Negociação

TRABALHO EM GRUPO (TG)

Curso: Administração.

Turma: 2014

Professor: Maurício Felippe Manzalli

São dois os tipos de negociação, a cooperativa e a competitiva. Indique e explique suas semelhanças, diferenças, e em quais situações devem ser aplicadas.

Estamos sempre em negociação. Independente do lugar onde estivermos, na escola, no trabalho, na companhia dos amigos, em família ou em qualquer outro lugar. Desde os primórdios da civilização, a necessidade de negociar esteve presente, seja de modo formal ou informal.

Na negociação competitiva, há a ênfase na disputa, competição, busca da satisfação do interesse individual, do ganho a qualquer custo, em detrimento do outro, que sairá insatisfeito diante da perda. Pois é a negociação dita “ganha-perde”. Onde claramente há um vencedor e consequentemente um perdedor. Às vezes chegam a extremos onde as partes, apesar da disputa acirrada cada um se utiliza de todos os recursos disponíveis, ambas saem perdedoras, negociação “perde-perde”.

Na negociação cooperativa, há um interesse na satisfação de ambas as partes mesmo que parcialmente. A negociação é feita num clima de confiabilidade e cooperação, um jogo aberto, para que os dois lados sejam vencedores. “Ganha-ganha”. Às vezes chega-se ao resultado “ganha- neutro”, onde uma parte ganha e a outra não ganha nem perde.

A humanidade sempre negociou, e com o avanço da tecnologia, da informação, do conhecimento e por sua vez com a chamada era global, a negociação passou a exigir o desenvolvimento de técnicas especiais, estratégias, conhecimento prático e teórico para se chegar a uma negociação eficaz. O principal foco é o ganho, ou seja, o lucro.

Semelhanças entre a negociação competitiva e cooperativa.

Sete elementos-chave da negociação

Comunicação - É de grande ajuda no processo de negociação, trazendo bons argumentos, fatos, informações úteis que facilitarão no desenrolar da negociação.

Relacionamento entre as partes. – Deve haver uma inter-relação entre as duas partes, o que facilitará a harmonia da comunicação na resolução do conflito.

Interesse – O que realmente interessa a outra parte dentro da negociação.

Invenção de opções – Estar apto a oferecer opções diferentes à outra parte.

Tratamento justo no convencimento – Argumentar de forma objetiva, com sinceridade, passando firmeza no convencimento da outra parte.

Opções ao insucesso da negociação – Habilidade de contornar a situação caso a negociação fracasse, apontando outras opções, como uma carta, na manga.

Compromisso realizável – Oferecer a outra parte uma solução que possa ser cumprida

Diferenças entre negociação competitiva e negociação cooperativa.

Na negociação competitiva, utiliza-se as informações que possuem como armas, evitando, revelar aquelas que podem comprometer a sua posição, utiliza-se a fraqueza do oponente como vantagem, às vezes de forma agressiva, chegando a intimidar.

A negociação cooperativa é mais transparente; a informação é utilizada como ferramenta, os riscos são compartilhados e a relação de confiança entre as partes, é maior. Há interesse para que o desfecho seja harmônico e satisfatório para ambas as partes.

As etapas da negociação competitiva são:

Preparação – Consiste em estabelecer os objetivos a serem alcançados e também a estratégia que será utilizada.

Abertura – Estabelecer