Negociação

Por: Faty4192 • 2/11/2015 • Resenha • 530 Palavras (3 Páginas) • 220 Visualizações

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Revisar envio do teste: Atividade 3

Usuário	MARIA DE FATIMA AUGUSTO
Curso	ADM01191 - NEGOCIAÇÃO (ON.0) - 201511.00187
Teste	Atividade 3
Iniciado	26/03/15 10:30
Enviado	09/05/15 21:14
Data do vencimento	10/05/15 23:59
Status	Necessita Nota
Resultado da tentativa	Avaliação não disponível.
Tempo decorrido	1066 horas, 43 minutos
Resultados exibidos	Todas as respostas, Respostas enviadas, Respostas corretas, Feedback, Perguntas respondidas incorretamente

Pergunta 1

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[pic 1]

A empresa Macbraz, ao preparar o embarque de 10 teares automáticos para o cliente francês Rox Tissues foi surpreendida com um pedido de concordata de seu cliente, comprometendo assim uma exportação de R$ 900.000,00 FOB (Santos) com um custo na posição FOB (Santos) calculado em R$ 800.000,00. Carlos, gerente de exportação da empresa conseguiu até ao momento, duas ofertas para os teares já fabricados: uma empresa Alemã ofereceu R$ 750.000,00 FOB (Santos) e a Importex, uma das maiores importadoras americanas de maquinário para a indústria têxtil, fez uma oferta no valor de R$ 700.000,00 FOB (Santos). Há tempos que a Macbraz tenta conseguir a conta da Importex, o que levará Carlos a viajar aos Estados Unidos para tentar convencer o comprador americano a aumentar o valor oferecido. Pergunta: Qual o MAANA da Macbraz na negociação com a Importex?

Resposta Selecionada:

A situação atual da Macbraz conforme texto acima:

O custo calculado de R$ 800.000,00 FOB (Santos) pelos teares (preço reserva)

- Cliente atual (Rox Tissues) abriu pedido de concordata;

- Clientes Futuros (empresa Alemã) – oferece R$ 750.000,00

e a (empresa Americana - Importex) – oferece R$ 700.000,00

A Importex sabendo da saída da Rox do mercado vai depreciar o valor dos teares e tentará mostrar a Macbraz que é a única no mercado a seguir com a compra.

A MACBRAZ precisa estar focada nessa negociação para menores prejuízos, já que um de seus clientes está com a visão de barganhar preço.

Quanto melhor sua MAANA, maior seu poder de negociação, se Carlos mantiver a sua MAANA elaborada, analisada, com bases em pesquisas no mercado Americano e Alemão, de forma coerente e respeitosa, mostrará a Importex que existem outros clientes interessados no seu produto. A negociação mais cabível será a integrativa, que busca o máximo de ganhos conjunto com os novos clientes, ou seja, o ganha-ganha, os dois lados ficam satisfeitos e com isso podem ter uma relação duradoura e sadia no mercado.

Ainda para complementar essa negociação, a MACBRAZ pode conseguir a conta da tão sonhada Importex, através de um contrato bem elaborado, onde menciona e negocia o envio imediato dos teares prontos e fornecimento de mais máquinas já com novos valores para futuras compras e entregas.

Uma outra alternativa seria utilizar o ZAP como meio termo dessa negociação, ou seja, do preço desejado ao preço ofertado, assim poderia também tentar levar uma proposta a empresa Alemã.

“Assim, desenvolver sua MAANA não apenas lhe permite determinar o que seria um acordo minimamente aceitável, como também provavelmente eleva esse mínimo. Desenvolver sua MAANA talvez seja o mais eficaz curso de ação que você pode tomar ao lidar com um negociador aparentemente mais poderoso.”

Fontes consultadas:

FERREIRA, Marcos Profº., Apostila Negocição, Universidade Anhembi Morumbi, Curso de Administração, 5º Semestre, 2015, pgs. 01-12

Bibliografia:

FISHER Roger, URY William, e PATTON Bruce. Como chegar ao Sim, 2 edição, 2005, pgs 115-126

Resposta Correta:

[Nenhuma]

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