Trabalho

Estrutura organizacional geral e específica de Vendas;

Apresentar o ciclo de vida do produto;

10. Objetivos: onde queremos chegar com este plano! 

Estabelecer objetivos de Vendas para o ano de planejamento. Os objetivos devem ser (SMART):

- Claros, não deixando dúvidas.

- Orientados no tempo

- Desafiantes

- Atingíveis

- Mensuráveis

A empresa tem como estratégia de vendas dobrar o faturamento atual do protudo “Ovo Caipira Label Rouge Ana Maria Braga”, ou seja, faturar R$ 500.000,00 com o prazo limite de dezembro de 2016.

Em vendas, nós podemos (e devemos) estabelecer objetivos sobre:

• Volume de vendas: por território, produto, vendedor, equipe ou grupo de clientes;

Território: SP 23%, RJ 13%, DF 10%, GO 8%, MG 7%, ES 4%, PR 9%, SC 6%, RS 10%, MT 4%, MS 3%, BA 3%. Os estados foram selecionados segundo a estimativa do potencial de mercado de cada região, levando-se em conta a renda per capta, distância da sede (SP) e potencial de vendas.

Produto: Ovo Caipira Label Rouge Ana Maria Braga

Vendedores: Cada estado contará com um número de vendedores que será estipulado conforme sua necessidade.

Clientes: Toda a carteira de clientes (citada no início do trabalho) será explorada, além das novas prospecções.

• Valores de vendas;

VENDA ATUAL: R$ 250.000,00/ MÊS

VENDA META: R$ 500.000,00 / MÊS

• Conquistas de tipos especiais de clientes;

Além de buscar a prospecção dos novos estados que contam cada um deles com inúmeras novas redes de supermercado, buscaremos também entrar em um novo nicho de mercado o qual terá uma maior pulverização do produto.

• Nível de retorno sobre atividades especiais de vendas (promoções, campanhas, etc...) para os vendedores

Cada região de atuação demonstra uma capacidade diferente, então através de estimativas feitas, baseadas no conhecimento de mercado do diretor comercial da Porto Alimentos, acreditamos que o estado de SP terá um crescimento de 30%, o estado do RJ um crescimento de 20% e os outros 50% serão divididos nos outros estados de atuação da empresa. Isso se deve a grande maioria do faturamento da empresa estar centralizado nesses dois estados.

• Market share (quando pode ser mensurado);

Inventei essa parte....

A empresa conta com MKT Share de:

DF 70%

SP 50%

RJ 60%

GO 25%

MG 20%

ES 15%

PR 10%

SC 5%

RS 5%

MT 9%

MS 8%

BA 8%

11. Estratégias de vendas

ESTRATÉGIAS: COMO CHEGAREMOS LÁ!

• O que deve ser mantido ou mudado na estrutura e forma de atuação em Vendas.

Os clientes que tiverem uma representatividade no estado superior a 10%, transformaremos nossos vendedores destes clientes em key accounts onde eles deverão explorar ao máximo tudo de cada loja de cada cliente. Além disso contrataremos mais vendedores para trabalhar com outros nichos de mercado, como por exemplo vendas em restaurantes, hotéis, feirantes, pizzarias, padarias, docerias, distribuidores etc. internet

• Estratégias e táticas referentes à:
• Organização de pessoas e atividades;

Cada estado poderá ter um custo de 10% com funcionários. Será necessário a contratação de mais vendedores, onde cada um deles terá uma carteira com aproximadamente 60 clientes, sendo 12 visitas diárias, 5 dias por semana. Estes vendedores farão a prospecção e acompanhamento destes clientes seguindo o novo modelo de vendas da empresa.

E cada Key Account terá disponibilidade para contratação de até 5 vendedores para rodar todas as lojas, pelo fato de serem clientes grandes que contam com muitos PDV.

• Composição das ofertas:

As ofertas realizadas serão relacionadas a brindes no PDV como bicicletas, livros de receita da AMB, bonecos do Loro José, esmaltes da AMB, fechamento de jornais semanais.

• Preços especiais;

A Porto Alimentos prefere trabalhar com bonificações para os seus clientes do que com descontos no preço, afinal o produto é elitizado e não podemos entrar na dança dos concorrentes. Portanto a politica adotada será de 5x1; 10x1; 20x1, ou seja, para clientes menores na compra de cada 5 caixas bonificamos 1, para clientes de poder de absorção maior, na compra de cada 10 caixas bonificamos 1, já nos clientes “A” da casa, na compra de 20 caixas bonificamos 1, claro que a compra tem que ser feita em um único pedido.

Além disso os vendedores terão uma margem mensal para “queimar” com seus clientes que é de até 5% de desconto por pedido.

• Políticas para distribuidores;

Todos os distribuidores, seja grande ou pequeno, terá um desconto inicial de 10%.

Nas compras a cima de 50 caixas o desconto passa a 15%.

• Campanhas de vendas;

As campanhas serão mensais, onde o objetivo é sempre instigar o vendedor a extrair o máximo de sua carteira de clientes.

Alguns exemplos de campanha: PEGAR AMANHÃ NA EMPRESA

• Territórios e cotas de vendas;

Cada estado terá uma meta de faturamento, demonstrada a seguir:

SP: R$ 115.000,00

RJ: R$ 65.000,00

DF: R$ 50.000,00

GO: R$ 40.000,00

MG: R$ 35.000,00

ES: R$ 20.000,00

PR: R$ 45.000,00

SC: R$ 30.000,00

RS: R$ 50.000,00

MT: R$ 20.000,00

MS: R$ 15.000,00

BA: R$ 15.000,00

• Clientes-alvo → estratagemas de abordagem da clientela;

Nos clientes chaves a estratégia será a especialização dos vendedores.

Já no restante da carteira da empresa além da bonificação dada conforme o volume de compra e o desconto máximo de 5%, temos o investimento nas visitas semanais em todos PDVs (nossos concorrentes não fazem isso), realizaremos entrega loja a loja, no caso de clientes de prospecção daremos um prazo de pagamento de 30 dias, garantia de troca do produto em qualquer problema relacionado a qualidade do mesmo, o diferencial do nosso produto, por se tratar de um produto totalmente diferenciado do restante do mercado, ser uma marca que pensa no bem estar animal, no meio ambiente, num produto ecologicamente correto também temos o fato de ter a assinatura da Ana Maria Braga,