O uso de estratégias e táticas em processos de negociação

Negociação

e Processo

Decisório

Negociação

e Processo

Decisório

Jorge Alexandre Vanin

Obra organizada pela Universidade Luterana do Brasil. Informamos que é

de inteira responsabilidade dos autores a emissão de conceitos.

Nenhuma parte desta publicação poderá ser reproduzida por qualquer

meio ou forma sem a prévia autorização da Editora da ULBRA.

A violação dos direitos autorais é crime estabelecido na Lei nº 9.610/98

e punido pelo Artigo 184 do Código Penal.

Jorge Alexandre Vanin é administrador pela PUC-RS, especialista em Gestão Financeira pela UFRGS

e Mestre em Estratégia das Organizações pela UNISINOS. Docente na ULBRA nos cursos de graduação

e pós-graduação em Administração e Engenharia e na Faculdade S. Judas Tadeu de Porto Alegre (RS),

atuando na graduação em Administração com ênfase em Negócios Internacionais. Exerceu função de

Gerente de Administração em Agência Bancária, após ter trabalhado trinta anos – carreira concluída como

administrador no segmento Corporate do banco, além de ter atuado como Educador Corporativo na área

de Recursos Humanos por seis anos, quando na função bancária. Trabalhou os primeiros cinco anos no

comércio e na indústria de vinhos. Atua em diversas disciplinas ligadas à área de gestão e estratégia das

organizações, tanto na modalidade presencial como à distância.

Além dos conhecimentos adquiridos academicamente nas entidades acima, possui outros cursos

de formação de curta duração na área fi nanceira, de recursos humanos e de gestão, oferecidos por

entidades como IBMEC, FGV e USP, currículo este enriquecido pela agregação de conhecimentos práticos

desenvolvidos ao longo da carreira profi ssional.

Conselho Editorial EAD

Dóris Cristina Gedrat (coordenadora)

Mara Lúcia Machado

José Édil de Lima Alves

Astomiro Romais

Andrea Eick

ISBN 978-85-7528-263-2

Dados técnicos do livro

Fontes: Antique Olive, Book Antiqua

Papel: offset 90g (miolo) e supremo 240g (capa)

Medidas: 15x22cm

Impressão: Gráfi ca da ULBRA

Março/2010

Setor de Processamento Técnico da Biblioteca Martinho Lutero - ULBRA/Canoas

Dados Internacionais de Catalogação na Publicação (CIP)

V258n Vanin, Jorge Alexandre.

Negociação e processo decisório. / Jorge Alexandre Vanin.

– Canoas: Ed. ULBRA, 2010.

152p.

1. Negociação. 2. Estratégia. 3. Tomada de decisão. 4. Processo decisório.

I.Título.

CDU: 658.012.2

Sumário

Apresentação .....................................................................................7

1 Negociação e condições mercadológicas ....................................11

2 Níveis de negociação .....................................................................29

3 Estratégias de negociação ..............................................................39

4 Estilos de negociação .....................................................................53

5 Etapas de uma negociação ............................................................65

6 Negociação e tomada de decisão .................................................81

7 Poder e as modalidades de decisão .............................................95

8 Ética, confl ito e negociação .........................................................109

9 Comportamento e táticas na negociação ..................................123

10 Impasses e concessões .................................................................135

11 Considerações fi nais ....................................................................147

Apresentação

9

Apresentação

Convivência, relacionamento, necessidade de crescimento pessoal,

profissional e empresarial são aspectos do nosso dia-a-dia e de

fundamental importância para alcançarmos nossos objetivos. A evolução

em todos os níveis é da natureza da estrutura capitalista. Queiramos

ou não o mundo está assim organizado e, sob o enfoque positivo, esta

necessidade de crescimento nos motiva, incentiva-nos a buscar evolução.

Apresentam-se aqui então os aspectos pessoais e naturais do ser humano,

cujo comportamento é persistir na busca incansável do crescimento.

Aliada a estes aspectos pessoais, que é a base de todo o desenvolvimento

das civilizações,