Questinário sobre os três pilares da negociação: importância do tempo

1- Destaque 3 erros mais comuns na administração do tempo em uma negociação que foram apontados pelo autor.

Grande parte dos erros e maus resultados em negociações consistem na falta de paciência e de controle emocional, quando o negociador não sabe esperar o momento final de negociação e se apressa, dando o passo final, e a tomada de decisões precipitadas, por achar que não terá mais tempo, pois acredita nos prazos e limites divulgados.

2- Cite pelo menos um exemplo ou uma situação que envolva a administração do tempo em uma negociação.

No contrato de trabalho das vendedoras de uma determinada loja consta que as mesmas devem cumprir a meta de vender R$20.000,00 ao mês. E se elas não cumprissem tal regra, a empresa teria todo o direito de lhes demitir. Mas, infelizmente, este mês uma delas não conseguiu atingir a meta, só conseguiu vender R$14.500,00. O gerente de Recursos Humanos da loja então a chamou para conversar, para que pudesse entender o que estava havendo. Então se pode entender que a vendedora estava passando por problemas emocionais e, a mesma, prometeu que isso não afetaria mais seus rendimentos na empresa. O gerente de RH resolveu fazer um levantamento histórico dos rendimentos da vendedora e percebeu que eram ótimos. E teve bom senso e decidiu não demitir a funcionária, pois tal decisão poderia ocasionar depressão. Então, já no mês seguinte, a vendedora rendeu R$23.000,00, provando que ele tomou a decisão correta em a deixar permanecer no quadro de funcionários da empresa.

3- Utilizando as informações apresentadas durante nossas aulas e em suas pesquisas, disserte sobre o uso da informação e do poder nas negociações.

Informação:

Antes de qualquer negociação, reúna o máximo de informações possíveis sobre a outra parte. Procure identificar o perfil do outro negociador para melhor entendê-lo, ou seja, entenda muito bem sobre o assunto, os fatos disponíveis, os aspectos negociáveis, as necessidades dos negociadores, o ponto de vista dele perante o assunto, as táticas e estratégias por ele utilizadas. Informações de inteligência devem ser utilizadas com inteligência, se é para ter o efeito desejado no processo. Geralmente a informação se traduz em poder, se utilizada de forma eficaz.

Poder:

O poder revela o verdadeiro caráter das pessoas, pode construir e destruir, ao mesmo tempo. É o objeto de desejo da maioria das pessoas, mas também é um grande causador de intrigas. O poder dificilmente será encontrado completamente nas negociações, pois se isso acontecesse não seria necessário negociar. O poder pode ser real ou parente, pode influenciar e, na maioria das vezes, se impõe sobre a outra parte da negociação.

“O poder somente existe até o ponto que ele é aceito.”