Projeto Interdisciplinar Aplicado aos Curso Superior em Gestão Comercial_III (PROINTER_III)

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Curso Superior de Tecnologia

em Gestão Comercial

Thaís Mariana Toledo Bruno - R.A: 2851976901

Ronaldo Ap. do Nascimento - R.A: 2863972076

Bruno Henrique de Oliveira Amaro - R.A.: 1267491263

Marcelo Pain dos Santos - R.A.: 0135519825

Diego Junior S. F. de Souza - R.A.: 1271482374

Nome dos tutores (presencial e a distância)

Projeto Interdisciplinar Aplicado aos Curso Superior em Gestão Comercial_III (PROINTER_III)

A Importância do gerenciamento de custos e preços,

da pesquisa de mercado, e do comportamento do

consumidor para o Planejamento de Vendas.

Ribeirão Preto - SP

2016

Apresentação

O trabalho proposto visa demonstrar as vantagens que podem ser adquiridas e apresentar as etapas consideradas primordiais, como o gerenciamento de custos e preços, pesquisa de mercado e comportamento do consumidor, visando um planejamento de vendas eficaz.

Foram realizadas entrevistas com profissionais das áreas de venda, custos e marketing de uma pequena empresa do ramo de transportes de cargas e pessoas, localizada na cidade de Ribeirão Preto.

A partir do momento em que buscávamos as informações, pudemos notar que o planejamento de vendas é uma das atividades administrativas mais importantes, pois envolve uma grande variedade de colaboradores, seja a empresa pequena, média ou grande, e deve ser realizada de uma maneira compatível à programação geral do ciclo de planejamento. Tudo isso sugere que deve ser dada muita atenção à administração das atividades de planejamento de vendas para que elas se tornem sistemáticas.

A busca então passa a tornar possível o equilíbrio da administração em relação às receitas de vendas, ou seja, alcançar a chamada "vantagem competitiva". Esta finalidade é preenchida por um compromisso por parte dos administradores no sentido de adotar medidas para alcançar os objetivos desse planejamento durante o período envolvido.

Para tanto, o controle e a mensuração dos custos são fatores primordiais na preparação da empresa para a busca dessa vantagem competitiva.

Mas, claro, não se pode esquecer dos clientes, pelo contrário, eles são a razão da empresa existir. A gestão bem feita deste relacionamento, com condições de mercado diferenciadas, são a chave para o sucesso da equipe de vendas.

Planejar é entender a situação de mercado e, diante do quadro presente e futuro, tomar as decisões necessárias hoje para que se alcance os objetivos no futuro.

A partir deste entendimento, e a partir das perguntas propostas no tema estudado, alcançamos as seguintes análises:

Qual a importância na organização da área de vendas e do Planejamento de Vendas?

A administração de vendas é uma das principais ferramentas mercadológicas que as empresas buscam dentro de mercados altamente competitivos. Sendo bem elaborado, o planejamento de vendas permite, entre outros, obter recursos para fazer frente as suas despesas e atingir seus objetivos financeiros.

O conceito de estratégia está intimamente ligado a competição, por estar à frente da concorrência, ao ato de preparar-se para as mudanças do ambiente e passar a lidera-las adotando assim uma posição proativa.

A venda é um instrumento de comunicação com o mercado que depende de estratégias eficientes que envolvam profissionalismo, treinamento, produtos, preços e sistemas promocionais. Um planejamento estratégico de vendas é fundamental para que a empresa ande nos trilhos alcançando o faturamento ideal para que garanta a sobrevivência do negócio.

A atividade de vendas deve estar alinhada com o propósito principal da organização e, dentro disso, buscar organização, planejamento e treinamento de equipes. Só desta forma é possível conseguir o objetivo de atrair, conquistar e manter clientes.

Organizar e planejar a área de vendas é fundamental para vencer a competição do mercado, através de um plano de ação com a definição dos objetivos e práticas comerciais que alcancem melhores resultados com foco e atenção no cliente e alinhados a missão, visão e valores da empresa.

Através do planejamento de vendas a empresa conseguirá estabelecer sua política, as comissões, prêmios e outros incentivos que poderão proporcionar à sua equipe de vendedores as estratégias de divulgação dos produtos e serviços ao mercado, ou seja, toda a operacionalização do plano.

Como utilizar os conhecimentos de Gestão de Custos e Preços, Análise de Mercado e Comportamento do Consumidor para desenvolver um excelente Planejamento de Vendas?

Toda organização precisa ser conduzida através de planejamentos elaborados pelas equipes dos seus diversos setores. Nesta linha, a mais complexa atividade da área comercial é sem dúvida nenhuma a realização do Planejamento de Vendas. É ele que irá traduzir na prática o direcionamento estratégico que uma empresa irá tomar em relação ao seu mercado, produtos e a forma de atuar.

Nesse contexto, a empresa precisa defina o valor do seu produto ou serviço. Identificar os diferenciais e benefícios que o seu produto ou serviço oferece para o seu público alvo. Se a sua empresa oferecer uma vasta gama de produtos e serviços, definir o valor específico para cada um deles. E o administrador ter sempre em mente diversificação da sua linha de produtos e expansão dos serviços.

A análise do mercado permite verificar qual é o exato nicho para os produto e serviços. A partir dessa pesquisa é possível definir perfil, localização e características do seu público alvo.

Implantar uma gestão de custos permite para o gestor examinar toda a estrutura de preços. Escrever um Planejamento de Vendas pode ser uma boa oportunidade de estabelecer uma estratégia de preços, desde que a se pesquise produtos e serviços similares na sua indústria de atuação e se defina os preços baseados neste estudo. Os preços devem permitir que a empresa se mantenha competitiva e gerando lucros. A inclusão de cenários alternativos possibilita manter sob controle as oscilações de custos em decorrência do volume de vendas alcançado. O Planejamento de Vendas deve mostrar onde toda a  atividade de vendas irá ocorrer e os custos associados com cada localização.