Negociação

Uma reflexão sobre a abordagem sistêmica na negociação

Conceitos de negociação de diferentes autores

“Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa”

(Sparks, 1992)

“Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão”

(Cohen, 1980)

“Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes ideias e necessidades”

(Acuff, 1993)

“ Negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes”

(Nierenberg, 1981)

“ Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”

(Fisher e Ury, 1985)

“Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes idéias e necessidades”

( Acuff, 1993)

“ Negociação é a arte de se alcançar um acordo, resolvendo as diferenças por meio do uso da criatividade. Envolve dois lados tentando chegar a um acordo, uma solução que ,idealmente, deixará ambas as partes felizes – a clássica solução ganha-ganha”

(Kozichi, 1998)

“ Negociação é um processo no qual as partes se direcionam de suas posições divergentes para um ponto em que se possa alcançar um acordo”

(Steele;  Murphy;  Russil, 1995)

“ Negociação é uma atividade que envolve um elemento de negócio ou barganha, que permite que ambas as partes alcancem um resultado satisfatório”.

(Hodgson, 1996)

“ Negociação é um conceito em contínua formação, que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados”.

( Scare; Martinelli, 2001)

O processo de negociação e as variáveis básicas da negociação

Negociação é o meio, em que duas partes ou mais, tentam solucionar um impasse, ou fazer acordos, em que cada um utiliza argumentos que favoreça a si mesmo, e nesta discussão pode ambas, não necessariamente, ficarem satisfeitas com o que foi decidido.

O processo da negociação é a transformação de inputs (influências, estímulos e entradas) que diferem e igualam um negociador do outro, como diferenças, os valores, interesses, relacionamento interpessoal, o uso da informação, do poder e tempo, que poderão ser positivos ou não.

Temos que analisar detalhadamente a outra parte, para que possamos entrar na negociação com bons argumentos e obter um processo para ambos os lados.

Visualizar os objetivos do processo, definir a agenda, ponto para a negociação, assuntos, prioridades e controle.

Determinar e preparar o local da negociação, lembrando que o quanto mais neutro e organizado melhor. Quando for um pequeno grupo, deve-se apertar a mão de todos, e chamá-los de senhores (as), e não esquecer, das respectivas identificações. A fim de que o processo de negociação seja uma saída positiva, ela deve basear-se em entradas também positivas.

É importante ressaltar que o processo se inicia a partir de um interesse comum, o que já facilita o relacionamento, uma vez que ambos, tem o mesmo objetivo a ser atingido, sabendo também que ambas as partes usarão as informações detectadas previamente para evitar surpresas desagradáveis.

Deve ser feito uma pesquisa com análise nas diferenças culturais, sendo assim, traçando antecipadamente o perfil de seus futuros parceiros, considerando as variáveis básicas: o poder, tempo e a informação.

O poder está sempre presente em qualquer situação que envolva negociação, uma pessoa a utiliza de maneira que exerça sobre o próximo uma influência para obter resultados, sem que comprometa os objetivos do outro.

O tempo, podemos dizer que é muito importante para uma negociação, pois é através dele que a pessoa irá se preparar para negociação, podendo ser definido, de forma simples, como um plano de utilização do tempo da forma mais eficiente e eficaz possível.

A informação é de vital importância, ela ajuda quem a possui, podendo até abrir a porta do sucesso no momento de negociação e a falta faz que ocorra o contrário sucumbindo a perda no processo.

Introdução

Como ser um administrador, sem ser um negociador, ou até mesmo como ter habilidades das técnicas de negociações em nossas vidas. Estamos negociando desde muito pequenos, e a todo momento, então saber utilizar a esta arte é ser um profissional bem sucedido.

Portanto, após a revisão da literatura sobre negociação, pode-se dizer que existe diversas definições para o termo, o que é negociação? Vamos citar algumas. Para Nierenberg, a Negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes.

Para Thompson, a Negociação é um processo interpessoal de tomada de decisão, necessário sempre que não podemos atingir nossos objetivos por conta própria.

E para Junqueira, a Negociação é o processo de busca e aceitar ideias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem à negociação consciente de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais.

Quanto para nós, a negociação é o meio, em que duas partes tentam solucionar um impasse, em que cada um utiliza argumentos que favoreça a si mesmo, podendo, não necessariamente ambas ficarem satisfeitas com o que foi decidido.

Neste caso existe as variáveis que implicam no rumo da negociação, como Poder, Tempo e informação, e também há fatores determinantes no processo, que sob uma visão holística é uma complexa rede de etapas, como análise, planejamento, discussão, guiando o processo de negociação, com entradas, meio e saídas.