Setor supermercadista

Antes de criar a sua empresa você deve fazer algumas perguntas quanto à atividade que você escolheu e que deseja desenvolver. Pergunte-se, em relação à idéia da empresa:

Por que esta empresa deve existir?

Qual será a sua particularidade? Em que aspecto ela é única?

Ela será competitiva?

Quais serão seus clientes?

Em que a sua existência modificará as coisas?

A empresa será local, regional ou nacional?

Após a definição bem detalhada da sua idéia de empresa, convém analisar o mercado. Não é conveniente desenvolver o seu projeto sem antes estudar seriamente a conjuntura do mercado. A maior parte das causas de fracassos é devida à ausência ou à insuficiência do mercado, à dificuldade de identificar e de responder às conseqüências de mudanças sócio-econômicas. Por esta razão o estudo de mercado é importante. A análise relativa a produtos existentes será diferente daquela referente a um projeto inovador. Neste ultimo caso, falamos de “teste de conceito”.

E bom lembrar aqui que, nos dois casos, o objetivo é o mesmo. O estudo de mercado ou o teste de conceito permitem saber se existe uma clientela suficiente e disposta, a um preço dado, a comprar os seus produtos ou serviços. Somente o método para obter esta informação é diferente.

No caso de produtos ou serviços existentes, pode-se freqüentemente avaliar o mercado a partir das estatísticas do censo federal ou de dados existentes. No caso de um produto ou serviço novo, deve-se pesquisar diretamente as pessoas ou empresas às quais são dirigidos os produtos ou serviços, para conhecer a sua reação e assim construir as previsões.

O objetivo deste texto não é de fazer de você um especialista em estudo de mercado, mas principalmente de insistir sobre a importância de tal estudo e de desmistificar um pouco seu conteúdo.

A Importância dos Testes

A primeira questão a ser proposta é relativa à importância de se testar a idéia que se quer desenvolver. A resposta é simples: o teste, se bem feito, deve dar as informações sobre o interesse dos clientes em potencial para tais produtos ou serviços e, por conseguinte, condicionar fortemente o sucesso ou insucesso de sua idéia, antes que se aventure em um processo de fabricação ou de criação que exija investimentos importantes. A decisão de se implantar ou abandonar o projeto dependerá das informações obtidas.

A segunda questão que se deve propor é de se saber em que medida a idéia será testada. É necessário procurar os fatores-chave inerentes ao projeto; estudar, se possível, a evolução desses fatores; avaliar as forças e fraquezas do projeto em relação a cada um dos fatores mencionados; conceber, enfim, um projeto capaz de minimizar tais fraquezas.

As melhores maneiras de isolar os fatores-chave são através de perguntas e pesquisas junto à concorrência, fornecedores, distribuição, e todos que conhecem bem seus futuros clientes.

O Teste de Conceito

Deve ser feito antes que o projeto seja totalmente desenvolvido, está bem no início do processo de criação de um novo produto. Tem por finalidade perguntar aos clientes potenciais o que eles pensam do projeto e como eles vêem o produto e os serviços que o projeto deverá fornecer.

Em geral este teste é feito antes da realização do protótipo. Através dele pode-se “tomar o pulso” da clientela, mas não assegura 100% de sucesso. Na verdade, não se deve esquecer que tal teste é abstrato. Quanto mais inovador é o projeto, mais difícil será prever as suas chances de sucesso.

Uma resposta negativa nesta fase, qualquer que seja, permitirá o abandono do projeto sem perda de muito dinheiro ou ensejará o seu redirecionamento, a fim de obter uma resposta positiva que permita passar à etapa seguinte.

O Teste de Utilidade do Produto

Este teste requer que o cliente testado esteja de posse do produto. Ele acontece, portanto, após a realização do protótipo. Tem a vantagem de ser pouco caro (em comparação ao teste de mercado) e de fornecer informações interessantes sobre os seguintes pontos:

Você compraria este produto?

Quanto você está disposto a desembolsar para adquiri-lo?

O que acha do desenho? Ele é suficientemente “vendedor”?

Onde estaria disposto a comprá-lo? Através de quais canais de distribuição?

Este teste pode ser feito pelo próprio empreendedor, no caso em que se queira evitar custos. Deve-se reunir um grupo de uma dúzia de pessoas e apresentar-lhes o produto que se deseja testar. Com a ajuda de um questionário pré-projetado devem-se registrar as reações de cada um. A fim de melhorar a qualidade e quantidade das informações obtidas, alguns cuidados devem ser tomados:

utilize uma filmadora. Ela permitirá a concentração sobre a apresentação do projeto e a revisão de cabeça fria do desenrolar da reunião, quantas vezes forem necessárias;

reuna outros grupos de 10 a 12 pessoas e recomece o mesmo processo. Isto permitirá confirmar as respostas observadas e obter as informações que faltam.

forme grupos por categorias sócio-profissionais, de preferência. Isto permitirá a determinação do perfil ou dos perfis dos compradores potenciais.

Antes de abordar o próximo teste, chamamos a atenção sobre o fato de que este teste, como o anterior, não tem condições de garantir, caso seja positivo, o sucesso do seu projeto. Este teste indica uma tendência. Se as respostas obtidas são francamente entusiastas, então o seu projeto tem boas chances de sucesso. Se as respostas são mitigadas reveja o seu projeto antes de passar à etapa seguinte.

O Teste de Mercado

Este é certamente o mais oneroso e o mais complexo, mas também o mais confiável. Com ele, o risco de incerteza é reduzido ao mínimo. Ele é feito através de estudos demográficos e geográficos apropriados à confirmação da existência e amplitude de um mercado, bem como seus limites territoriais. À luz de tais dados, o resultado do teste recomenda os meios para responder de maneira adequada e rentável às necessidades reveladas e estima o volume provável de negócios.

O Território

O estudo deve determinar um território preciso para a colocação do produto no mercado. Se