Técnicas de Negociação

Habilidades essenciais dos negociadores

        As habilidades essenciais do negociador fazem parte de um conjunto de ações que visam uma estratégia para se chegar ao resultado interessado. Em processos de negociação essas habilidades podem se dividir em: habilidades específicas e interpessoais. As específicas estão diretamente ligadas a conhecer técnicas e as interpessoais estão ligadas a forças, necessidades, fraquezas e motivações. Essas habilidades quando bem aplicadas, definem um sucesso ao finalizar uma negociação.

Alguns pontos que mais se destacam são:

• Saber ouvir e falar;
• Separar os interesses de relacionamentos pessoais:
• Apresentação de propostas concretas;
• Proporcionar alternativas a outra parte;
• Ter uma boa interpretação entre as reações das pessoas e o comportamento humano, dentre outras.

Os negociadores convencionais ou não, utilizam essas habilidades em busca de uma negociação efetiva. As habilidades dos negociadores convencionais resumem-se em: sumarização, uso do silêncio, confirmação de sentimentos e emoções entre outros. Já as habilidades não convencionais resumem-se em: uso de equívocos, mudança inesperada, exagero, sarcasmo e sufocamento.

Bons negociadores possuem características específicas como: boa preparação, empatia, capacidade de ouvir, informação, firmeza e cordialidade, maturidade, equilíbrio emocional, capacidade de administrar avanços e recuos são algumas. Já o estilo pessoal, ética e sensibilidade, são alguns aspectos avaliados e considerados em uma negociação.

Por que conhecer as habilidades?

1. Para elaborarmos uma boa estratégia para chegarmos ao final da negociação com o objetivo esperado. E também para sabermos quais propostas de ações devem ser evitadas, citaremos algumas como exemplo:

• Não demostrar triunfo;
• Não ter ganância;
• Nunca ir sozinho a uma negociação muito extensa ou complexa;

1. Para conhecer os 3 erros críticos que reduzem a eficiência (do negociador) que são:

• Erros de perspectiva – concentra-se no presente e ignora o futuro;
• Erros de compreensão – ignora diferenças existentes entre um negociador e a outra parte;
• Erros de utilidade – má avaliação do que se tem para negociar;

1. Os bloqueios psicológicos também prejudicam a capacidade de se obter um acordo, alguns exemplos são: necessidade de ser simpático, falta de autoconfiança, dificuldade para pensar sobre pressão.

1. Por fim essas importâncias se dão em duas vertentes, a primeira desenvolve um padrão eficaz de comportamento em uma situação particular, e a segunda negocia racionalmente em selecionar estratégias apropriadas aos objetivos e oponentes.

Resumindo um bom negociador resolve conflitos de uma forma cooperativa, obtendo ótimos resultados a todos os interessados. Ele se comunica naturalmente, preparando-se antes, durante e depois das negociações. Utiliza suas habilidades perceptivas e está sempre atento para entender melhor os estilos que são apresentados. Cria opção de ganhos mútuos, é flexível e criativo, transparente, utilizando sempre à ética.

 

Cuidados com o planejamento na negociação

Planejar é elaborar, por em etapas, com bases técnicas, de planos e programas com objetivos definidos, já na prática é uma técnica ou processo que as pessoas e organizações utilizam para administrar suas relações com o futuro, que no normal é incerto. Para se reduzir essa incerteza temos diversos objetivos que poderiam ser citados: a definição de objetivos e resultados a serem alcançados, definição de meios que possibilitem a realização dos resultados, interferência na realidade, a decisão de decisões futuras, tomadas no presente, para diminuição de incertezas.