Negociação

[pic 1]

FACULDADE ANHANGUERA DE SÃO PAULO – CAMPO DE MARTE

CURSO DE ADMINISTRAÇÃO DE EMPRESAS

ALEXANDRE ALVES CRUZ – RA 6785408424

ELAINE EDNA DA SILVA DELVAGE – RA 6582280846

HÉLIO TOMÁS RAMOS – RA 6506290426

LAILA CRISTINA DE SOUSA – RA 6571301626

        KELLY CRISTINA BORTOTO– RA 6571301637

MYUCHA BARRETO LIMA – RA 6787411904

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

PROF. FABIANA CRISTINA SANDER

SÃO PAULO, JUNHO DE 2013

---

Sumário

1. Introdução        

2. Negociação Salarial (Etapa 4 Passo 3)        

2.1. Roteiro de Preparação para Negociações Salariais        

Anexos:        

Texto 1 - Definições de Negociação (Etapa 1 - Passo 3)        

Texto 2 - Conceito de Negociação (Etapa2 - Passo 2)        

Texto 3 - Habilidades do Negociador (Etapa 3 passo 3)        

6. Referências Bibliográficas        

---

1. Introdução

Negociação é uma forma que ajuda um líder á lidar com certas situações, pois assim ele fica ágil á negociar com funcionários, entre os outros que possam estar envolvidos dependendo do assunto. Assim fazendo com que ambas as partes envolvidas na negociação saiam satisfeitos e com seus benefícios.

Cada pessoa possui uma forma diferente de se negociar, por isso não se pode dizer que exista um estilo melhor e único de se negociar, cada “momento” exige um tipo de negociação diferenciado. Um negociador sabe prever o que vem do outro negociador para que consiga entrar em um acordo em que todos consigam o que pretendem. Por existir varias formas de negociar, cada pessoa classifica os negociadores da forma como os em cara, tem negociador que sabe lidar com a situação sem que saia de controle ou haja algum tipo de aborrecimento, o negociador que seja mais “bruto” com a situação e apenas que saber de seus interesses, outro que saiba lidar com ambas as situações, entre outros.

---

2. Negociação Salarial (Etapa 4 Passo 3)

1. Qual é a importância do planejamento da negociação?

Resposta: Quando se tem todas as informações, fundamentadas em dados consistentes, uma estratégia de argumentação bem arquitetada torna o negociador com todo esse planejamento impossível dele obter insucesso num processo de negociação. O planejamento da negociação é importante para que o negociador prepare-se para quaisquer possibilidades que podem aparecer do decorrer da negociação, para aprender adquirir informações e argumentações para que haja tudo bem durante a negociação, também tendo estratégias e táticas da negociação, assim fazendo com que a preparação do negociador seja capaz de adquirir um bom resultado. O planejamento na negociação consiste na busca de informações, a formulação de um plano de ação, preparar o desenvolvimento da negociação a prever eventuais problemas e obstáculos ao decorrer desta negociação. Alguns autores consideram três etapas para planejar esta negociação, a primeira etapa seria como cada lado define o problema que é o objetivo da negociação, a segunda a da possibilidade de uma solução negociada e se possível estabelecer um acordo entre as partes, a terceira parte define os objetivos e os principais que guiam a redação do acordo. O negociador estará mais bem preparado para argumentar, terá o entendimento da postura dos demais interlocutores na negociação, o processo de se colocar na posição do outro lado da negociação serve de subsídio não só para reforçar as próprias argumentações, mas, sobretudo, para a definição da contra argumentação. O planejamento e fundamental em qualquer negociação, pois identifica os conflitos ou incompatibilidades, estabelece os objetivos e possibilidades e ainda identifica padrões de referencia para tomada de decisões.

1. Quais são os problemas de conduta ética envolvidos no processo de negociação?

Resposta: O negociador acreditar que não precisa de uma preparação antecipada, acreditar que é capaz de ir até o final da negociação sem saber ao certo que será negociado e qual o perfil do outro. Talvez nem dando tanto atenção a planejamento de negociação que a empresa por ventura ofereça aos seus colaboradores. Querendo somente se alto defender sem procurar entender o outro lado, sem ter informações necessárias para que haja uma boa comunicação e assim usando seu poder de modo incorreto e fazendo com que a outra pessoa se sinta “agredida” e não queira mais nenhum contato com o mesmo. Omissão de informações que possam favorecer o outro lado da negociação, assim muitas vezes as informações já foram conseguidas no mercado tornando assim difícil confiar na proposta da outra parte. O desrespeito aos interlocutores da negociação; Enfraquecimento da dinâmica no que se fala no conteúdo das informações; E principalmente comprometimento no resultado da negociação. A ética refere-se às regras e aos princípios que definem condutas erradas e certas as ações humanas. A ética empresarial constitui em um conjunto de princípios e padrões morais que orientam o comportamento no mundo das negociações. No processo de negociação os problemas de conduta ética nada mais é que a busca de vantagem em termos de poder.

No filme indicado pelo material das atividades Práticas Supervisionadas Samuel Jackson está negociando a libertação da refém, porém para argumentar com o seqüestrador precisa do maior número de informação sobre o mesmo, para que não fale coisas indesejáveis ao seqüestrador. Nesta cena ele está com uma lista de dados, mas um dos itens seria uma informação errada, causando estresse no seqüestrador.

2.1. Roteiro de Preparação para Negociações Salariais

a)        Você estaria preparado (a) para receber uma resposta negativa?

Resposta: Sim estou preparado, pois acredito no meu potencial e não tenho medo de risco.

1. Qual seria a sua reação?

Resposta: Manteria a calma e questionaria o motivo do não.

1.  Como administraria a situação?

Resposta: A reação mudaria de acordo com a o cenário que foi apresentado o não. Caso a justificativa do superior fosse por não valorizar a capacidade intelectual, esse seria o momento de buscar novas oportunidades. Porém se for ocasionado pela falta de caixa será o momento de unir força afim de um crescimento conjunto.

1.  Quais seriam seus argumentos nesta negociação para aumento salarial?

Resposta: Relacionaria todos os meus esforços para aumentar a produtividade, qualidade e capital intelectual da empresa. Apresentaria sugestões para que junto encontrássemos soluções para o desenvolvimento tanto da empresa quanto pessoal.