Técnica de Negociação

UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNDERP

CENTRO DE EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA

UNIDADE SÃO JOSÉ DOS CAMPOS

CURSO DE ADMINISTRAÇÃO

DESAFIO PROFISSIONAL

DESENVOLVIMENTO PESSOAL E PROFISSIONAL, GESTÃO DO CONHECIMENTO E TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

AMANDA SILVA DO CARMO GOUVEA – RA 2817792834

ELIZANGELA BEZERRA ALVES – RA 2870852877

JÉSSICA IGARASHI DE SOUSA – RA 2859108257

LILIANE DE AZEVEDO BRAZ PAVONI PEREIRA – RA 1767171316

MARINA SILVA COSTA – RA 2858159951

ASSOCIAÇÃO DE MORADORES E GRAVADORA DE MÚSICAS ENVOLVIDAS NA NEGOCIAÇÃO

São José dos Campos, 26 de maio de 2015.

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SUMÁRIO

INTRODUÇÃO        

1-        MAPEAMENTO DO PERFIL DOS NEGOCIADORES        

2-        HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES (MODELO DE JUNG)        

3-        ANÁLISE DA SITUAÇÃO E PLANEJAMENTO        

4-        VARIÁVEIS DO DESEMPENHO DOS COLABORADORES        

5-        PRÉVIA DA NEGOCIAÇÃO        

6-        PROPOSTA FINAL        

GRAVADORA        

ASSOCIAÇÃO DE MORADORES        

7-        CONCLUSÃO        

8-        REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS        

INTRODUÇÃO

No dia a dia, nós nos deparamos com diversas situações que necessitam ser negociadas. Negociamos com a família, amigos, no trabalho, enfim, e precisamos saber lidar com cada tipo de situação, para termos resultados gratificantes, resultados estes que façam todas as partes saírem ganhando. Para isso, precisamos saber os pontos necessários que envolvem uma negociação, para que nada saia do controle.

Neste Desafio iremos analisar o perfil, as habilidades e táticas dos negociadores envolvidos, tanto da Associação de Moradores quanto da Gravadora de Música, abordaremos o passo a passo da negociação das partes, desde um conhecimento do perfil do oponente até o planejamento das partes.  

1. MAPEAMENTO DO PERFIL DOS NEGOCIADORES

É necessária a compreensão dos conflitos gerados pela associação de moradores do bairro a Gravadora de música.

Seguem as informações relevantes da negociação entre as partes interessadas, conforme mapeamento de perfil abaixo:

	Perfil dos Oponentes: Associação de Moradores	Perfil do Negociador: Gravadora
Líder – Negociador	Carlos Henrique.	Jorge Andrade.
Formação	Administrador.	Estrategista de negócios – experiência em negociar em meio a conflitos.
Objetivo	Impedir a construção da gravadora.	Obter a liberação para a instalação da gravadora no bairro.
Alegação	Perturbação da ordem pública.	O progresso é inevitável.
Argumentos	Barulho, segurança e infraestrutura (trânsito).	A gravadora usa estúdios acústicos, o qual não propaga o som para o ambiente externo; além de oferecer melhorias para o bairro como: infraestrutura e segurança dos moradores.
Informações Relevantes	Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.	A gravadora não afetará a tranquilidade do bairro, uma vez que propôs trazer melhorias significantes ao bairro.
Estímulos a Negociação	Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.	Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que a negociação seja com benefícios para todos.

1.  HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES (MODELO DE JUNG)

O modelo de Jung, desenvolvido pelo psicólogo Carl Jung, exposto por Sparks, baseia-se em quatro estilos básicos, os quais são: Restritivo, Confrontador, Ardiloso e Amigável.

 Segundo o modelo de Jung, serão apresentados os estilos e táticas dos oponentes na tabela a seguir:

	Associação de moradores	Gravadora de música
Estilo	Restritivo e Ardiloso	Amigável e Confrontador
Características	*O negociador só chega a um acordo se for forçado, visa obtenção de ganho sem se preocupar com o oponente. *O negociador representa fonte de aborrecimento, evitando e mantendo a distancia, objetiva-se chegar a qualquer resultado.	*O negociador e cooperativo e ate simpático, objetiva-se manter o relacionamento independentemente de alguma conquista substancial ser atingida ou não. *O negociador procura a equidade, contesta as questões e trabalha mutuamente para chagar a um acordo.
Táticas		*Será usada a diplomacia, tendo como tática evitar ao máximo a discórdia, visando estabelecer laços afetivos com os moradores. *Fara mudanças que não estavam previstas para que ambas as partes saiam ganhando.