Técnicas de Negociação

UNIVERSIDADE ANHANGUERA - UNIDERP

TECNOLOGIA EM GESTÃO DE RECURSOS HUMANOS

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

PROFESSORA MARIA CRISTIANE VINHOLI DE BRITO

PROFESSORA JOZIANE SILVA DE ALMEIDA

PROFESSORA ANA PAULA DE ALMEIDA LOPES DE OLIVEIRA

CARLA ADRIANA SOUTO DA SILVA - RA 351334

GEISA ROCHA DE SOUZA - RA 351157

JULIANA PEREIRA LEITE SANCHIS ALBERICH - RA 362932

SIRLÉIA DE SOUZA LOPES - RA 352963

SUELLEN VILLELA PIMENTA - RA 352967

ANGRA DOS REIS - RJ

ABRIL DE 2012

1. ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS

Negociar salário é um processo delicado e que exige do profissional além de preparo, consistência de informações, e principalmente, firmeza no que está pleiteando como remuneração.

Muitas pessoas ainda enfrentam relutância em falar da importância que o salário exerce nas suas vidas. É preciso ser sincero e não ter vergonha de dizer o quanto a questão salarial é importante.

Em uma situação em que o Chefe pergunta ao seu subordinado quanto ele pretende ter de aumento salarial, a dica é responder: “Não muito”. O bom entrevistador consegue saber esta resposta muito antes da outra pessoa responder, seja através do perfil da vaga ou pela desenvoltura com que o candidato coloca suas informações.

Saber o momento certo para pedir aumento também é importante. Antes de marcar uma conversa com o Chefe, o profissional deve estar a par da remuneração do mercado e conhecer a política salarial da empresa.

Em uma entrevista de emprego, discutir sobre salário costuma ser o momento mais desconfortável para ambas as partes. Antes de argumentar, é preciso lembrar que ambos os lados estão cumprindo seus respectivos papéis, não devendo assim, encarar este processo como se estivem em uma luta.

O objetivo do funcionário é mudar de lado na mesa, “quebrando” todas as barreiras. Para isso, será necessário mostrar o quanto se está satisfeito com a oportunidade e questionar as ramificações da oferta. Para uma boa negociação salarial, seguir um roteiro básico no momento de requerer uma melhoria em sua remuneração faz toda a diferença.

Alguns fatores devem ser levados em consideração durante o processo de negociação salarial. A seguir algumas dicas para obter sucesso durante o processo de negociação salarial:

1. Estar preparado: Prestar atenção em tudo o que acontece no ambiente de trabalho, conhecer melhor os superiores, usufruir das habilidades próprias, e planejar bem as ações;
2. Estar firme: Estar seguro naquilo que falar não conversar sobre assuntos que não convém naquele momento, evitar se precipitar fazendo ofertas razoáveis ou para mudar de ideia.
3. Ser prudente: Ter a proposta em mente, pois o objetivo é alcançar um acordo que satisfaça ambas as partes.
4.  Controlar a ansiedade: Ter o olhar firme e fixo para a pessoa com quem conversa e procurar não gaguejar e tentar se mostrar tranquilo.
5. Saber o valor que deseja: Sem citar valores específicos, o funcionário poderá dizer “Eu preciso de algo em torno de “x” reais”, isso mostra que ele está familiarizado com valor atual de mercado.
6. Saber a hora de ouvir: Mostrar interesse em ouvir o Chefe, entendendo o ponto de vista dado pela empresa, mas ao mesmo tempo, fazer com que ele perceba a hora em o funcionário também terá o direito de expor suas próprias ideias.
7. Focar em um critério: Procurar saber em qual linha o funcionário se encaixa na empresa. É muito mais fácil persuadir alguém quando a proposta é fundamentada em um critério objetivo, como pagamento por experiência, por competência ou por tempo de serviços prestados àquela empresa.

Mas na vida, as pessoas precisam estar preparadas para uma resposta negativa. Na verdade escutamos mais “não” do que “sim”. E de tudo se devem levar as experiências para uma próxima oportunidade.

Uma resposta negativa também poderá se vir para que o funcionário possa refletir sobre sua postura na empresa, sua posição no mercado e se realmente é ali que ele pretende continuar a investir.

Procurar manter a calma e não desanimar, pois um “não” hoje, poderá se transformar em um “sim” amanhã. Além disso, essa experiência poderá ser uma maneira de levá-lo a descobrir que se pode explorar mais seu potencial para que, no futuro próximo, não seja necessário fazer todo esse processo novamente, mas que tenha seu talento reconhecido espontaneamente por seus superiores.

1.1 A importância do planejamento

A importância do planejamento pode contribuir na preparação da negociação para o alcance dos objetivos pretendidos, visando a obtenção de uma negociação evolutiva focada em uma relação duradoura, na qual os ganhos são compartilhados entre ambas as partes.

1.2 A ética nas negociações

A ética está presente na nossa sociedade em todos os setores como; família, escolas, governo e especialmente no caso das organizações, pois, cada vez mais é exigida uma maior responsabilidade social e econômica das empresas e daquelas que atuam nelas. Dentro os comportamentos antiéticos que podem ser citados em uma organização estão: suborno, roubo de informações, propaganda enganosa, produtos defeituosos ou de má qualidade etc.

Na área dos comportamentos éticos destacam-se: preservar a ética (mesmo que a outra parte não aparente estar tão interessada), respeitar os interesses da outra parte  e tomar decisões visando o bem estar de todos. A ética está acima da Lei, pois nem sempre o que é antiético é também ilegal. Em uma negociação é primordial agir com ética, conseguindo e construindo sucesso por bases sólidas e duradouras.

1.3 Situações encontradas no Filme “A negociação”

Dany escolheu o local para sua negociação a própria sala da polícia, criou uma situação extrema para provar sua inocência.

 Ele conhecia todo o procedimento que seria utilizado pela polícia local. Neutralizou todas as ações externas ao seu ambiente, não deixando a polícia local saber o que acontecia (sem áudio e vídeo da situação gerada).

Sua ideia era criar uma situação tensa para que a verdade fosse exposta e sua inocência fosse comprovada, com os reais culpados incriminados.