NEGOCIAÇÃO

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TRABALHO:

NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL

CURSO: TECNOLOGIA EM GESTÃO DE RECURSOS HUMANOS

DISCIPLINA: TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

DEFINIÇÃO

      Negociação é o processo que duas ou mais pessoas argumentam a respeito de um assunto determinado, visando encontrar posições comuns e chegar a um acordo que seja vantajoso para todos.

     A negociação poderá ser facilitada dependendo do grau de confiança existente no relacionamento e isso dependerá da confiança, através da:

• Credibilidade
• Coerência
• Receptividade / aceitação e
• Sinceridade

 

CRIAÇÃO DA BRF ou BRASIL FOODS

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     Em dezembro de 2008, iniciou o processo de negociação de duas renomadas empresas do ramo alimentício, Sadia e Perdigão, no qual superou seis décadas de rivalidade.

- Alô ? Furlan ? Aqui é Nildemar.

- Tudo bem ?

- Tudo ótimo. Não queremos atropelar o processo. Eu sei que você tem várias opções. Mas gostaria que você nos considerasse uma delas.

     O diálogo, entre Nildemar Secches, presidente da Perdigão e Luiz Fernando Furlan, presidente da Sadia, foi o marco inicial para a concretização da fusão mais aguardada após a criação da AmBev, em 1999, unindo as cervejarias Brahma e Antártica e recentemente, a criação da B2W – inicialmente formada por Americanas.com e Submarino.

     Foram cinco meses de negociação e mais de 60 reuniões – processo que envolveu 30 pessoas, entre advogados, banqueiros e representantes de ambos os lados. Para evitar suspeitas, as conversas ocorreram em três lugares na capital paulistana: em um quarto de hotel em Osasco, no escritório da Sadia em Higienópolis, e no escritório de advocacia da Perdigão, o Camargo Bocater Costa e Silva, no bairro Itaim.

     Desde a década de 90, tentavam negociação, como uma oferta hostil da Sadia pela Perdigão, ocorrida três anos atrás e quase sempre emperravam na questão: quem mandaria na nova empresa ? Desta vez, a Sadia estava com um rombo de 2,5 bilhões de reais provocado por uma operação com derivativos cambiais, caindo suas ações em 30%.

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A história da Sadia originou com o gaúcho Attilio Francisco Xavier Fontana, fundador da Cia. Começou a empreender com 20 anos de idade. Em pouco tempo, comandava um armazém e transportava porcos vivos de SC para SP. Na década de 40, comprou um frigorífico, origem da Sadia.

Quando Attilio Fontana morreu, em 1989, a Sadia ultrapassava U$ 1 bilhão em faturamento.

Mas nos últimos tempos, enquanto a Perdigão buscava crescimento nas vendas, sua maior concorrente a Sadia se preocupava mais com a apresentação do produto, marca essa que conquistou renome internacional.

A Sadia com o passar dos anos entrou em grande decadência financeira, por não planejar a maximização dos lucros, no qual tinha com prioridade o marketing.

Já com as finanças quebradas que derrubaram exportações, a empresa fundada por Attilio Fontana, não teve opção a não ser abrir mão do controle em favor da Perdigão.

Em 19 de maio, Furlan e Secches, anunciaram o acordo: “O tempo de rivalidade ficou para trás”, afirmou Secches. A Sadia ficaria com 32% de partipação e 68% para a Perdigão.

Com acordo a Perdigão teve de arcar sozinha com o custo da campanha publicitária que anunciou a BRF, orçada em seis milhões de reais e estrelada pela atriz Marieta Severo.

Surgindo assim, a Brasil Foods ou BRF, empresa de 25 bilhões de reais de faturamento. A Sadia tem permissão de vender seus produtos 15% mais alto, devido vasto desenvolvimento de marcas e em inovação; enquanto que a Perdigão é conhecida por sua eficiência operacional e agressividade comercial.

Apenas a redistribuição da produção entre as mais de 50 fábricas no Brasil, deverá levar uns dois anos para conclusão. Para alterar a produção de uma fábrica, por exemplo, é preciso aguardar quatro meses pela autorização do Ministério da Agricultura. Segundo Secches e Furlan, a BRF conta com uma consultoria para unir as operações.