Processo de negociação e tomada de decisão

O tema negociação vem passando por um desenvolvimento intenso nos últimos anos. O processo de negociação e tomada de decisão, desde a sua preparação até a execução e a forma de lidar com quem está do outro lado, remete à necessidade de aprofundamento dos estudos sobre tomada de decisão em ambientes de negociação.

Em alguns contextos é crescente a importância e a necessidade de se negociar. A negociação, nos dias de hoje, representa uma poderosa ferramenta da administração contemporânea. Os meios de comunicação diariamente se referem a variados tipos negociação, quando anunciam parcerias como fusões, incorporações, joint-ventures e alianças estratégicas, como afirmam Andrade, Andrade, Alyrio e Macedo (2004).

O processo de negociação constitui-se de três variáveis básicas (MARTINELLI E ALMEIDA, 1997).

Mas, às vezes, podem ocorrer situações em que aparece apenas uma ou duas dessas variáveis. Essas variáveis ocorrem no dia a dia dos indivíduos e cabe, a cada um, explorá-las a fim de aproveitar as oportunidades surgidas.

Concorrência

Uma variável extremamente importante no processo de negociação e solução de conflitos é a concorrência. Em muitos desses processos aumenta o interesse da outra parte envolvida, ou seja, pode-se afirmar que isso atue como uma importante variável motivadora. A concorrência aumente o interesse do individuo em negocia, comprar ou adquirir algo porque, caso não o faça, outra pessoa pode fazê-lo. O exemplo mais clássico é do processo de negociação de compra e venda de um carro. Muitas vezes, quando alguém está vendendo um carro e há um comprador interessado, é comum que o vendedor diga que há outras pessoas interessadas em comprá-lo, aumentando a probabilidade da pessoa que o está avaliando se interessa em adquiri-lo ou que se manifeste mais rapidamente sobre isso. O mesmo se quando alguém está interessado em determinada peça de roupa que foi experimentada por outra pessoa que ficou muito interessada. Ao verbalizar para o cliente que existem outras pessoas querendo o mesmo produto, pode aumentar a probabilidade de que haja sucesso na negociação. Em ambos os casos, há apenas um produto, mas há várias pessoas interessadas em adquiri-lo (MARTINELLI; ALMEIDA, 1997).

O inverso também pode acontecer e comprometer o processo de negociação. Muitas vezes uma das partes envolvidas no processo, no caso um vendedor, pode ser confrontado pelo cliente, no caso a outra parte envolvida, que não concretizar uma negociação pelo fato de haver outras pessoas ou empresas oferecendo produtos semelhantes. Neste sentido, a concorrência é uma variável que sempre deve ser levada em consideração seja para aumentar seja para diminuir a probabilidade de concretizar a negociação.

Tempo

Qualquer negociação sempre envolve interesses conflitantes e, por isto mesmo, o elemento tempo é básico. Tempo tem o significado da sucessão de segundos, minutos, horas, dias, semanas, meses, anos, décadas, séculos, milênios, que envolve a noção do presente, passado e futuro.

É importante ressaltar que para uma negociação ser bem sucedida, deve-se respeitar o prazo limite, embora, nem sempre termine quando um acordo é celebrado.

Existe a fase de pós-negociação inserida no processo e, assim, deve-se administrar o tempo decorrido até à conclusão final das cláusulas negociadas. Quando se tratar do tempo, em relação ao momento certo ou oportuno, significa que se pretende buscar algo no tempo certo, pois há o tempo certo para tudo e para todos.

Assim como alguém que não se prepara porque não acredita que o mercado de trabalho abrirá novas vagas, outros poderão estudar hoje, com expectativas de que, em breve, abrirá muitas vagas para quem for qualificado; então, mais vale uma bola na marca do pênalti porque, a qualquer momento,