Negociação

Matriz de tarefa individual 1*

Módulo: 3	Atividade: AI
Título: Caso da atriz: Sofia Luna
Aluno: Elias Oliveira
Disciplina: Negociação	Turma: SP J GRNGEAD_T0053_0715
Introdução A negociação tem como objetivo de adquirir um produto ou serviço de uma maneira que seja beneficial para todos envolvidos. No caso que iremos avaliar a atriz Sofia Luna uma profissional distinta e experiente que é apresentada com uma proposta que pode ressuscitar sua carreira que até então estava estagnada. A companhia Cultura Moderna se encontra em uma situação difícil, pois pouco tempo antes da apresentação da peça Vitória sua principal estrela adoeceu e não pode exercer o papel principal. Ambos contam com vantagens e desvantagens nesta negociação, mas vamos avaliar quais são os verdadeiros interesses de ambas as partes.
Justificativa Vamos analisar o cenário de cada parte nesta negociação. Sofia está buscando uma oportunidade para reavivar sua carreira. Ela não consegue um papel principal faz dois anos e esta oportunidade pode lhe abrir portas para retomar sua carreira. Sofia conhece a Cultura Moderna, ela já trabalhou com um papel secundário para eles então conhece o estilo de negociação que lhe espera. A Cultura Moderna está em uma situação mais delicada, pois a peça está se aproximando e para não perder todo investimento e sentindo pressão dos patrocinadores precisa de alguém já conhecido para trazer credibilidade ao evento. Os patrocinadores autorizaram um pagamento bem maior do que normalmente estavam pagando para a principal da peça, mas a situação é critica e não podem correr risco. Em contrapartida Sofia estaria disposta de trabalhar de graça, mas teme que essa postura de desespero possa prejudicar sua carreira.
Desenvolvimento Vamos avaliar então os verdadeiros interesses de cada parte nesta negociação. Pelo lado da Sofia, o que ela realmente está procurando é uma oportunidade para reavivar suar carreira. Sem querer deixar aparecer ela está desesperada por uma oportunidade como esta. O ganho potencial que ela busca vai além da parte financeira do curto prazo, Sofia está buscando estabilidade no curto, médio e longo prazo. O valor não é um fator na decisão, Sofia sabe que a Cultura Moderna está precisando de alguém, mas não vê isso como que a vantagem é deles, a preocupação dela está em sua reputação e nos possíveis ganhos que terá se assumir essa responsabilidade. Sofia pode adotar a tática de negociação conhecida como Cortina de Fumaça onde ela esconde o seu real interesse não deixando transparecer nada claro (FGV Online, 2015). Por outro lado o verdadeiro interesse da Cultura Moderna era de manter o evento conforme programado. Como o texto ressalta, os patrocinadores autorizaram um orçamento elevado, entendemos que isso era porque se sentiam em uma posição delicada e estavam se sentindo pressionados com a peça daqui a algumas semanas. A reputação da empresa também estava em jogo, pois se eles não chegassem a um acordo com Sofia com certeza eles perderiam credibilidade porque não tinham planos de contingencia para estes casos. A empresa ao mesmo tempo gostaria de economizar nesta contratação, mas sabiam que não estavam em uma boa posição para negociar. Eles já haviam trabalhado com a Sofia antes e neste ramo de trabalho eles provavelmente tinham ideia que Sofia sabia quanto era o cache para o papel principal. Pelo ponto de vista da empresa eles estavam na pior das situações, portanto a melhor estratégia de negociação seria utilizar a tática do limite orçamentário. Nesta tática eles teriam que admitir que estavam em uma situação difícil e que Sofia teria o direito de pedir o valor que quisesse, mas eles também teriam um limite no orçamento, porém este papel principal poderia ser muito bom para Sofia no médio e longo prazo.
Conclusão No caso que avaliamos podemos ver que em toda negociação existe dois pontos de vista. Por isso é preciso dedicar tempo nas quatro etapas da negociação, a preparação, criação de valor, distribuição de valor e implementação. Neste caso o real interesse de cada precisaria ser utilizado para chegarem a um acordo. Portanto após esta análise conseguimos identificar duas táticas que se aplicadas provavelmente resultaria em um acordo beneficial para todos envolvidos.
Referências bibliográficas O caso da atriz: Sofia Luna. FGV Online, 2015. BRANDÃO, ADALBERTO; SPINOLA, ANA TERESA; DUZERT, YANN. Negociação. 3ª Edição, 2010. Disponível em: < http://academico.direito-rio.fgv.br/ccmw/images/8/8b/Negocia%C3%A7%C3%A3o.pdf> Acesso em 29 de Agosto, 2015.

*Esta matriz serve para a apresentação de trabalhos a serem desenvolvidos segundo ambas as linhas de raciocínio: lógico-argumentativa ou lógico-matemática.

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