Técnicas de Negociação

Anuário da Produção Científica dos Cursos de Pós-Graduação. (CONFIRMAR ESSE ITEM)[pic 3]

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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÕES EM VENDAS[pic 4]

RESUMO

Este artigo tem como objetivo mostrar a importância do setor de vendas para a empresa que tem como foco e o objetivo o comércio, assim como abordar as diversas técnicas de vendas existentes, as melhores formas de negociação e como se obter sucesso em seu empreendimento por meio deste setor vital para as empresas. Além disso, este artigo abordará, também, os diversos perfis existentes de um vendedor e as formas de abordagem de acordo com cada tipo de cliente. Ter um foco no atendimento, na recepção do cliente e na forma de abordar o mesmo garante, ao vendedor e à empresa, sucesso em suas vendas.

Palavras-Chave: Vendas, Negociações, Técnicas de Vendas, Marketing, Vendedor, Perfil do Vendedor.

ABSTRACT

This article aims to show the importance of sales for the company that is focused and objective trade, as well as address the various existing sales techniques, the best forms of negotiation and how to succeed in your venture by this vital sector for some companies. Furthermore, this article will also the various existing profile and forms a seller approach that vary according to each profile of a customer. Having a focus on customer service, customer reception and how to approach the same guarantees, the seller and the company, success in sales.

Key-words: Sales, Trading, Sales Techniques, Marketing, Seller, Vendor Profile.

1. INTRODUÇÃO

A fase atual da economia é caracterizada por uma intensa competição das empresas dentro do mercado brasileiro, onde, com a globalização da economia, solicita à empresa uma visão mais atenta à forma de atendimento ao cliente, um aumento da produtividade, redução de custo, uma ótima qualidade dos seus produtos e, ainda assim, um baixo preço final para que a mesma sobreviva nesse mercado tão disputado.

Mediante à esses fatores vitais, as empresas objetivam à conquista de um melhor atendimento ao cliente tendo isso como um referencial perante às outras organizações. Com um mercado altamente competitivo, as empresas que se utilizam do comércio como fonte, viram uma intensa necessidade de direcionar o seu foco em um melhor preparo da sua equipe de vendas na forma de abordagem ao cliente, em técnicas de vendas e, com isso, na maximização do seu lucro.

Sabe-se que ter uma equipe de funcionários motivados é o primeiro passo para o sucesso de qualquer empresa. A motivação dos colaboradores permeia todos os setores, visando o bem estar dos mesmos dentro ou fora do ambiente do trabalho. Os diretores das empresas, ao ter um bom relacionamento com seus funcionários, permite que a imagem da empresa, passada pelos mesmos aos clientes, age diretamente como um projeto de marketing conhecido, comumente como ‘boca-a-boca’, e agregando, a essa mesma empresa, uma maior popularidade.

A relevância de se investira em técnicas positivas e qualificadas de vendas e marketing tem como ponto principal a possibilidade de atrair novos clientes e fidelizar os que a empresa possui, tornando-os como parceiros dessa organização. A conquista desse novo cliente, assim como a conquista deles, está além do simples fato de se comercializar algo ou, até mesmo, da lei da oferta e da procura. Esse diferencial humanizado permite à empresa uma vantagem competitiva sustentável, ou seja, que o cliente a veja como um diferencial no atendimento, no produto e seja lembrado acima da concorrência. É a qualidade desse atendimento que determina o crescimento da empresa, levando-se em consideração o público alvo e a personalidade do cliente. A empresa, ao estudar o mercado e o seu consumidor, consegue atender de forma melhor às necessidades reais dele, criando uma relação de parceria entre empresa e cliente.

Com uma boa estrutura de vendas, o atendimento ao cliente se torna mais importante que o próprio marketing ou campanha de divulgação que a empresa tem. Porém, saber negociar não é uma tarefa simples, pois é preciso ter habilidades e mecanismos que ajudem o profissional a lidar com diversas situações do seu dia a dia, assim como saber identificar a personalidade e necessidade de cada cliente mediante ao mesmo produto. Mesmo os mais entendidos em negociação podem deixar passar alguma oportunidade e fazer um mau negócio.

Para que se tenha sucesso nas negociações, existem algumas técnicas que podem ser aplicadas em vendas, de forma que se alcance um resultado positivo independentemente do tipo da venda ou do produto. As técnicas variam conforme o ramo de atividade e de atuação. Este artigo de revisão bibliográfica tem como objetivo principal abordar os seguintes tópicos:

• Preparação e planejamento da negociação;
• Abordagem ao cliente;
• A importância da comunicação em vendas;
• Tipos de marketing;
• Finalização de venda.

Para entender o objetivo das técnicas de negociação em vendas, será apresentado, neste artigo, de forma pontual, as principais ferramentas utilizadas em uma negociação, como reconhecer as necessidades dos clientes e quais são as técnicas de negociações empregadas pelos profissionais da área de vendas usando os padrões estudados nas pesquisas de alguns estudiosos da área de vendas.

1. VENDAS

A atividade de vendas desempenha um papel de muita relevância para o faturamento de uma empresa que tem o comércio como principal fonte de renda. Saber influenciar a decisão do cliente para finalizar a venda é, antes de tudo, satisfazer a expectativa dele. A venda é processo amplo, e um dos primeiros passos é saber identificar e reconhecer as necessidades desse mesmo cliente.

         Como definição, vendas é o processo de comunicação entre a empresa e o consumidor. A venda, por Cobra (1994), é um processo onde o vendedor identifica a necessidades do comprados e satisfaz as mesmas, tendo como objetivo um benefício que se estende a longo prazo para ambas as partes. Ou seja, venda é a comunicação verbal direta onde, como essência, busca a sua função de distribuidor e serve clientes potenciais.