O Falso Trabalho

Os autores Roger Fisher, William L. Ury e Bruce M. Patton oferecem um guia seminal, passo a passo para negociar eficazmente. Os autores usam exemplos para ilustrar técnicas positivas e negativas de negociação. Eles acreditam que com uma negociação baseada em princípios ambas as partes podem alcançar um acordo de maneira amigável e eficiente. A negociação baseada em princípios assenta na convicção de que quando cada uma das partes compreende os interesses da outra, ambas podem criar opções que são mutuamente vantajosas, resultando num acordo equilibrado. Sendo esta a segunda edição, os autores aproveitam a oportunidade para responderem a dez perguntas mais comuns dos leitores da primeira edição. Se você ficar cético acerca do resultado destas técnicas de negociação bastante otimistas, será muito útil ler a seção de perguntas e respostas. Este texto clássico é de fácil compreensão e você pode aplicar as suas técnicas imediatamente. A gComparando Estilos de Negociação: Dura ou Gentil

A forma mais comum de negociação envolve assumir e ceder posições sucessivamente. Os dois lados lutam por posições e se fecham em suas posturas individuais. Em sua forma normal, este tipo de negociação competitiva requer muitas decisões separadas (o que oferecer, o que rejeitar, quanto ceder). O processo é difícil e entediante. Táticas como obstrução e ameaça de abandono tornam-se comuns. A negociação competitiva aumenta o tempo e o custo para se chegar a um acordo e o risco de nada se conseguir. A competição de vontades aumenta a tensão e destrói as relações. Muita gente reconhece o risco da negociação dura e adota uma aproximação mais gentil. Tratam a outra parte como amigos e enfatizam que o objetivo é o acordo, em vez da vitória. O padrão é fazer ofertas e concessões, ser amistoso, confiar no outro lado, e conseguir evitar a confrontação. Muitas negociações entre parentes e amigos é feita desta maneira. Isto é eficiente na produção rápida de acordos, mas os acordos podem não ser equilibrados por não tomarem em conta os interesses subjacentes de cada parte. Qualquer negociação em que o relacionamento é a principal preocupação corre o risco de produzir um acordo malfeito. Os que perseguem uma negociação competitiva branda e amigável são vulneráveis a um negociador que joga duro.

“A primeira coisa que você está tentando ganhar é uma melhor maneira de negociar - uma maneira que evite que tenha de escolher entre a satisfação de conseguir o que merece e de ser decente. Você pode ter ambas.”

Mude o Jogo

Na negociação, você deve usar o jogo duro ou afável? A resposta é nem um nem outro. Em vez disso, “mude o jogo”. O Projeto Harvard de Negociação desenvolveu uma alternativa: “A Negociação Baseada em Princípios” ou “negociação com base nos méritos”, que tem quatro pontos básicos:

“Se sua resposta à persistente negociação competitiva dura é a negociação afável, você provavelmente perderá a sua camisa.”

Pessoas – Os seres humanos não comunicam com clareza e misturam os seus egos com as suas posições. Ataque o problema em vez de atacar as pessoas.

Interesses – Preste atenção às suas áreas de interesse para ultrapassar o inconveniente de se concentrar nas posições declaradas. “Concentre-se em interesses, não em posições”. Trabalhe para satisfazer os interesses subjacentes das partes que as levaram a adotar as suas posições iniciais.

Opções – Achar soluções ótimas sob pressão é difícil. Ter de decidir na presença de seu adversário estreita a visão. Ter muita coisa em jogo, ou gastar todo o seu tempo em busca de uma solução perfeita, pode inibir a sua criatividade. Para contrabalançar estas barreiras, reserve um tempo determinado para gerar um número de possíveis soluções e opções que antecipem interesses partilhados e resolvam as diferenças de forma criativa.

Critérios – Alguns negociadores podem obter o que querem simplesmente por teimosia. Contrarie este tipo de negociador insistindo em que uma única voz não é suficiente. Reclame que o acordo deve refletir um “critério objetivo” justo, independente dos meros desejos de cada parte. Baseie os termos em padrões imparciais tais como valor de mercado, opinião de especialistas, costumes ou legislação. Nenhuma das partes tem de ceder. Ambas podem trabalhar em conjunto para uma solução justa.

“Se não gosta da escolha entre negociação dura e afável, você pode mudar o jogo.”

Estes princípios ainda funcionam se a outra parte tem uma posição competitiva mais forte ou se é mais rico ou se tem melhores contatos? De que serve falar em interesses, opções ou padrões nesse caso? Nenhum método pode ter sucesso quando a outra parte tem todo o poder. O máximo que qualquer método de negociação pode fazer é evitar que você aceite um acordo que deveria ter rejeitado e ajudá-lo a extrair o máximo efeito dos recursos que tem. Embora falar de interesses, opções e padrões seja sensato, eficiente e genial, tenha uma estratégia para o caso de a outra parte não o fazer. Tente mudar o jogo para uma “negociação baseada em princípios”.

“Separar as pessoas do problema permite que você trate diretamente e empaticamente com o outro negociador como um ser humano, tornando assim possível um acordo amigável.”

Use um “Limite Mínimo”

Uma forma de os negociadores tentarem se proteger de um mau resultado é definindo o pior resultado possível, ou “limite mínimo”, que os ajude a resistir às pressões e tentações do momento. Mas, esta proteção envolve custos elevados. Se você decide previamente que nada do que a outra parte diga fará mudar o limite mínimo, isso limitará sua capacidade de tirar proveito do que vai aprender durante a negociação. É quase garantido que o limite mínimo será demasiadamente rígido. Ele inibe a imaginação e diminui o incentivo para que se crie uma solução à medida.

“O poder de negociação relativo de duas partes depende primariamente de quão atrativa para cada parte é a opção de não haver acordo.”

Conheça sua MAANA

Um limite mínimo pode protegê-lo de um péssimo acordo, mas também pode evitar que você antecipe uma solução aceitável. A alternativa ao uso de limite mínimo é identificar a sua Melhor Alternativa À Negociação de um Acordo (MAANA). Compare qualquer acordo proposto com este padrão. Isso o protegerá de aceitar um péssimo acordo e evitará que você rejeite um acordo que seja do seu interesse. Uma MAANA é suficientemente