MASTER OF SCIENCE IN BUSINESS ADMINISTRATION

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 MASTER OF SCIENCE IN BUSINESS ADMINISTRATION

                                    IN MEUROMARKETING

                              Elis Regina Favretto

                         ADD 552 - NEUROMARKETING

                                Orlando, Florida

FLORIDA CHRISTIAN UNIVERSITY

MASTER OF SCIENCE IN BUSINESS ADMINISTRATION

                                    IN MEUROMARKETING

                            Elis Regina Favretto

                                                                  Trabalho apresentado conforme exigência do programa de Master Of Science In Business Administration In Meuromarketing, para o curso ADD 552 – Neuromarketing da Florida Christian University.

                                                     Prof: Pedro Camargo

Orlando, FL

A Nova Pesquisa de Comportamento do Consumidor

Editora Atlas S.A 2013

São Paulo

Páginas 200

Capitulo 04

A Mentira, o Autoengano e a Pesquisa de Mercado

4.1 A Natureza do Autoengano

4.2 O Autoengano

4.3 A filogenia da Mentira

4.4 fisiologia da Mentira

4.5 A detecção da Mentira

4.6 Métodos para Detecção da Mentira na Pesquisa de Comportamento do Consumidor

Capitulo 5

Os Vieses Cognitivos e a Pesquisa Qualitativa de Comportamento do consumidor

5.1 Os vieses Cognitivos

5.2 Viés da Ancoragem

5.3 Viés da Conformidade com o Grupo e Efeito BANDWAGON

5.4 Vieses que atingem os Pesquisadores

    Consequentemente, os seres humanos modernos são realistas ingênuos que dão por certa a precisão de suas deturpações do mundo social, mas na verdade, interpretam erroneamente tanto a si mesmo quanto aos outros.

   As palavras usadas neste livro pelo autor mentira, engano, engodo, logro tem o mesmo sentido, se analisarmos ela tem significados diferentes e parecem ser nuances e graus de intensidade de mentira. A primeira geralmente e classificada como intencional, um ato deliberado e consciente. O engano que se refere a um erro do sujeito praticante e que afeta ele mesmo nos dá uma impressão de “foi sem querer” de que o indivíduo não estava atento e mesmo em alguma das vezes, quando afeta outras pessoas, não passa maldade. Mas quando há intencionalidade em enganar, novamente percebemos como um ato a consciente e maldoso. A palavra engodo também tem conotação pejorativa, de agir ardilosamente, usar uma isca, algo falso, e fazer com que alguém acredite.

   O motivo do engano está na ligação entre ele, a sobrevivência e o herd behavior  . A relação e simples e pode ser aplicada pela etologia (estudo do comportamento animal) precisamos andar em bando e também para caçar. A vida em grupo traz vantagens para as possíveis pressas, porque os predadores caçam um animal por vez (o bando confunde e assusta) e, por outro lado traz vantagens para os que estão caçando, porque unem esforços para fazer emboscadas e desferir ataques. Percebe-se então que andar em grupo e ter comportamento e mente de bando é vital para a sobrevivência de qualquer animal inclusive nós. Muitas vezes para estar em bando e necessário dissimular as intenções que são particulares, egoístas que vão proteger o indivíduo, caso contrário o bando expulsa o enganador. Por isso o engodo é vital para estar em grupo e este necessário para a manutenção a vida. A mentira se encontra em todo os níveis do reino animal, porque muitas vezes a criatura desonesta tem vantagem sobre seus concorrentes na luta pela manutenção da vida e na perpetuação dos genes.

   O engano, segundo Paulo Ekman, implica em agir de tal maneira que leva uma pessoa a acreditar em algo que você mesmo não acredita que seja verdade. Portanto aqui há a intenção de enganar, o que nem sempre é um ato de maldade mas para proteção. Já o autoengano, diferentemente do engano ou mentira, é algo que acredita ser verdadeiro mesmo não sendo. Você se engana e acaba acreditando no fato. De qualquer maneira , todas essas formas de enganar ou mentir para os outros sã de cunho biológico e não cultural porque mente-se em todo o mundo e também os animais o fazem. Existem muitos exemplos de hábitos de mentir verbalmente que foram registrados cientificamente. Mas vamos bem longe mais profundamente do que falsidade verbal. Sabemos mas não nós tocamos existem formas e formas de engano e trapaças não verbais, como: usar maquilagem, apliques nos cabelos, cirurgias cosméticas, roupas e várias outra maneiras de engodos para disfarçar nossa aparência para dissimular os odores de nosso corpo. Se pararmos para pensar, os produtos e serviços que queremos possuir nos serve como apoio as mentiras do cotidiano. Carros que os homens compram e para mentir sobre sua condição financeira. Silicone nos seios e outra grande mentira, um artificio que as mulheres usam e tem feito enorme sucesso até entre os homens. Tinta e produto para cabelo também são um engodo. Saber se os homens preferem as loiras sempre foi uma dúvida.

   O engano está na essência do próprio marketing. Vender e convencer alguém de que algo ou um objeto o fará melhor do que é atualmente, mais forte, mais desejável, mais poderoso. Ninguém compra algo por motivos econômicos racionais, mas puramente emocionais e fundamentalmente primitivos.

     A questão é que somos péssimos detectores de mentiras quando alguém nos diz algo. Nenhuma pesquisa de mercado tem referências expressas para que o entrevistador fique atento as manifestações de que o entrevistado pode estar mentindo. Será que empresas de pesquisa de mercado recrutam esses indivíduos prodigiosos na detecção da mentira para fazer pesquisas nas ruas? Caso contrário estão captando no máximo 50% das verdades sobre produtos, serviços ou mesmo ideias numa pesquisa qualitativa. E ai como ficam as margens de erro? Faltam olhares nessa equação, falta na verdade a visão da natureza humana.