Projeto de Consultoria Móveis Star

UNIDADE 5 – O projeto de consultoria

Você foi contratado como consultor por uma pequena empresa de móveis planejados de Araraquara para elaborar, desenvolver e implantar um projeto de consultoria na área de Recursos Humanos.

A empresa-cliente, cujo nome é Móveis Star, possui 10 anos de mercado na cidade. É propriedade de dois sócios, que também trabalham na parte administrativa, e contém 11 funcionários no quadro atual de pessoal. A empresa é dividida pelos setores: Vendas, Administrativo Financeiro, e Instalação, sendo que a parte de produção dos móveis é terceirizada, não aparecendo no organograma da empresa. Dentre o quadro de funcionários, há os cargos de Gerente de Instalação, Gerente de Vendas e Gerente Administrativo. Cada uma dessas gerências apresenta equipes subordinadas, compostas pelos cargos: Analista Financeiro, Vendedor, Instalador e Assistente de Instalação. Veja na página seguinte o organograma da empresa.

Os donos da empresa chegaram até você por meio de uma indicação. As principais demandas trazidas por eles estão relacionadas à equipe da área de Vendas. Assim, os pontos levados até vocês, consultores, são:

• Os vendedores não têm batido as metas de vendas. Parece que nunca se esforçam para tal, o que tem trazido prejuízos para e empresa.
• Alguns clientes reclamaram do atendimento recebido, e também, de erros recorrentes no projeto/desenhos dos móveis apresentado.
• Um dos vendedores chega atrasado ou entrega atestados médicos com alta frequência, entretanto, tem um bom perfil para vendas, por isso ainda não foi dispensado.
• O controle das vendas tem deixado a desejar, visto que o Gerente de Vendas e Projetista não sabe usar corretamente o Excel ou outros programas para construir planilhas.
• Os vendedores se dão muito bem entre si, porém a comunicação com a gerência

é ruim.

• Os vendedores não têm autonomia para negociar preços com os clientes, devendo sempre esperar o parecer do Gerente de Vendas e da área

Administrativa Financeira, o que atrasa o processo. Quase sempre o cliente já fechou com outra empresa devido a essa demora.

O organograma da empresa apresenta o seguinte desenho, sendo que a área pontilhada representa a equipe que tem apresentado os problemas, segundo os sócios:

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Para compreender mais o que cada um faz na empresa e como ela é organizada, uma análise e descrição de cargos já foi realizada. Assim temos as seguintes informações desse levantamento:

Sócios:

• Ambos possuem graduação completa em Administração e MBA em Gestão Empresarial.
• Descrição das principais atividades: administração geral da empresa, direção das gerências, planejamento financeiro da organização, controle de receita e faturamento, contato com empresas terceirizadas para fabricação dos móveis, negociação de preços com fornecedores, resolução de problemas com clientes (apenas em casos especiais).

Gerente de Instalação:

• Curso técnico na área de instalação de móveis planejados e área comercial.
• Descrição das principais atividades: contato com cliente para combinar instalação, coordenação das atividades dos instaladores e auxiliares de instalação, supervisão e acompanhamento das instalações nos clientes, contato com empresas terceirizadas de fabricação de móveis para entrega de material, verificação do material a ser entregue no cliente de acordo com o projeto, controle de estoque.

Instaladores:

• Experiência em instalações de móveis planejados com curso técnico na área.
• Descrição das principais atividades: instalar todo tipo de móvel planejado nos clientes de acordo com o projeto vendido, coordenar as atividades dos auxiliares de instalação, seguir cronograma de instalação planejado pelo gerente, acompanhar entrega do material no cliente, auxiliar na verificação do material.

Auxiliares de instalação:

• Ensino Médio completo
• Descrição das principais atividades: auxiliar na instalação dos móveis planejados, realizar as atividades determinadas pelo instalador, acompanhar entrega do material no cliente, auxiliar na verificação do material.

Gerente de Vendas e Projetista:

• Graduação em Arquitetura e experiência na área de vendas de projetos
• Descrição das principais atividades: coordenar vendas, elaborar projetos de móveis conforme necessidades e desejos dos clientes, cálculos para orçamentos dos projetos.

Vendedores:

• Ensino Médio Completo com experiência na área comercial.
• Descrição das principais atividades: prospecção e contato com clientes, levantamento de necessidades dos clientes, visitas às residências e estabelecimentos para atendimento ao cliente, vendas de projetos, negociação com clientes.

Gerente Administrativo:

• Graduação em Administração.
• Descrição das principais atividades: auxiliar no controle da receita da empresa e faturamento, coordenar contas a pagar e receber, coordenar compras de material para confecção dos móveis, contato com escritórios de contabilidade para pagamento de impostos e de pessoal, repasse de informações aos sócios por meio de relatórios.

Analista Financeiro:

• Curso técnico em Contabilidade.
• Descrição das principais atividades: realizar contas a pagar e a receber, realizar pagamentos de fornecedores, depositar dinheiro das vendas de projetos, controle do fluxo de caixa, auxiliar no contato com escritório de contabilidade, realizar cobrança de clientes inadimplentes.

Considerando essa situação, os sócios da empresa buscam um aprimoramento da equipe da área de Vendas para solução desses problemas. Eles não sabem como proceder e por isso, decidiram contratar você, consultor na área de recursos humanos, muito bem conceituado no mercado, para prestar esse serviço. Para isso, responda as perguntas abaixo:

1. Onde estão os GAPS (o que é ideal x o que é real) na situação apresentada pela empresa-cliente?
2. Onde está o problema? O Que pode estar acontecendo na Móveis Star? Como você faria esse diagnóstico organizacional? Levante as hipóteses e causas da situação apresentada.
3. Como seria possível corrigir as causas desses problemas? Que tipo de intervenções você escolheria para oferecer a essa empresa-cliente? Justifique suas respostas.
4. Elabore um esboço do projeto que você faria para este caso (segue roteiro abaixo para exemplo. Além disso, assista aos vídeos do “Saiba Mais”).

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CENTRO UNIVERSITÁRIO DE ARARAQUARA DEPARTAMENTO DE CIÊNCIAS DA ADMINISTRAÇÃO E TECNOLOGIA

CURSO SUPERIOR TECNÓLOGO EM GESTÃO DE RECURSOS HUMANOS

MÓVEIS STAR

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