O PAPEL DA LIDERANÇA PARA O SUCESSO ORGANIZACIONAL

Luiz João dos Passos Filho

O PAPEL DA LIDERANÇA PARA O SUCESSO ORGANIZACIONAL

Projeto de Pesquisa apresentado como parte

dos  requisitos para a obtenção do título de

Bacharel em Administração na Universidade

Metropolitana de Santos.

Orientador: Prof. Me. Elias Salim Haddad Filho

UNIVERSIDADE METROPOLITANA DE SANTOS

SANTOS – 2013

---

1 INTRODUÇÃO

A competição no mercado de seguros requer das corretoras capacitação e aperfeiçoamento para se destacar entre a concorrência, visando uma prestação de serviços de boa qualidade.

O foco desta pesquisa é entender a importância do líder para o sucesso organizacional, no tocante a motivação de seus subordinados liderados.

A Emdoc Corretora de Seguros vem operando no mercado há mais de 18 anos, nas diversas modalidades de seguros, buscando sempre a excelência na prestação de serviços. Dentro dessa organização existem departamentos formados por equipes especializadas em produtos direcionados a cobertura de determinados riscos, comandadas por um líder capaz de motivar, orientar e transmitir segurança aos seus funcionários. A liderança se faz presente em todos os setores da empresa. Na área de vendas, por exemplo, existe uma pesquisa de mercado buscando novos nichos a serem explorados. Além de mostrar os caminhos para prospecção de negócios, cabe ao líder a tarefa de motivar sua equipe de trabalho para atingir as metas estabelecidas pela diretoria da empresa.

O corretor de seguros como principal líder da empresa, deve saber compartilhar e investir nas pessoas para um melhor comprometimento de todos. Deve também vislumbrar as tendências do mercado acrescentando conhecimentos atualizados aos funcionários, tornando sua empresa mais competitiva.

A corretora como qualquer outro segmento, também encontra dificuldades quando enfrenta uma crise econômica. A queda do dólar, por exemplo, reduz o volume de exportações prejudicando por conseqüência os seguros das mercadorias exportadas. Por outro lado, o líder da corretora deverá encontrar no mercado alternativo para compensar a queda da produção, oferecendo através de sua equipe de trabalho, produtos que de certa forma não foram afetados pela oscilação daquela moeda.

Outro aspecto relevante é a fidelização da carteira de clientes. O cliente ao contratar um seguro espera ser prontamente atendido na reparação de danos ocasionados por sinistros. A corretora mantém em seu quadro, funcionários treinados e capacitados para esse atendimento, acionando a seguradora e orientando o cliente sobre a documentação necessária para o pronto ressarcimento dos prejuízos. O sucesso dessa operação também depende de uma boa liderança.

Compete à corretora de seguros difundirem na sociedade o conhecimento do seguro, disseminando informação e fazendo com que as pessoas compreendam que o seguro é necessário na atualidade.

Para isso ele opera com uma equipe técnica treinada e personalizada em todos os ramos de seguros. A equipe tem como prioridade proporcionar o melhor serviço em descobrir o resultado mais indicado para cada tipo de cliente.

É imprescindível um corretor de seguros obterem particularidade de liderança nas colocações na administração da empresa. Esse administrador colabora para a edificação de um envolvente ambiente de trabalho, entusiasmando os funcionários que estão a sua volta, auxiliando na resolução dos problemas , atuando diante das normas e atendendo os problemas individuais de toda sua equipe de trabalho, sempre visando o que é melhor para a corretora.

Os funcionários são motivados pelas habilidades de suas tarefas e pelo apoio oferecido pelo seu líder. Quanto maior a motivação da equipe, melhor será o nível de atendimento e a colaboração de todos na geração dos interesses que conduzem a expansão, a predisposição e a qualidade dos resultados da empresa.

Liderar é uma maneira de agir, uma maneira de ser.  Liderar é desenvolver a visão do que é possível e ser capaz de inspirar outros a ajudá-lo no cumprimento das metas estabelecidas.

2 PROBLEMA

Uma situação comum em qualquer seguimento de mercado é o consumidor obter, de dois ou mais fornecedores diferentes, o mesmo valor para um produto ou serviço. As diferenças que conquistarão o cliente dependem do tipo de produto/serviço ofertado e o quanto se consegue agregar valores, personalização e especialização. Estas diferenças são o que definem a escolha pelo melhor local onde adquirir o que se deseja.

São realizados estudos e pesquisas para saber o que mais agrada ao consumidor e a partir daí, buscar não só atender às suas necessidades como também criar novas, fazendo-o perceber que precisa de determinado produto ou serviço, aguçando a sua vontade e motivando-o a efetuar a compra.

Nas corretoras de seguros não é diferente, porém com uma dificuldade: para as que representam as mesmas seguradoras e oferecem o mesmo tipo de seguro, não há o que se falar em valor agregado por serviço personalizado (referindo-se aos seguros e suas garantias). Como então, vencer a concorrência e “ganhar” o cliente? O que o líder pode fazer para munir sua equipe de artifícios e argumentos que convençam o consumidor a optar por sua empresa? Como manter sua equipe motivada a superar este obstáculo e cumprir metas, vender mais, fidelizar mais?

Este é um desafio enfrentado no dia-a-dia da Corretora estudada e ao longo deste projeto de pesquisa iremos explorar as possíveis soluções e encontrar, nos caminhos da Administração e na sua literatura, a melhor ou as melhores práticas de mercado que prometem resolver a questão. A pretensão é chegarmos ao final convencidos da vital importância de um líder para o sucesso de uma organização, comprovando que a sua capacidade de percepção, inovação e motivação transformam o ambiente organizacional e o leva a enfrentar e vencer desafios todos os dias, como o aqui apresentado.

3 HIPÓTESES

Visto que o produto ofertado por corretoras não dá margem para muitas modificações a fim de atender o desejo de cada cliente, uma das hipóteses para se destacar entre os concorrentes é investir em treinamentos na área para que o vendedor tenha domínio do assunto e transmita segurança na hora de negociar.

Por ser uma área complexa e com muitas variáveis, é bastante comum encontrar pessoas que precisam de seguros, mas não entendem do assunto. Se o profissional que está ofertando o seguro utiliza seu conhecimento na área para dirimir dúvidas, apresentar todas as possíveis soluções, dando base para que o cliente consiga escolher o melhor para o se u caso, além de segurança transmite também confiança, duas qualidades que podem ser decisivas no fechamento do negócio.