Os Estudos Disciplinares XII

UNIVERSIDADE PAULISTA - UNIP

MARCOS VINICIOS SILVA DIAS

TRABALHO EM GRUPO - TG

Estudos Disciplinares XII

Belo Horizonte-MG

2016

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MARCOS VINICIOS SILVA DIAS  

RA 1537725

TRABALHO EM GRUPO - TG

Estudos Disciplinares XII

Trabalho em Grupo da disciplina ‘Estudos Disciplinares XII’ apresentado à Universidade Paulista - UNIP.

Professora: Bernadete Lenza

Belo Horizonte-MG

2016

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ESTILOS DOS NEGOCIADORES

Negociação é o processo de buscar a aceitação de ideias, propósitos ou interesses, visando o melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais (Junqueira, 1988).

Existem dois tipos de habilidades para os processos de negociação: técnicas e interpessoais. A primeira esta relacionada com o conhecimento de técnicas, meios, "macetes" para uma negociação; a segunda se refere ao conhecimento interpessoal dos negociadores (o estilo de cada um, quais suas forças, fraquezas, necessidades, motivações, etc.).

Ainda segundo Junqueira (1988), os negociadores são classificados em quatro estilos comportamentais: catalisador, apoiador, controlador e analítico e as características principais de cada uma delas são:

Negociador - estilo Catalisador

• O intermediário ou negociador com este estilo tende a ser muito criativo, cheio de novas ideias, apreciador de grandes empreendimentos, projetos e decisões;
• Com relação às ideias, tem a necessidade de ser reconhecido pelos outros quanto as suas competências e, quanto a confiança, manifesta mais sinceridade e menos credibilidade;
• Aprecia os cumprimentos que recebe e precisa aprender autodisciplina e moderação;
• Ocasionalmente, as pessoas negociadoras deste estilo podem ser vistas como superficial, desimportante, irreal, em suas decisões e ações;
• Quando esta sob tensão, pronuncia rápido e em alto tom, fica agitado e explode;
• Segundo Junqueira (1988), o negociador catalisador, mostra-se dinâmico, persuasivo, estimulante, rápido e às vezes parece inconstante, superficial, impulsivo e manipulador. Para obter apoio usa habilidades sociais, usa ideias novas.

Negociador - estilo Apoiador

• O negociador com estilo apoiador é aquele que considera que as pessoas são mais importantes que qualquer trabalho;
• Adora trabalhar em equipe e busca agradar os outros, gosta de fazer novas amizades;
• Valoriza a atenção que recebe das pessoas, mas precisa aprender a ter mais autodeterminação e a fixar metas;
• Suas decisões são mais demoradas e ele sempre busca não ofender a outra parte;
• Casualmente pode ser visto como aquele que não tem capacidade de cumprir prazos e desenvolver projetos;
• Quando esta sob tensão, finge aceitar e não se expressa/manifesta;
• O negociador apoiador, segundo Junqueira (1988), mostra-se amável, espontâneo, dócil, compreensivo, cooperador, prestativo, sensível, bom ouvinte, joga para o time, preocupa-se com os outros, aceita bem as diferenças individuais. Para obter apoio procura fazer amigos trabalhando para o grupo e buscando a paz e a harmonia.

Negociador - estilo Controlador

• O negociador com estilo controlador é aquela pessoa que procura tomar decisões rápidas; que está sempre preocupada em reduzir custos; que nos debates vai direto ao assunto, sem desvios; é organizado; objetivo e sua meta básica é alcançar resultados, pois tem o desejo de realização pessoal e a conquista da independência financeira e, com relação à confiança, expressa mais coerência e menos receptividade ou aceitação;
• Dá valor aos resultados, ao cumprimento de metas e precisa aprender a ouvir mais os outros e a ter humildade;
• Casualmente pode ser considerado como insensível, frio, durão e carrasco com as pessoas com quem convive;
• De vez em quando, o negociador com este estilo age só, procura atingir metas sem se importar com os meios, mostra baixa competência interpessoal, pensa somente em si mesmo e não se importa com as pessoas, tem dificuldades em aceitar e conviver com diferenças individuais, fazendo pré-julgamentos;
• Quando esta sob tensão, ameaça, impõe, torna-se violento;
• Segundo Junqueira (1988), o negociador controlador é muito franco, organizado, decidido, eficiente, objetivo, rápido, ambicioso, independente, esforçado, assume riscos, dizendo o que pensa e o que sente. Às vezes, mostra-se egoísta, impaciente, insensível, exigente, rude, crítico e autoritário. Para obter apoio confia na eficiência, no bom trabalho feito e entregue no prazo combinado.

Negociador - estilo Analítico

• O negociador com estilo analítico é aquele que gosta de fazer perguntas para conseguir o máximo de informações possíveis e coletar todos os dados disponíveis, sempre se importando em saber todos os detalhes de cada negócio antes de começar qualquer tarefa ou tomar qualquer decisão, sem dividir com as pessoas as ótimas informações que possui;
• É conhecido por ser rigoroso, muito detalhista e indeciso, devido a  maneira de agir;
• O negociador analítico, segundo Junqueira (1988), é típico de pessoa orientada para os procedimentos, para os detalhes. Precisa aprender a arriscar mais e a tomar decisões mais rápidas, uma vez que mostra-se cuidadoso e muito organizado, sério, lógico, paciente e não assume riscos. Para obter apoio mantém-se atualizado, a par do que está acontecendo, demonstra que conhece o trabalho, que é especializado;
• Quando esta sob tensão, silencia-se, ausenta-se ou evita conflito.

Diante do que foi exposto, conclui-se que todos os estilos são bons, não existe aquele mais correto, todos tem o seu lado positivo e negativo. Porém, é imprescindível que saibamos qual é o nosso estilo e procurar conhecer o estilo da pessoa com quem vamos iniciar uma negociação, pois cada negociador tem habilidades únicas, com diversas capacidades e disponibilidades de recursos, o que fará com que os resultados de cada situação sejam diferentes.

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