Técnicas de Negociação

ANHANGUERA EDUCACIONAL

FACULDADE ANHANGUERA DE PINDAMONHANGABA

CURSO GESTÃO DE RECURSOS HUMANOS

VITÓRIA SUBTIL SILVA - RA 2485724361

SILVIA HELENA DE OLIVEIRATORCHIO - RA: 1576176464

JENIFFER NEVES RITA        - RA 1593886948

RACHEL DE CALAIS COSTA - RA 8829406630

RAFAELA DA SILVA OLIVEIRA – RA 1576176380

BRUNO HENRIQUE DE GODOY CINHACHI – RA 2485688690

Técnicas de Negociação

Ganha – Perde

Orientadora: Professora Marilisa Montoani

PINDAMONHANGABA

2015

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INTRODUÇÃO

O presente trabalho trata da negociação sob a visão ganha – perde.

É objetivo deste trabalho apresentar como se dá a negociação ganha – perde e suas desvantagens, através de um case de negociação entre trabalhadores da construção civil e seu contratante, tendo em vista uma greve sobre reivindicações de aumento salarial, participação de lucros e assistência médica e odontológica.

A metodologia usada foram pesquisas na Convenção Coletiva do Sindicato da categoria (Sinduscon SP e Sintracon SP), e através de pesquisas em sites relacionados à negociação e suas variações.

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Planejamento

Planeje a negociação

O planejamento adequado permite que se preveja os prováveis cenários ao longo da negociação e nos prepara para cada movimento do oponente, sendo possível, inclusive, definir o melhor caminho até o acordo mais favorável. Para um executivo se tornar um negociador eficiente, a premissa básica é admitir o planejamento como o alicerce da negociação. O primeiro passo no planejamento é a reunião de informações (que veremos detalhadamente a seguir) e sua subsequente medição. De acordo com Donald B. Sparks2, antes que uma negociação se inicie, uma das partes possui em relação à outras informações de três tipos:

1. Completas sobre algumas áreas;
2.  Incompletas sobre algumas áreas;
3.  Compartilhadas.

É preciso separar as informações completas e destacá-las como indicadores confiáveis, a partir dos quais se pautará com segurança toda a estratégia de negociação. As informações incompletas exigem ponderação e análise por dedução. Consegue-se amenizar sua imprecisão com um bom levantamento de dados, objetivando chegar o mais próximo possível de um resultado que dispense a dependência da mera hipótese. Já as informações compartilhadas são de vital importância, por comporem o terreno onde a negociação se desenvolverá. Para usa-las ao seu favor, é fundamental conhecer quais informações o seu oponente detém a seu respeito e quais informações ele sabe que você possui dele. Sem este conhecimento, fica mais difícil traçar uma estratégia eficiente.

Pesquise

Antes de qualquer coisa, deve ser feita uma detalhada coleta de informações, organização de dados, exame e avaliação para, apenas a partir daí, começar a alinhar a posição que deve ser assumida. Para tanto, o executivo deverá localizar o maior número possível de dados que possam ser úteis durante a negociação, tanto para fortalecer sua posição e argumentos, quanto enfraquecer o ponto de vista do oponente. Várias podem ser as fontes de informação. Vasculhe a internet, faça consultas em bureaux de crédito, consiga o balanço da empresa, peça informações — sempre se certificando acerca da credibilidade de tais dados.

A busca por informações extrapola o simples ouvir e fazer perguntas. O negociador deve buscar informações do oponente em fontes externas, tais como:

Empresas de proteção ao crédito;

Sites de busca; Poder Judiciário;

Fornecedores; Consumidores;

Imprensa;

Entre outros. Negociar sem informação é como navegar sem uma bússola, dificuldade que se acentua se considerarmos que o oponente pode ser um negociador experiente, caso em que certamente realizará uma pesquisa sobre você, obtendo assim uma vantagem que pode se revelar determinante.

Tenha metas e objetivos

Antes de nos lançarmos em uma negociação, é importante definirmos o que esperamos dela e qual o nosso maior objetivo. Tal definição deve ser tangível, objetiva, “precificada”, quantificada e específica, evitando, assim, que caiamos na vala comum do elusivo. É apenas a partir da definição do objetivo que se começa o planejamento, sem esquecer jamais de incluir os objetivos do oponente na equação, pois apenas desta forma é possível apurar se eles se somarão ou se subtrairão quando entrarem em contato com os nossos interesses.

Habilidades na Negociação

Sabemos que em qualquer relação, negociar faz parte da rotina. Negociamos horários, prazos, presentes, datas, propostas e assim por diante. Há aqueles que dominam negociar. É bem provável que a maioria de nós não chegue tão longe, entretanto, podemos desenvolver algumas habilidades que são cruciais para o sucesso de uma negociação. Habilidades para uma negociação eficaz de modo geral, todo ser humano deseja sempre as mesmas coisas: felicidade, saúde, prosperidade, segurança, paz, bons relacionamentos e esperança. Parece utópico, mas é possível alcançar cada uma dessas coisas em alguns momentos e em algum campo da nossa vida. E a negociação tem também esse foco, porque se buscamos o ganho de todos, provocaremos nas pessoas sentimentos positivos.

Para ser um bom Negociador você precisa de Habilidades tais como:

• Transmitir e manter a confiança;

• Equilíbrio Emocional –

• Controlar o modo de se expressar: o tom de voz, os gestos, linguagem utilizada. Tudo isso são informações que passamos para nosso interlocutor. Além de Demonstrar confiança e calma;

• Comportamento em Positividade;

• Estabelecer uma boa comunicação: ouvir com atenção, processar o que foi ouvido, procurar o entendimento e repassar ideias com clareza;

• Estar disposto a ceder – flexibilidade;