Técnicas de Negociação

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UNIVERSIDADE ANHANGUERA- UNIDADE 4

CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM LOGÍSTICA.

ATPS- TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

PROFESSOR: Everton

COORDENADOR: José Vieira

Acadêmicos:

Eliane Conceição dos Santos

 RA: 9930013033        [e-mail]

Elizabete  Cristina Ramalho dos Santos

RA: 1566190528        [e-mail]

Fernando Rogério Elias dos Santos

RA: 1379273300        [e-mail]

Gilson Marroni Malachias

RA: 2485821587        [e-mail]

 

CAMPINAS, 01 DE ABRIL DE 2015

 ATPS- Atividade Prática Supervisionada

 Curso de Tecnologia em Logística.

1º Semestre: Técnicas de Negociação

Desafio e Etapas

 INTRODUÇÃO:

Todos os dias, de alguma forma, sejam no trabalho, ou até mesmo dentro de nossa casa, convivemos com algum tipo de abordagem em uma negociação. Seja para uma simples compra ou venda difíceis decisões no trabalho, ou até mesmo em situações corriqueiras, como uma simples “troca de favores” com nossos pais ou filhos.

 O que é uma negociação?

 Como fazer uma negociação?

Quais os procedimentos adotados por bons negociadores?

 Qual a importância da informação e boa comunicação?

 A visão do mundo na negociação.

No trabalho a seguir, apresentaremos alguns conceitos de negociação, seus processos, influências, suas variáveis básicas, sob enfoque sistêmico.

Diferentes tipos de abordagens, as situações positivas e negativas de uma negociação.

 As situações de conflitos, como reagir?

Também vamos elaborar um desafio, diante de uma resposta negativa ao pleiteio por um aumento de salário.

Como se preparar para um não?

Como fazer essa situação um se reverter para uma resposta positiva.

Exemplos de relatórios (criado pelos membros do grupo, individualmente) e um consenso sobre qual o melhor procedimento a ser executado.

“Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de chegar a uma decisão conjunta”         - FISHER, R; URI, W; PATTON, B

 Como chegar ao Sim- A negociação de Acordo Sem Concessões -

DESENVOLVIMENTO:

 1. NEGOCIAÇÃO:

Negociar é a maneira de resolver um conflito ou, ao menos, chegar a um acordo da questão levantada por um ou mais indivíduos. A negociação se faz presente em todas as nossas demandas diárias. Seja no campo social, profissional, comercial ou pessoal, estamos sempre buscando soluções para nossos conflitos, comprando, vendendo, trocando, pedindo, doando. A negociação tende a ser uma relação duradoura, onde os “oponentes” estudam os conflitos e buscam solucioná-los da melhor maneira possível.

 A negociação é dividida em três etapas:

Entrada: Buscar informações, estratégias, analisar todos os pontos do processo. A negociação é um processo de preparo antecipado.

Bons negociadores elaboram estratégias de uma boa comunicação. Eles vão preparados para ouvir e não só falar, colhem dados, absorvem tudo o que é necessário para favorecê-los. É primordial manter-se calmo, ser flexível. Saber analisar as diferenças, e definir os interesses comuns, os pontos a serem discutidos.

Quando vão bem preparados, eles têm mais argumentos para debater, podendo questionar o oponente, sobressair em situações difíceis, Outra questão que muitos se preocupam é quanto ao lugar da negociação. O ideal é que se escolhesse um local neutro, para que ambos estivessem mais a vontade e, assim, não gerar desconforto e nem pressão precipitada.

Processo: A negociação propriamente dita. Com cautela, devem-se apresentar todos os argumentos, informações colhidas e estar atento às respostas. Saber incentivar o oponente, usar todas as estratégias elaboradas e trocar informações. Através dessas trocas, tenta se chegar a uma conclusão satisfatória para ambos.

Saída: São os resultados, que podem ser positivos ou negativos.

Positivos são os conflitos solucionados, o que são raros os casos, o compromisso, mediante acordo firmado, ou seja, ambos cedem em alguns pontos e prometem repensar a situação, para que se chegue a uma solução. E há também a correção, onde um dos oponentes, ou admite o próprio erro, ou, mediante provas que são apresentadas pela outra parte, corrige o erro. Admitir o erro, no nosso ponto de vista, seja a melhor solução, uma vez que, se pode reconstruir a confiança e retomar as negociações.

Negativos: na maioria das vezes, os conflitos permanecem.  Caracterizado por rendição, imposição ou empate forçado. Em nenhum dos casos, se sai satisfeitos, os dois lados. Às vezes, ainda se tem chances de retomar as negociações, outras, o processo “morre” neste momento.

2. VARIÁVEIS BÁSICAS DA NEGOCIAÇÃO:

 São três as variáveis básicas da negociação, tempo, poder e informação. Elas são interdependentes. Estão totalmente ligados no processo de negociação.

Informação: São importantíssimos que se estudem todos os pontos importantes da negociação, que se colham dados, que façam relatórios, que se reúnam o maior número de argumentos possíveis para debater, pesquise e que esteja certo de quais assuntos são prioritários e assuntos que podem ser irrelevantes no ato da negociação.

Tempo: é todo o decorrer da negociação, desde o momento que se marca uma reunião, por exemplo, até o momento da solução do conflito.  Estamos cientes de que não se pode prever o tempo exato de uma negociação, já que dependendo da preparação de cada lado, pode se estender por hora, dias ou uma relação duradoura, quando, no caso, de uma saída positiva, surgir a chance de uma nova negociação, ou ainda que se discutam alguns assuntos pendentes. Ou ainda quando em caso de um dos negociadores, for extremamente despreparado, e o outro desistir por perceber que não será um bom negócio.