O Processo de Negociação

ETAPA 1:

Aula-tema: O processo de negociação.

Passo 2 (Individual)

Realizar uma resenha do capítulo lido do PLT e criar um comparativo entre o texto do PLT e dos artigos lidos.

Diferentes conceitos de Negociação

A negociação é um processo que envolve duas ou mais partes com interesses comuns, utilizando a informação e o poder pelo acordo. Contudo, também exige uma visão sistêmica (Habilidades em compreender os sistemas), afim de que possa se tornar uma negociação evolutiva. Um bom negociador é aquele que consegue um ótimo resultado para sua empresa, até o limite em que a outra parte também tenha benefícios. Quando não se leva em consideração as necessidades e objetivos da outra parte, corre-se o risco de estar destruindo um bom relacionamento e ter maiores complicações no longo prazo. Uma negociação na qual somente um lado ganha, é uma negociação mal-sucedida. Após uma análise sobre conceitos de negociação, identificamos algumas referências dos autores Junqueira, Nierenberg e Acuff.

• Junqueira (1995, p. 12) entende a negociação como:

Um processo de buscar ideias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem as negociações conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais.

• Nierenberg (1973) afirma que “negociação é um negócio que pode afetar intensamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir acrescimentos duradouros para todos os participadores”. O autor enfatiza que nada poderia ser tão simples na definição ou tão vasto na finalidade quanto à negociação. Todo o desejo que demanda satisfação (toda a necessidade, para ser atingida) é pelo menos, potencialmente, uma oportunidade para as pessoas iniciarem o processo de negociação.

• Acuff (1993) argumenta que negociação é o processo de comunicação com o propósito de se atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidades.

Conclui-se que negociação é um determinado procedimento pela qual as pessoas têm objetivo de criar uma relação tendo duas posições com o fundamento de alcançar suas necessidades.

Negociação é o uso da informação e do poder a fim de estimular o comportamento de cada pessoa podendo afetar qualquer tipo de relacionamento humano e adquirir benefícios e com o objetivo de tomar uma decisão conjunta.

Os conceitos são bastante parecidos na transcrição de diversos autores, o que difere suas conclusões é a visão que cada um tem sobre a sistemática, ou seja, como compreende todo o processo, e essa divergência é aceitável, tendo em vista que negociação é um assunto muito amplo e abre margem para diversas interpretações e diversas opiniões. O  que apuramos sobre o conceito de negociação, podemos citar várias fontes interessantes do assunto. Ressaltamos que entre essas várias citações algumas palavras são tidas como “palavras chave” e nos ajudam a compreender mais sobre o tema “Negociação” como, por exemplo: Poder, tempo, Conhecimento, comunicação, informação, ideias, acordo, entre tantas outras, entendemos que elas estão envolvidas de uma forma sólida na negociação e é de suma importância o conhecimento sobre elas.

Passo 4 (Equipe)

Entregar ao professor da disciplina um relatório, de no mínimo 3 laudas e no máximo 5, que contenha a importância das técnicas de negociação para a estratégia das empresas e responder as questões abaixo:

1 O que são as técnicas de negociação?

2 Qual o papel das técnicas de negociação?

3 Como se dá o processo de negociação?

4 Quais são os componentes existentes no processo de negociação?

Processo ganha-ganha na negociação.

Ronald Shapiro em seu livro The power of Nice, desenvolveu a teoria do ganha-ganha em negociação, no qual define que os dois lados devem se sair vencedores ao final de uma negociação. Conforme as informações obtidas do processo ganha-ganha, o objetivo do comitê é conseguir, com base em uma negociação clara e objetiva, ter o patrocínio dos três empresários para a estalagem de três lojas dentro de cada Shopping Center da região e assim expandir os negócios e beneficiando assim a natureza, os investidores e os colaboradores. Nossa meta é expandir as lojas, formar uma “aliança” com outras ONG’S espalhadas pelo Brasil e conseguir mais patrocinadores, fazendo com que o trabalho chegue a outras partes do país e assim possivelmente, incentivar na conscientização e responsabilidade ambiental.

A importância da comunicação no processo de negociação.

A comunicação é a peça fundamental no processo de negociação, pesquisas indicam, que dentro de uma negociação, 90% é a comunicação, porem é de extrema importância, porém muito complexa, sem a comunicação não há negociação, ela é o processo da troca de informações. É preciso buscar a melhor forma de se expressar para que o outro lado negociador entenda o que quero passar sem interpretações errôneas. É preciso identificar antes de tudo o principal interesse do outro lado da negociação, como passar minhas informações e fazer-se bem entendido chegando á um ponto em comum. É muito complexo esse processo, por que o meio de absorção de cada ser é muito distinto e varia de acordo com a necessidade do mesmo naquele momento.

Processos da negociação.

Saber negociar é uma habilidade essencial para ambas as partes envolvidas, nesse caso as partes são a ONG Feito em Casa e os três empresários e possíveis investidores. Negociar é, antes de tudo, uma troca na qual nenhum lado quer sair perdendo, o objetivo é chegar a um consenso. Para isto, é importante que todos saibam os resultados que desejam alcançar. Um dos principais requisitos é a boa escolha de fornecedores que é o caso de Ana Maria, que é braço direito do pai e assim como ele, ela é firme nas decisões e detalhistas na hora de escolher fornecedores e pessoas com quem fazer negócio, por isso na negociação com Ana Maria tem que ser de maneira mais formal e bem profissional. O correto seria criar um portfólio com os produtos que são desenvolvidos na ONG, de forma bem apresentável. A comunicação deve ser feita em algum local reservado para reunião, com algumas exposições das obras e móveis, afim de mostrar, ao vivo, o que é feito e não só por fotos, para ver que o principal foco da ONG é a satisfação dos clientes, é o Brasil de respeito e solidariedade que a ONG quer ajudar a construir.