Técnicas de Negociação

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ATPS

Nome: Abner Magalhães – RA: 1527143464

Nome: Dalva Silva – RA: 1590914278

Nome:  Jaqueline Marques Scatolin - RA: 2485737050

Nome: Maria Joana Oliveira de Souza – RA: 1577154511

Nome: Natalia Clara dos Santos – RA: 2485790039

Nome: Simone Aparecida Vieira        - RA: 1537941776

Nome: Vanessa C. M. Ferreira - RA: 142416981

ATIVIDADE PRÁTICA SUPERVISIONADA

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

TGRH

Prof.: Fabio Fernando Pereira

Atividade Prática Supervisionada apresentada ao Centro Universitário Anhanguera de Pirassununga como parte dos requisitos para obtenção da nota do bimestre da disciplina de Técnicas de Negociação sob a orientação do Prof. Fabio Fernando Pereira.

PIRASSUNUNGA

2015

Introdução

O processo de negociação ressalta a grande importância do relacionamento entre a organização e o ambiente externo, buscando conciliar o relacionamento interpessoal/inter - organizacional em longo prazo e a comunicação entre os meios de negociação.

Este trabalho tem como objetivo exemplificar por meio de pesquisas bibliográficas os estilos de negociação e os perfis de negociadores, além de expor os resultados dos processos de negociação.

O presente trabalho será dividido em 3 partes que compreenderão: os processos de negociação: que buscar definir os conceitos de negociação; comparativo: utilizam os textos PLT, 1º e 2º artigos e subdivide os estilos e compara os textos buscando definir as técnicas dos negociadores e os tipos de ganhos; e por fim as entradas e saídas negativas de um processo de negociação que determina os tipos de comunicação (entradas) e os aspectos da comunicação e seus canais (saídas).

O processo de negociação

O texto vem abordar a negociação como um sistema de estímulos em respostas sobre sistemas e visão sistêmica. Porem não podemos esquecer que ela varia de conceitos conforme os interesses e especialização de cada lado. A negociação pode ser entendida como a soma de todo um somatório desses aspectos:

Visualizar os objetivos do processo, verificação do ambiente em que está inserida, a identificação das entradas do processo, a administração do sistema; pois tendo essa visão sistêmica é possível identificar os elementos para obter uma negociação ganha - ganha. Essa é a negociação ideal onde as partes envolvidas, com interesses comuns se beneficiariam e teriam assim uma relação duradora.

Martinelli (2002) ressalta que nas negociações cresce cada vez mais a importância do relacionamento com o ambiente externo, em especial quando se busca uma negociação estratégica, focada no longo prazo e no relacionamento entre as pessoas envolvidas no processo. No estudo realizado por Martinelli mostra o processo de uma visão mais detalhada de entradas e saídas, pois este será o ponto de partida para a análise dos componentes do sistema negociação.

O processo de negociação deve ser elencado assim:

• Importância da comunicação na negociação acredita-se que sem uma boa conversa não existe uma negociação.
• As variáveis básicas de um processo de negociação, o tempo da negociação é de suma importância.

Os negociadores devem ter habilidades essenciais para que assim possam ter o planejamento para uma boa negociação evolutiva, não esquecendo, porém a hierarquização dos sistemas.

Havendo um conflito tem que se pensar no envolvimento de uma terceira parte.

Os valores pessoais, a questão ética tudo deve ser levado em conta, conforme o tipo de negociação. Deve também usar de psicologia para solucionar os conflitos; pois com conflitos não haverá negociação.

Os negociadores devem saber o que é importante para um processo de negociação, sendo fundamental que o negociador saiba conhecer e distinguir cada um dos elementos.

A comunicação deve ser assertiva; para que possa fazer barganhas e concessões.

Ter persuasão, ou seja, convencer a outra parte a aceitar sua visão de ganhos mútuos tendo enfim a confiança para a renovação de novas negociações.

Comparativo

Entre o PLT e o 1º artigo que é a importância das negociações internacionais, existe uma diferença, pois o PLT mostra como o negociador deve ser agir. Suas habilidades; explica sobre os tipos de negociação, a conduta que um negociador deve ter com o outro para que assim possam ter uma longa e duradoura negociação de preferência a ganha - ganha.

Baseado na prática de negociações Gottsahalk (1974) em Martinelli (2002) reconhece quatro diferentes estilos: o duro, o caloroso, o estilo de número, estilo negociador. Fala, porém dos estilos básicos de negociador:

Estilo Catalisador: extremamente criativo sempre com novas idéias entusiasta de grandes empreendimentos, inovador.

Estilo Apoiador: o negociador ou comunicador com este estilo considera que os seres humanos são mais importantes que qualquer trabalho.

Aprecia atuar sempre em equipe.

Estilo Controlador: é o que toma decisões rápidas; está sempre preocupado com o uso do seu tempo, com redução dos custos. Sua meta básica é conseguir resultados.

Este negociador age sempre sozinho, apresenta baixa competência interpessoal, pensando mais em si mesmo e não se importando com as outras pessoas.

Estilo Analítico: é o estilo típico de quem adora fazer perguntas para obter o máximo de informações, coletar todos os dados disponíveis, sempre preocupando em saber todos os detalhes de cada empreendimento antes de iniciar qualquer tarefa ou tomar decisões.

Os negociadores nem sempre usam o caminho da ética e também do entendimento.

Ética esta que ajudaria na relação de longo prazo. Os negócios internacionais são de muito mais riscos que os nacionais.

Neste artigo fala-se que negociação é o processo de buscar a aceitação de idéias.

PLT	1º ARTIGO
Tipos de negociação	Estilos de negociação diferentes
Havendo conflito pensar em uma terceira parte	Conflito dos métodos de negociação
Conforme o tipo de negociação deve ser levado em conta: valores pessoais e questão ética	Os negociadores nem sempre trilham caminho da ética e o entendimento

Fala ainda das habilidades técnicas e associadas aos conhecimentos interpessoais dos negociadores (estilos, pontos fortes e fracos, necessidades, motivações de cada uma das partes). O conhecimento do negócio que é específico de cada transação.