dos oponentes

1 – Quais as principais características de meus oponentes (João das Cruzes, Fernando Silva e Ana Maria)?

R: João das Cruzes: que é dono da principal Usina de Açúcar e Álcool da região. Um homem de meia idade, bisneto de uma antiga rendeira da cidade de Esperança. Seu humor varia muito no de correr do dia, geralmente ele é grosseiro e autossuficiente.

Fernando da Silva: nasceu de família rica e tradicional na capital. Moço simples de 35 anos, falante e bem humorado. Ele é o filho mais velho do Sr.ª Silva que detém várias empresas na região, mas sua principal fonte de renda é uma indústria alimentícia.

Maria: é filha de um grande empresário, e atualmente é o braço direito do pai, administra uma rede de lojas de departamentos. Assim como seu pai, ela é firme nas suas decisões e detalhista na hora de escolher os seus fornecedores.

2 – Qual seu estilo de comportamento – sociável, afável, diretivo ou metódico- e qual sua reputação no mercado?

R: Social. Otima reputação em negociação entre empresas

3 – O que devo conhecer ou aprender sobre ele (pessoa e empresa) para tornar a negociação bem-sucedida?

R: devo conhecer a personalidade dos empresario como pessoa e a empresa, como é liderada o trabalho que presta. E saber como falar com cada um para que não se exaltem, e entendam bem o que estão comprando.

C- Mercado