O Processo de Negociação

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Botafogo – Rio de Janeiro

Estratégias de Negociação – Klaus Pereira da Silva

Variáveis Fundamentais da Negociação

Nome:

Victor Hugo Lomeu de Azeredo – 2019205637

Rio de Janeiro

2020.1

1. Introdução

Toda negociação é um evento de busca por um acordo mutuamente satisfatório onde se objetiva alcançar bons resultados. Saber negociar é saber a arte de se relacionar, realizar um processo de negociação de sucesso tem se mostrado uma competência cada vez mais exigente e indispensável no meio empresarial, seja para realizar transações de compra e venda como também realizar acordos em fusões, incorporações e alianças estratégicas no mercado.

 A negociação é um processo dinâmico no qual duas ou mais partes buscam mutuamente

satisfatório, em que cada parte procura um grau ótimo de satisfação. Em outras palavras negociação é um acordo que possui consequência de decisões entre as partes. A negociação está presente no dia-a-dia, as pessoas negociam o tempo todo, desta forma o profissional que domina e tem essa habilidade acaba conseguindo vantagens e resultados positivos. Ou seja, a negociação é uma competência indispensável ao desenvolvimento profissional.

No mundo empresarial, a negociação se apresenta como uma forte ferramenta para obter melhores resultados e é uma competência muito valorizada. É importante destacar que os princípios da negociação valem para todas as organizações, independentemente do segmento, tamanho ou lucro.

Desta forma conclui-se que a negociação é o processo de se buscar um acordo e todo acordo é consequência de decisões entre as partes. A grande questão que se coloca é a qualidade da decisão, se ela atende aos interesses das partes envolvidas ou se apenas aos de uma delas. Mais ainda, se estes interesses são ou não atendidos de forma criativa com o encontro de soluções novas, não previstas inicialmente e de qualidade superior.

Em um processo de negociação, existem importantes elementos que estão relacionados com as estratégias, táticas e técnicas utilizadas, são elas: informação, tempo e poder. Qualquer que seja o objetivo da negociação, sua importância e oportunidade, haverá sempre estas três variáveis básicas que condicionam este processo.

O tempo, poder e informação tem impacto direto na negociação, seja nos negócios ou na sua vida pessoal. Procurar entender já é um começo, pois sempre terá estas varáveis a seu favor ou contra, caso não esteja preparado e informado em negociações.

2. Variável Informação

É a variável mais importante, pois ela pode abrir portas do sucesso e afeta nossa avaliação da realidade e as decisões que tomamos. Em momentos de crise ou em um “evento” que desencadeia uma sucessão de consequências negativas é que a informação se faz necessária, informação é poder por isso é uma estratégia comum uma das partes ou ambas ocultarem informações, seus verdadeiros interesses, necessidades e propriedades.

 Para a obtenção do êxito esperado, é primordial o conhecimento sobre a área e o objeto da negociação. Ao negociar, são tomadas decisões, que serão mais acertadas à medida que elevar-se o domínio por parte do negociador sobre o que está em jogo.

É preciso determinar quais informações são relevantes, quais precisam ser obtidas, quais devem ser apresentadas para a outra parte e quais devem ser mantidas em sigilo. Informações relevantes, se utilizadas com a estratégia correta, são sinônimos de poder. Para que seja eficaz, a informação deve ser dada na linguagem do receptor, facilitando o entendimento. A utilização de recursos que impactem nos canais sensoriais visual, auditivo e sinestésico propicia resultados interessantes.

3. Variável Tempo

A variável tempo é uma variável fundamental em qualquer negociação, pois ela interfere tanto positivamente quanto negativamente nas negociações, quanto menor for o tempo, menos prazo de análise terá para verificar as variáveis. O tempo é essencial para o sucesso de uma negociação, podendo até influenciar o relacionamento, além de favorecer tanto um como o outro lado dependendo das circunstâncias, e normalmente, as partes envolvidas definem um prazo limite.

Não basta uma ótima estratégia de informação se ela não for oportuna, se não for utilizada no tempo certo, ou seja, no momento adequado da negociação. A estratégia de tempo deve, então, ser condizente com a perspectiva temporal dos dois lados.

O tempo é igual para ambas às partes, mas o que faz a diferença é o modo como ele é administrado, para isso devemos ter um plano para utilizá-lo da forma mais eficaz possível. É preciso ser paciente e saber conduzir o tempo a favor de seus interesses para se obter o êxito desejado na negociação.

3. Variável Poder

O poder pode ser compreendido como o jogo de influências recíprocas. A estratégia de poder, que será utilizada de forma conjunta com as demais, deve partir da identificação das fontes de poder, cuja natureza pode ser interna (pessoal) ou externa.