Habilidades de Persuasão

HABILIDADES DE PERSUASÃO

Autoridade não é o melhor caminho

Autoridade representa os direitos que estão com uma posição gerencial e, na maioria das vezes, é um dispositivo eficaz para ganhar o cumprimento dos subordinados com solicitações. Mas tem suas limitações. Autoridade é de pouco valor no trato com seus pares, superiores, ou aqueles que estão fora do seu comando direto; é limitado pela percepção dos funcionários sobre os seus direitos legítimos; não é provável motivar os funcionários; e é mais adequado para organ izações autocráticas do que as organizações democráticas.

Autoridade funciona bem com os subordinados. Infelizmente, suas relações interpessoais em uma organização não se limitam a lidar com as pessoas que trabalham diretamente para você. Você precisará da cooperação do seu chefe, mas você não pode conseguir isso através da autoridade. Você vai estar em reuniões onde você vai precisar do apoio de outros gestores que estão no mesmo nível que você. Esse apoio não pode ser obtido através da autoridade. Ás vezes, você vai encontrar, sem dúvida, a necessidade do auxílio de outras pessoas - dentro e fora da organização - a fazer o seu trabalho. Você pode precisar de um relatório de outro departamento fora da sua cadeia de comando ou um favor de um fornecedor, por exemplo. Mais uma vez, a autoridade não irá funcionar. O que você precisa nestas situações variadas é a capacidade de persuadir.

Autoridade também tem seus limites. Cada empregado configura uma linha psicológica que define autoridade de seu chefe. Se você quiser que seus funcionários façam algo que cruza essa linha - para trabalhar horas extras, para assumir um projeto adicional, para assumir uma tarefa desagradável, ou coisa parecida - a autoridade não é provável que seja eficaz. Onde a autoridade não irá funcionar, a persuasão pode.

Mesmo em situações onde você tem autoridade e sabe que vai funcionar, você pode não querer usá-la. Por quê? Porque ela pode ter repercussões negativas. Autoridade implica obrigação. Em contraste, quando você quer convencer alguém a fazer alguma coisa - mesmo que você tenha autoridade para exigir, em vez disso - essa pessoa será mais provável para executar a tarefa com empenho e entusiasmo. Então persuasão pode motivar os funcionários melhor do que autoridade. Lembre-se, não importa quão boa seja sua idéia, sua eficácia final vai depender de quão bem ela é executado por outras pessoas.

Finalmente, a autoridade é incompatível com os valores humanísticos-democrático. Muitas organizações - especialmente as pequenas e aquelas que empregam uma preponderância de profissionais - estão organizadas em torno de princípios participativos. Autoridade e controle são substituídos por abertura, confiança e práticas de gestão democrática. Em tais organizações, a persuasão é o único meio viável para levar as pessoas a fazer o que você quer que elas faça.

Estratégias de Persuasão

Há três estratégias gerais de persuasão. Você pode persuadir por meio da credibilidade, por meio do raciocínio lógico, e por meio de apelo emocional.

Credibilidade: É mais provável você persuadir quando eles gostam, confia e têm confiança em você. Esta credibilidade não surge de uma fé cega. Tem que ser conquistada. Como? Uma fonte é a competência. Ao demonstrar conhecimento ou habilidade, você estabelece a credibilidade. A segunda fonte é ter intenções dignas. Quando seus motivos são percebidos como objetivos e honestos pelos outros, você vai ter credibilidade em seus olhos. A terceira fonte é o caráter. Você é ético, trabalhador, confiável? Se assim for, sua credibilidade será aumentada. Finalmente, a credibilidade pode ser reforçada através de sua personalidade. Se você tratar os outros como amigos, com carinho, entusiasmo, tendo uma visão positiva da vida, e assim por diante, as pessoas serão atraídas para você.

Credibilidade não é fácil de alcançar, mas tem elementos controláveis. Por exemplo, enquanto leva tempo para desenvolver uma reputação de competência, você pode ajudar-se. Como? Fazendo coisas como voluntário para projetos que vão aumentar a sua visibilidade e permitir-lhe mostrar seus talentos. Da mesma forma, você pode se concentrar em ser simpático e atencioso com os outros, consciente em fazer o seu trabalho, e evitando ações que possam dar a aparência de conflitos de interesse.

Raciocínio: É mais provável você persuadir os outros quando você pode citar razões lógicas para que eles se comportam como você deseja. As pessoas procuram ser racionais. Antes que façam alguma coisa, eles gostam de se sentir seguras de que é consistente com seus objetivos. Se isso não for diretamente evidente, então você precisa esclarecer por que elas deveriam pensar ou agir da maneira que v ocê quer. Ou seja, você precisa estar preparado para responder a pergunta, Por que? Isto pode ser feito pelo planejamento futuro e antecipar respostas negativas. Você pode preparar uma série de possíveis razões pelas quais uma determinada ação é desejável e, em seguida, avançar o que parece mais apropriado para a situação particular. Desta forma, você se certifica de que você apresentou o melhor argumento possível.

Você não torna um argumento eficaz usando todos os motivos que você pode possivelmente pensar ou achar. Qualquer motivo que você use deve atender a três testes. Primeiro, ele deve realmente manter o que você está propondo. Segundo, ele deve ser suportável pelos fatos. Em terceiro lugar, a razão deve ter um impacto sobre a pessoa que você está tentando persuadir. As implicações destes três critérios são auto-evidentes. Mirar em seu alvo com a precisão de um rifle, em vez de com o exagero de uma espingarda. Se você está tentando persuadir por meio de argumento lógico, faça sua lição de casa. Reúna os fatos para sustentar seu argumento e, muito importante, conhecer a pessoa que será persuadida. O argumento mais suportado pode falhar se você não levou em consideração os objetivos, necessidades e interesses da pessoa que você está tentando persuadir.

Apelo emocional. Você pode ser capaz de persuadir as pessoas com base em boas razões apenas. No entanto, você terá mais chances de ser eficaz se você também usar uma linguagem que toca as suas emoções. Assim, sempre que puder, complemente boas razões com apelos ao medo de uma pessoa, amores, alegrias, frustrações, etc.

Por que é uma combinação de lógica e de apelo emocional mais eficaz do que a lógica apenas? A resposta é que as pessoas podem acreditar na lógica de um argumento,