Processo de Negociação

Gestão Comercial

Processo de negociação

         Quando tratamos de Técnicas de negociação, buscamos um amplo conceito geral sobre o tema, pois seus conceitos variam de acordo com os aspectos que consideramos na arte de negociar. Alguns ressaltam a importância das variáveis básicas, outros a importância da comunicação, outros pela busca do acordo e pela procura de uma relação duradoura, outros procuram a satisfação de necessidades e outros por fim, pela solução de conflitos dentro da negociação. As técnicas são um somatório de todos esses itens basicamente.

       

Sistema de negociação:

Entradas – É o início de um processo e considera os seguintes aspectos como as diferenças individuais, valores pessoais, interesses comuns, o relacionamento humano, a participação no processo, o uso da informação e do poder, a comunicação bilateral, a barganha e a flexibilidade.

Saídas – A saída de um processo pode também se caracterizar como uma nova entrada de um processo, pois ela nunca é estática. Ela tem como aspecto a conquista de pessoas, concessões, persuasão, satisfação das necessidades, decisão conjunta, acordo, solução de conflito, benefícios do conflito, benefícios duradouros e visão estratégicas.

        Esse tipo negociação sistêmica, traz consigo uma visão de ganha-ganha, isto é, uma negociação em que ambos os lados devem ganhar, saindo satisfeitos e influenciando possíveis processos futuros.

        Existem uma outra forma de analisar o processo de negociação, como a visão do ganha-perde. O que fica claro nesse tipo de processo, é que uma entrada negativa nesse processo consiste em uma saída também negativa. O questionamento, deve ser quais são as entradas negativas e como evitá-las.

Entradas Negativas – Aqui enfatizamos que poderemos gerar muitos prejuízos no processo de negociação. E elas são as diferenças individuais, valores pessoas, conflitos, manipulação do poder e da informação, ausência de participação e limites rígidos.

Saídas Negativas – Aqui além de prejuízos no processo de negociação, o relacionamento também é prejudicado. Enfatizamos as concessões, rendições, a decisão imposta, somente a satisfação de uma parte, o empate forçado e o desacordo.

        Ressaltamos que outras visões podem ser introduzidas para análise, e também outros ambientes podem modificar o curso do processo.

Para que o objetivo seja alcançado e ambas as partes do processo envolvido estejam alinhados, são necessários seguir alguns passos que podem ser mapeados antes do início do processo, como:

- Verificar o ambiente em que está inserido

Representa tudo aquilo que está fora do sistema de negociação.

- Visualizar os objetivos dos processos

Significam as metas ou as finalidades que direcionarão o sistema

- Identificar as entradas dos processos

Ambas as partes buscarão visualizar todos os recursos que estarão à disposição do sistema para uma negociação

- Administrar o sistema

Consiste no aprimoramento das funções de planejamento e controle

Definição de Joint Venture:

Acordos de cooperação entre duas ou mais organizações que compartilham da propriedade de uma empresa ou empreendimento. Pode assumir formas diferentes, mas normalmente é uma pessoa jurídica estabelecida entre uma EMN[corporação multinacional] e proprietários locais em um País anfitrião.

         A negociação é um eterno processo de buscar a aceitação de ambas as partes, como os interesses e ideias, visando o melhor resultado possível. E sendo assim, que as partes envolvidas na negociação tenham consciência de que foram ouvidas e tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja  a junção das contribuições de cada um.

        Para a conclusão do negócio seja satisfatória, dependerá de cinco elementos de confiança:

- Credibilidade

Cumprir o que promete e fazer o que diz

- Coerência

Dizer o que é necessário dizer(dizer o que pensa)

- Receptividade

Respeito aos valores, ações e sentimentos

- Clareza e sinceridade

Não esconder o jogo, dividir com as outras pessoas

- Flexibilidade

Capacidade de considerar as necessidades dos outros

         Baseado nas práticas de negociações, reconhecemos quatro tipos de  estilos de negociação. Mas por outro lado, em uma negociação é a combinação do estilo individual e também do estilo adaptado(o que se adapta ao melhor estilo negociador em curso). Vamos a elas: