Trabalho

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Faculdade Anhanguera de Ribeirão Preto

Administração de Empresas

Técnicas de Negociação

Prof. Afonso Lichtenfels

Nome: Andiara C. Mega                  RA:5631114611

Nome: Camila F. S. Magalhães        RA:5660120155        

Nome: Danilo Branco                      RA:5207958829        

Nome: Ester da Mota Souza             RA:5899082769

Nome: Gabriela M. C. Marinelli      RA:1299119552

Nome: Patrícia Luiz da Silva           RA:1299105842

Nome: Ronaldo Eduardo Antonio    RA:5212954035

Ribeirão Preto, 28 de MARÇO de 2016.

ETAPA 1 - Reflexão sobre a abordagem Sistêmica na Negociação. O processo de Negociação.

Segundo Márcio Miranda (10 dicas para você negociar melhor) todo negociador precisa de regras práticas para poder e fazer seu negócio prosperar. A preparação é uma importante ferramenta para o negociador, conhecer com quem você irá negociar, qual é a situação da pessoa ou empresa com a qual você vai negociar, a identificação de critérios, alternativas para com as várias situações que podem ocorrer, estabelecer pensando nos valores da empresa uma estratégia para uma melhor conversa, além de se ter em mãos uma proposta na qual você confia e tenha a certeza de que quem a ouvir sentirá firmeza em suas palavras tendo assim uma melhor negociação.

Quando frente a frente com o cliente deve-se procurar elementos com os quais você poderá se aproximar ao cliente, assim diminuindo diferenças entre vocês e facilitando a negociação. Tomar cuidado também será importante, pois um mero erro de interpretação poderá pôr tudo a perder, um pré-julgamento do cliente pode atrapalhar, as vezes ele pode parecer grosso ou desatento ao telefone, ter uma má ideia encima disso poderá atrapalhar a negociação.

Durante a negociação buscar informações é uma boa forma para conhecer o cliente, mas é preciso tomar cuidado para a conversa não tomar o rumo de um interrogatório, identificando detalhes que possam ajudar no processo no qual você está envolvido de fato. Essas informações podem deixar o negociador em vantagem para falar de futuros negócios e as necessidades do cliente.

Para uma boa apresentação de seu produto ou serviço é fundamental para o fechamento da negociação, saber falar bem, conhecer seu produto, falando de forma clara para não tornar chata a apresentação, assim causando desinteresse ao cliente, em resumo, você deve conhecer a fundo sobre o que você está oferecendo. Uma má apresentação pode pôr tudo em uma zona de risco, perder o cliente. Pontos podem ser levantados pelo cliente, escute atentamente, cabe ao negociador prever algumas situações e ter em mente soluções para contornar essas adversidades, objetividade é a palavra certa nessa situação. Ao sinal de aceitação, se ocorrer, deve prestar atenção aos esclarecimentos finais para assim não deixar nenhuma dúvida na cabeça do cliente e conduza tal situação, no caso em que é aceito o acordo entre ambas as partes é preciso passar por todos os pontos afim de garantir que é isso mesmo que o cliente espera do produto ou serviços oferecidos.

É importante fazer uma avaliação do processo já concluído, com o relacionamento que você terá com o novo cliente para talvez uma possível nova negociação com produtos ou serviços diferentes, verificar novas perspectivas e eventuais insucessos decorrentes de várias situações, esses detalhes devem ser corrigidos pois esses detalhes podem fazer toda a diferença, tornando-se um negociador eficaz, atendendo as expectativas e necessidades dos clientes.

O projeto “Feito em Casa” é composto por moradores da cidade de Esperança, situada no interior de São Paulo onde eles produzem artigos feitos de forma artesanal, de onde tiram sua renda e é a principal atividade da cidade. Oferece produtos que não agridem a natureza, sendo produzidos a partir de materiais reciclados e reutilizados, quando o cliente adquiri o produto ele também está levando um conceito, esse que busca a conscientização a não agressão ao meio ambiente.

Comitê de Negociação – Negócio bom.

Andiara C. Mega – Logistica

Camila F. S. Magalhães - Gerente

Danilo Branco - Vendas

Ester da Mota Souza - Produção          

Gabriela M. C. Marinelli - Financeiro

Patrícia Luiz da Silva - Embalagem

Ronaldo Eduardo Antonio - Administrativo

O ganha-ganha pode ser resumido em uma situação/negociação em que ambas as partes ganham, ninguém sai perdendo nesse processo, as duas ou mais partes devem alinhar suas ideias, pontos de vista de maneira mais adequada possível para um melhor entendimento das partes.

O comitê visa a expansão dos produtos de artesanato para outras cidades. Acreditamos que os produtos fazem a diferença ao meio ambiente, não agridem o meio ambiente e trazem valores para quem os adquirir tendo em vista a questão ambiental. Seremos responsáveis por essa expansão, buscando investidores e patrocínios para abrir mais lojas em outras cidades, assim aumentando a renda e a visibilidade da cidade onde são feitas, trazendo bons negócios.

ETAPA 2 - A importância da comunicação na Negociação. As variáveis Básicas da Negociação.

Processo de comunicação na negociação:

João das Cruzes: Grosseiro e auto-suficiente, tendo que tomar um certo cuidado, em vista de evitar discussões e esclarecer suas dúvidas de forma calma evitando que a grosseria do possível investidor afete a negociação. Esse tipo de pessoa gosta de decisões rápidas, se preocupa com o tempo, a negociação tem que ser rápida e objetiva, focada nas metas e objetivos.

Fernando Silva: Bem-humorado e simples, de família rica e gosta de falar. Esse tipo de cliente está mais aberto a negociação, precisamos prestar atenção a suas palavras para colher informações, ele valoriza o ser humano, assim como o trabalho de equipe, sendo uma boa opção para a expansão do projeto, um bom investidor, tendo mais tempo para falar sobre o projeto e de como o nome dele pode ser associado a produtos cujo material vem de forma sustentável.