Técnicas de Negociação

ATIVIDADE PRÁTICAS SUPERVISIONADAS

ATPS – 8º PERÍODO

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÕES

Anhanguera Educacional

2015

ATIVIDADE PRÁTICAS SUPERVISIONADAS

ATPS – 8º PERÍODO

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÕES

Atividade desenvolvida para a disciplina de Técnicas de Negociações apresentada à Anhanguera Educacional como exigência para a avaliação na Atividade de Práticas Supervisionadas – ATPS 8º período, sob orientação da Profa. Lucília Panisset Travassos.

Anhanguera Educacional

2015

SUMÁRIO

1. ETAPA 1 – O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO 4

1.1 PASSO 1 - 4

1.2 PASSO 2 - 4

1.3 PASSO 3 - 5

1.4 PASSO 4 - 6

2. ETAPA 2 - 6

2.1 PASSO 1 - 6

2.2 PASSO 2 - 7

2.3 PASSO 3 - 7

2.4 PASSO 4 - 8

5. REFERÊNCIAS BIBLIOGRAFICAS 10

1. ETAPA 1 – O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

1.1 PASSO 1 - Realizar a leitura do capítulo O Processo de Negociação do PLT, bem como a leitura dos materiais disponibilizados nos acessos abaixo:

• GODINHO, Wagner Botelho; MACIOSKI, Juliana Maria Klüppel. Estilos de Negociação – A maneira pessoal de realizar negócios internacionais. 2005. Disponível em:

<http://ucbweb2.castelobranco.br/webcaf/arquivos/12792/9255/7___Estilos_de_Negociacao___A_maneira_pessoal_de_realizar_negocios_internacionais.pdf> ecompartilhado em:

<https://drive.google.com/file/d/0B6096PCkhflYMnktMGU5MXNQR2c/view?usp=sharing>. E em: <https://krotonmy.sharepoint.com/personal/samuel_goncalves_anhanguera_com/_layouts/15/guestaccess.aspx?guestaccesstoken=YyW2VDwYIkWDQE5V4MZZxEBp4Ac7IhKSNIVk9auudNk%3d&docid=0ded508da4c1247a49cdebb6525473020>. Acesso em: 20 out.2014.

• Técnicas de Negociação. 2011. Disponível em: <http://www.prismaedu.com/campus_virtual/textos/1089_Tecnicas_de_negocia%C3%A7%C3%A3o.pdf.>. E compartilhado em: <https://drive.google.com/file/d/0B6096PCkhflYMmRpS3NiUzI4MlU/view?usp=sharin

g>. E em <https://krotonmy.sharepoint.com/personal/samuel_goncalves_anhanguera_com/_layouts/15/guestaccess.aspx?guestaccesstoken=cqLy5av0sWTTb2N%2fUcqJPOvW4zLzaJeMKTnN%

2bikOfHA%3d&docid=085a2cb41818140e6b82c9b449e87bc09>. Acesso em: 20 out.2014.

1.2 PASSO 2 - Realizar uma resenha do capítulo lido do PLT e criar um comparativo entre o texto do PLT e dos artigos lidos.

O PLT - Técnicas de Negociação - Autores Roy Lewicki e Alexandre Hiam - 2003 - Editora Elsevier – Fornecido pela faculdade Anhanguera.

O Processo de negociação

O PLT explica como o processo de negociação como sistema de transformação, que é a negociação conceituada como um somatório de suas variáveis básicas da comunicação, da busca pelo acordo, da satisfação de necessidades e a solução de conflitos. A negociação ideal, do ponto de vista sistêmico, pode também ser definida como um processo que envolve duas ou mais partes, baseada na comunicação bilateral, iniciada a partir de interesses comuns, sejam afinidades ou conflitos utilizando o somatório das variáveis.

A resenha foi desenvolvida pelo Capitulo 2 – O Processo de Negociação que mostra além da definição do processo de negociação, assim como a Entrada que mostra nos seus conceitos as diferenças individuais, valores pessoais, interesses em comum, relacionamento humano, participação do processo e outros. Ao longo também foi possível ver a Saída que é a conquista de pessoas, concessões, persuasão, a decisão conjunta e mais algumas.

Nesse capitulo é possível compreender também as varias facetas do processo e com isso vem as diferenças individuais e valores pessoais, os conflitos a manipulação do poder e informação, a ausência de participação, os limites rígidos.

No artigo da Revista Científica do ITPAC e no artigo Estilos de Negociação – Maneira Pessoal de Realizar Negócios Internacionais, a negociação é definida como importante ferramenta para os mercados internacionais, dessa maneira cada cultura trata as negociações de um modo, uns ponderados, outros agressivos, outros articuladores, mas todos desejam o mesmo objetivo, resultados positivos. Existem técnicas que auxiliam os negociadores, mas fatores estratégicos também completam essas técnicas, dentre estes fatores têm habilidades pessoais, planejamento, organização, treinamento, auto - desenvolvimento, visão e outros. Todos os fatores em conjunto com as técnicas levam á atingir as metas. A negociação tem que ter um bom resultado para todas as partes envolvidas.

No artigo da revista cientifica do ITPAC ser capaz de conduzi uma negociação esta ligada a uma boa comunicação, esta por sua vez tem que ser eficaz, uma boa postura e um roteiro facilita as negociações, o planejamento de como será feito a negociação também é essencial. Conhecer as técnicas de negociação e utilizando pode chegar a quatro tipos de negociação: 1° ganha/ganha; 2° ganha/perde ou perde/ganha; 3° perde/perde; 4° a negociação não é realizada.

1.3 PASSO 3 - Discutir em equipe sobre a abordagem identificada no passo 2 desta etapa e definir como as técnicas de negociação são relevantes para a estratégia das organizações.

As técnicas de negociações são importantes para que as organizações alcancem resultados satisfatórios, as organizações devem se adequar aos processos de negociações, colocando cada setor a parte dos objetivos da empresa