Técnicas de Negociação.

ETAPA 01

Passo 4 – Relatório sobre como as técnicas de negociação são relevantes para a estratégia das organizações

        A negociação é algo intrínseco ao nosso cotidiano. Estamos o tempo todo negociando, seja no ambiente organizacional ou fora dele. Negociamos com colegas de trabalho, família ou na compra de um determinado produto. Cada contexto exige um tipo de negociação distinto e para que essa ação seja executada com êxito é importante ter em mente alguns conceitos que podem ser determinantes na eficácia desse processo.

        Com a globalização, as negociações se tornaram ainda mais indispensáveis, devido ao surgimento acirrado de um ambiente competitivo, do qual empresas buscam o diferencial e parcerias para alcançar novas possibilidades de ganho mútuo. Os conceitos de criatividade e inovação se tornaram imprescindíveis no contexto organizacional para a obtenção de sucesso no mercado. Para Junqueira (1988 apud Godinho e Macioski 2005, p.147):

A negociação é o processo de buscar a aceitação de ideias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação, conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais.        

        

        O processo de negociação está intimamente relacionado à visão sistêmica e a comunicação. Seu sistema é composto por: entradas (influências), negociação, saídas (consequências), e por último, o feedback.

        As técnicas dentro de uma negociação são importantes para se alcançar acordos e resultados positivos, porém o modo de utilizá-las dependerá do contexto em que os negociadores se encontram, pois cada caso específico exige uma determinada estratégia. De acordo com Martinelli e Ghisi (2010, p.38):

Alguns autores ressaltam a importância das variáveis básicas (o uso da informação, do tempo e do poder); outros enfatizam a importância da comunicação; outros ainda ressaltam a busca pelo acordo e a procura por relações duradouras; outros apenas falam em satisfação de necessidades; e outros, por fim, vinculam o tema à solução de conflitos.

        Apesar de a negociação englobar um conjunto de estratégias, a relevância da comunicação nesse processo é inegável. Entende-se por comunicação, uma informação trocada por duas ou mais pessoas, que gera assimilação, envolvimento e resposta do conteúdo entre as partes. Isso diz respeito à capacidade de entender e ser entendido; saber escutar e transmitir ideias de forma clara e objetiva, assegurando que todos os envolvidos compreenderão a mensagem da maneira como ela é, sem dúvidas ou distorções.

        Para uma saída positiva para ambos os lados, conhecida “como ganha – ganha”, é necessário também ter o conhecimento de métodos como: variáveis básicas como (tempo, poder e informação), habilidades (concentração, objetividade, reflexão, flexibilidade e empatia) além da aptidão para reconhecer situações e identificar os elementos essenciais ao desenvolvimento do processo, estando preparado para o surgimento de circunstâncias imprevistas ou desfavoráveis.

        Assim, o conjunto de técnicas identificados neste estudo podem ser decisivas no sucesso ou fracasso de uma transação. Essas técnicas aliadas com as características pessoais de cada negociador são extremamente relevantes para a estratégia das organizações, pois garantem maior compreensão das diversas formas de negociação e de que maneira aplicá-las em cada contexto, conquistando da negociação uma saída positiva com acordos, satisfação das necessidades e decisão conjunta.

Questões

1 O que são as técnicas de negociação?

                As técnicas de negociação são formas, tipos e modelos de negociar, a partir de uma comunicação eficiente combinado a outros fatores, que visam à eficácia de um processo de negociação, ou seja, o alcance de um acordo, que atenda de forma equilibrada as necessidades das partes envolvidas.

        Em uma negociação, o esforço é voltado para a aprovação dos interesses das duas ou mais partes envolvidas no processo, almejando atingir um resultado satisfatório e equilibrado, sendo na maioria das vezes, lucrativo para todos os envolvidos.

        De acordo com Brito (2011) conduzir uma boa negociação está relacionado diretamente a fatores como: comunicação eficaz, postura adequada que passa confiança e credibilidade; preparação anterior para conhecer o que e com quem estará negociando; ter um roteiro para seguir, de modo que não haja esquecimento ou excesso de informações; além de saber comunicar e ouvir, conhecendo as necessidades e expectativas do outro.

2 Qual o papel das técnicas de negociação?

            As técnicas de negociação têm como papel auxiliar e facilitar, de forma que aumente a probabilidade da negociação ser concretizada e que as partes envolvidas no processo cheguem a um comum acordo, onde fiquem satisfeitas com a saída obtida, ou seja, com o resultado de positivo para ambas as partes, o “ganha-ganha”.

             Um negociador tem em mente que precisa desenvolver suas técnicas de negociação e potencializá-las para se aprimorar com um bom negociador, pois são elas que vão ajudar para conquistar saídas positivas e evitar possíveis conflitos em uma negociação.

3 Como se da o processo de negociação?

        O processo de negociação acontece a partir da busca de um acordo e todo acordo é consequência de decisões entre as partes. A grande questão é a qualidade da saída, se ela atende aos interesses das partes envolvidas ou se apenas ao de apenas uma delas.

        A negociação é realizada entre duas ou mais pessoas a fim de alcançar os objetivos dos indivíduos, destacando que,  na maior parte das vezes em que somente um lado sai ganhando é justamente o que possui mais informações e conhecimentos sobre o negócio. Daí o poder da informação no processo da negociação.

        Contudo, também existe a situação de “ganha-ganha” na negociação, onde é possível haver satisfação de ambas as partes envolvidas  no processo.
Além de informações é necessário que o negociador possua habilidade de saber ouvir, pois enquanto não se estiver preparado pra ouvir o que a outra parte deseja não se estará preparado para uma negociação evolutiva. Assim, na negociação é necessário ir alem de escutar, é necessário ouvir, ou seja, entender, absorver o que o outro tem a dizer para que haja uma negociação justa e ética.