Técnicas Negociação

Processo de negociação pode ser definido como transformação de entradas que são as influencias na qual a negociação esta sujeita, processo de transformar essas entradas em saídas que são resultados da negociação. Podendo ser aplicado em qualquer situação pratica, introduzindo novos componentes de acordo com a exigência do contexto.

A ideia é converter essas entradas (diferenças individuais, valores pessoais envolvidos, interesses comuns, uso da informação e do poder) em saídas positivas.  A negociação, portanto, deve ser conceituada como um somatório de vários aspectos como tipo de negociação, o ambiente em que está inserida em prática, as metas e objetivos da negociação.

As entradas estão relacionadas com diversos estímulos e influencias, são consideradas entradas as diferenças individuais, os valores pessoais, os interesses comuns, relacionamento humano, a participação no processo, uso da informação e do poder, comunicação bilateral, a barganha e a flexibilidade.

A saídas representam a conclusão de um sistema, são positivas quando a conquista de pessoas, concessões obtidas, a persuasão ao longo do processo, o acordo, solução dos conflitos.

As entradas negativas são consideradas nesse processo foram as diferenças individuais, valores pessoais, conflitos, manipulação do poder e da informação, ausência de participação, limites rígidos.

Saídas negativas originadas por um processo de ganha-perde são: concessões, rendições, decisão imposta, satisfação de uma parte, empate forçado e desacordo.

O prisma sistêmico de ganha-ganha pode ser definido da seguinte maneira os inputs (entradas) considerados por seus aspectos positivos, serão processados via a negociação com objetivo de obter outputs (saídas), irão se retroalimentar por meio do feedback, atuando no processo em questão e em novos que surgirão. O feedback é o componente mais importante do aprendizado do processo de negociação. Os três aspectos são fundamentais no feedback: precisão, rapidez e especificidade.

A negociação é uma pratica pouco ensinada nos meios acadêmicos brasileiros, se comparamos aos Estados Unidos e ao Canadá, que a visualizaram como uma oportunidade para a concretização de bons negócios.

No Brasil, somente nas duas ultimas décadas o tema passou a ser mais discutido, talvez pela necessidade e acompanhar globalização. A falta de conhecimento do processo de negociação como um sistema de transformação de entradas e saídas, também a incompreensão de todos os objetos que fazem parte do sistema que leva a uma negociação ganha-ganha. Isso de certa forma impossibilita condutas rápidas, equilibradas e efetivas, que visam a obtenção de ganhos mútuos.