Técnicas de Negociação

SUMÁRIO

Introdução 3

1 - Mapeamento do Perfil dos Oponentes 4

2 - Mapeamentos das Habilidades Essenciais dos Negociadores Segundo Jung 4

3 - Análise e Planejamento 5

4 - Cultura e Clima Organizacional 6

5 - Primeira Reunião de Negociação (Feedback) 6

6 - Planejamentos da Proposta Final 8

7 - Conclusão 9

8 - Referências Bibliográficas 9

Introdução

Negociação é um processo em que partes distintas buscam a aceitação de suas idéias, interesses ou propósitos, tendo como objetivo comum o alcance de um resultado consensual que satisfaça a expectativa de ambas. Para tanto é fundamental que haja de lado a lado, COMUNICAÇÃO, MOTIVAÇÃO E HABILIDADE PARA TOMAR DECISÕES E ADMINISTRAR CONFLITOS.

Neste trabalho vou abordar a Negociação Sistêmica aonde uma Gravadora vai se instalar num bairro bem tranqüilo de uma cidade do interior de São Paulo e a Associação de Moradores do Bairro entraram com pedido/manifesto junto a Prefeitura cuja intenção é impedir as novas instalações.

1. Mapeamento do Perfil dos Oponentes

Associação de Moradores do Bairro

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a construção da Gravadora.

Alegação: Perturbação da ordem Pública

Argumentos: Barulho, Segurança e infra-estrutura (trânsito).

Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranqüilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.

Estímulos a Negociação: Tem a idéia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

Gravadora

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.

Alegação: O progresso é inevitável.

Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

2. Mapeamento das Habilidades Essenciais dos Negociadores Segundo Jung:

Associação de Moradores:

Restritivo, pouco cooperativo, sempre agindo de acordo com seus interesses.

Táticas usadas: Coerção e Ameaça.

Negociador:

Amigável. Simpático. Acredita no relacionamento de confiança.

Táticas usadas: Cordialidade e Paciência.

3. Analise e Planejamento

O responsável pelas negociações da Gravadora o Sr. Jorge após ser informado das restrições dos moradores (Perturbação de ordem pública, barulho, segurança e infra-estrutura). Fez um levantamento com sua equipe das necessidades do bairro e constatou que precisa de melhorias, pois se trata de um bairro novo, porém com pessoas tradicionais, sendo a maioria da terceira idade.

Com a instalação da Gravadora, vai ser necessário fazer algumas mudanças para não interferir na rotina dos moradores do Bairro, onde alguns pontos foram propostos:

 O desenvolvimento não só do bairro como também da cidade, gerando oportunidades de emprego para os habitantes.

 Em comum acordo com a Prefeitura e com a ajuda de um engenheiro de transito, investir na estruturação das vias através de iluminação, sinalização, facilitando o acesso de entrada e saída na pista da rodovia para assim evitar a circulação de muitos veículos no bairro, pois a estrada passa ao redor do bairro.

 Pátio com tamanho significativo onde funcionará o estacionamento para funcionários e visitantes, além do acesso a pedestres.

 Para a segurança: A contratação de vigias em tempo integral para o monitoramento rotineiro.

 Solicitação junto a Guarda Municipal ou a Policia Militar de rondas entorno da Gravadora em dias em que houver grande movimentação de pessoas em virtude de algum evento.

 Instalação de isolamentos de alto padrão em tecnologia acústicos nas dependências onde envolve barulho.

 Festas beneficentes com artistas, onde toda a arrecadação será destinada a alguma instituição que a Associação indicar.

4. Cultura e Clima Organizacional

A gravadora tem sua cultura disseminada entre seus colaboradores de forma satisfatória. Os proprietários trabalham com foco na liderança participativa e seus funcionários têm a liberdade de no momento certo opinarem sobre determinadas decisões. A empresa tem em sua política plano de carreira e sucessão, aproveitando desta forma ao Maximo os talentos dentro da organização.

Com o empreendimento de novas instalações no interior, alguns funcionários serão remanejados com promoção para a nova estrutura, e isto irá afetar diretamente suas vidas pessoais, gerando uma série de mudanças, inclusive de moradia com suas famílias.

O clima no ambiente de trabalho é de desafio e crescimento,