TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Uma forma eficaz de lidar com percepções diferentes consiste em explicitá-las e discuti-las com o outro lado. Nas negociações é comum tratar os interesses do lado oposto como “sem importância”.

Busque oportunidade para agir de maneira contraditória às percepções do outro. A melhor maneira de mudar as percepções de outras pessoas é mostrar-lhes coisas diferentes da que elas esperam ver.

Dê aos outros um interesse no resultado, certificando-se de que ele participa do processo. Se ele não for envolvido no processo, é pouco provável que o outro aprove o produto. Quando você quer que o outro lado aceite uma conclusão desagradável, é crucial que o envolva no processo de chegar a essa conclusão, porém, isso é precisamente o que as pessoas tendem a não fazer.

Salvar as aparências: torne suas propostas compatíveis com os valores do outro. Na língua inglesa, “salvar as aparências” tem uma conotação pejorativa. Muitas vezes, numa negociação, as pessoas continuam a resistir não porque uma proposta sobre a mês seja intrinsecamente inaceitável, mas simplesmente por quererem evitar o sentimento ou a aparência de se estarem curvando ao outro lado.

Salvar as aparências envolve a conciliação de um acordo com os princípios e a autoimagem dos negociadores. Sua importância não deve ser subestimada.

Numa negociação, particularmente numa disputa acirrada, os sentimentos podem ser mais importantes do que as palavras. As partes podem, muitas vezes, estarem mais preparadas para uma batalha do que para elaborarem conjuntamente uma solução para um problema comum.

Antes de qualquer coisa, reconheça e compreenda as emoções tanto do outro quanto suas. Ao lidar com pessoas que representam as organizações, é fácil trata-los como meros porta-vozes desprovidos de emoções, por isso é muito importante lembrar que apesar disso eles também, como nós, têm sentimentos pessoais, medos, esperanças e sonhos.

Deixe que o outro lado desabafe. O desabado pode tornar mais fácil falar racionalmente mais tarde. A melhor estratégia a adotar enquanto o outro lado fala é escutar em silencio, sem reagir aos ataques, e ocasionalmente pedir ao orador que prossiga, até que ele tenha falado tudo.

Use gestos simbólicos. Os atos capazes de produzir um impacto emocional construtivo num dos lados frequentemente envolvem pouco ou nenhum ônus para o outro. A desculpa é um dos investimentos menos dispendiosos e mais recompensadores que se podem fazer.

Sem comunicação não há negociação. A negociação é sempre um processo de comunicação bilateral com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta. Ela nunca é fácil, mesmo entre pessoas que têm imensas experiências e valores compartilhados. Mesmo quando se fala direta e claramente com o outro, talvez ele não escute.