Processo de Negociação

Introdução Hoje, negociação é encarada como uma arte, que, neste caso, é entendida como aquilo que se aprende e se aprimora na prática, sendo formada por três elementos: a criatividade, a sensibilidade e a intuição. Os melhores negociadores actuam procurando fazer muitas perguntas, ouvindo cuidadosamente, concentrando-se no que desejam, mantendo-se sintonizados no processo e tentando descobrir o que a outra parte envolvida no processo pretende conseguir. Negociar é um processo de comunicação, que envolve uma ou mais partes com interesses comuns e/ou antagónicos, que se sentam para confrontar e discutir propostas explicitas com o objectivo de alcançar um acordo. Assim, por ser concebida como um processo, é fundamental em qualquer negociação definir os objectivos que queremos ver discutidos e, principalmente, saber recolher a informação para a elaboração de uma adequada planificação e condução da própria negociação. Em qualquer negociação deveremos considerar algumas questões: o Identificar os aspectos em comum para ambas as partes; o Perceber os múltiplos interesses que estão envolvidos; o Processo direccionado para as soluções e não para os problemas; o Identificar benefícios para ambas as partes. 3 Co-financiado: Ferramentas-chave da responsabilidade de: Etapas do processo de negociação O processo de negociação exige algumas etapas que devem ser considerar, contudo não as devemos entender como algo rígido. Em alguns casos, pode-se suprimir uma ou outra. O importante é ter sempre presente que elas nos ajudam na sistematização do processo de negociação. 1. Definir objectivos claros O primeiro passo no planeamento de cada negociação é determinar os objectivos. O que pretende obter? Geralmente, há vários objectivos em discussão. É importante organiza-los por ordem de prioridade e determinar quais são os negociáveis e quais não entram sequer em discussão. Pode dividir os seus objectivos por categorias:  Objectivos ideais  Objectivos realistas  Prioridades que quer atingir, no mínimo 2. Preparação Para negociar com êxito é preciso estar preparado. Depois de definidas as metas da negociação é, igualmente importante, definir a relação a ser estabelecida após a negociação, supor os interesses e objectivos do outro; 4 Co-financiado: Ferramentas-chave da responsabilidade de: recolher informação que fundamente a nossa posição na reunião, prever possíveis impasses, como evitá-los e superá-los. 3. Abertura Durante a negociação é extremamente importante criar-se um ambiente favorável ao entendimento desde o início, reduzindo eventuais tensões, procurando-se um consenso. 4. Exploração Muitas vezes iniciamos uma negociação nesta etapa, esquecendo-nos das anteriores. Isto poderá ser um erro, pois o desenvolvimento será mais fácil se precedido da etapa de planeamento. Nesta etapa deveremos explorar e compreender variáveis envolvidas, clarificar pontos obscuros, pesquisar e criar alternativas de ganho mútuo. 5. Acordo Este momento requer muita sensibilidade. Devem-se evitar a impaciência e a precipitação. Deveremos ainda ter em consideração:  Resumir o que ficou combinado;  Recapitular os benefícios mútuos;  Verificar se não há mal-entendidos e/ou resistências;  Formalizar, se necessário, o compromisso;  Registar o que ficou acordado;  Combinar (se houver) os próximos passos e definir o cronograma

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