Técnicas de negociação

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Universidade Anhanguera – UNIDERP

Centro de Educação a Distância

ATIVIDADES PRÁTICAS SUPERVISIONADAS

 Disciplina: Técnicas de Negociação e Comportamento Organizacional

Curso Superior de Tecnologia em Logística

Tutora à distância: Vanessa Cabo Pardal

Ariana Regina S Leite – RA 7369564690

Débora A. Zaine da Silva – RA 7534597328

Eliana de Moura Santos – RA 7700629790

Jair Ferreira de Sousa – RA 7370566605

Raul Franco Bueno – RA 7981706162

FACULDADE DE TEC. ANCHIETA

SÃO BERNARDO DO CAMPO / SP

2015

SUMÁRIO

INTRODUÇÃO...................................................................................................................... 03

Passo 1 - Mapeamento do Perfil dos Oponentes ................................................................. 04

Passo 2 - Habilidades Essenciais dos Negociadores Segundo Modelo Jung ................... 05

Passo 3 - Pontos Principais a serem negociados ............................................................... 06

Passo 4 - Cultura e Clima Organizacional .......................................................................... 07

Passo 5 - Prévia das Negociações ........................................................................................ 08

Passo 6 - Planejamento da Proposta .................................................................................... 09

CONSIDERAÇÕES FINAIS   ............................................................................................. 12

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS ................................................................................ 13

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INTRODUÇÃO

Nesse desafio iremos apresentar as Técnicas de Negociação e como utilizá-las para que o objetivo final seja alcançado, bem como realizar um projeto, levando em consideração os impactos que podem ser causados para as partes envolvidas, de que forma a encaixar os dois interesses, sem que seja necessário abrir mão do que se pretende fazer. Também não podemos esquecer como o Comportamento Organizacional é importante em uma negociação.

Nesse caso, temos de um lado, uma conceituada Gravadora de música que pretende se instalar em um bairro de classe média de uma cidade no interior de São Paulo, e do outro lado os moradores, representado por uma associação de moradores do bairro, que não aceita e tenta impedir a instalação da Gravadora, com receio dos impactos que serão gerados no estilo de vida adotado pelos que lá vivem.

Nosso desafio é como resolver essa questão? De que forma convencer os moradores? Como mostrar os benefícios e a visibilidade que essa instalação pode trazer para o local?

Este Desafio de Aprendizagem tem o objetivo de planejar e apresentar uma proposta de negociação sistêmica conforme conhecimentos adquiridos na disciplina de Técnicas de Negociação e na disciplina de Comportamento Organizacional que perante as possíveis situações de dificuldades e conflitos encontrados no ambiente interno e externo, seja por parte dos moradores do bairro frente às mudanças que estarão sendo propostas e da Gravadora de Música. Sendo assim, que prevaleça uma negociação onde todas as partes envolvidas possam ser beneficiadas com as mudanças e melhorias.

        

Passo 1

MAPEAMENTO DO PERFIL DOS OPONENTES

 

Perfil - Associação de Moradores do Bairro
Líder: Carlos Henrique
Objetivo: Impedir a instalação da Gravadora
Alegação: Perturbação da ordem Pública
Argumentos: Barulho, Trânsito e Segurança.
Informações relevantes: Público conservador que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.
Estímulos a Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos que este empreendimento poderá trazer.

Perfil - Gravadora
Gerente de Negociações: Jorge Andrade
Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.
Alegação: O progresso
Estímulos a Negociação: Contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos (ganho-ganha).

Passo 2

HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES SEGUNDO MODELO JUNG  

Habilidades – Gravadora
Estilo – Amigável
Segundo o modelo de Jung – Amigável e Confrontador

Características – Negociador é cooperativo, amigável e confrontador, procurar manter um relacionamento agradável independentemente da conquista ser atingida ou não.
Táticas usadas na negociação – Ser cooperativo, disposto a manter um bom relacionamento com a outra parte, facilitando o acordo e a buscando bons resultados para ambos os lados.

Habilidades - Associação de Moradores
Estilo – Confrontador
Segundo o modelo de Jung – Restritivo e Ardiloso

Características – Negociador que contesta as questões e trabalha mutuamente para chegar a um acordo.
Táticas usadas na negociação – Dominar, contestar e impedir e não deixar que as pessoas sejam influenciadas pelas questões da negociação.

Passo 3

Pontos Principais a serem Negociados

O senhor Carlos Henrique, líder e defensor da Associação de Moradores do Bairro, não aceita e está com receio da Instalação da Gravadora de Música, alegando que irá perturbar a tranquilidade dos moradores devido ao barulho, que isto afetará a segurança dos moradores do bairro devido à grande quantidade de pessoas estranhas que irão frequentar o local, bem como o trânsito ficará mais perigoso, devido à circulação de mais veículos no local, que assim perturbar a ordem pública. Outro argumento é que é um bairro residencial e que a maioria dos moradores são pessoas de 3ª idade, que são conservadores e que prezam pela tranquilidade para o descanso e por fim cita que o bairro não precisa de progressos e sim tranquilidade para se viver bem.

Do outro lado, o senhor Jorge Andrade, gerente de negociações e porta voz da gravadora de música, que tem como objetivo defender a instalação da gravadora no bairro. Com isso, apresenta uma proposta para fazer uma negociação amigável, sem afetar ninguém, e informa que com a instalação desta gravadora, haverá muitos benefícios, sendo um deles a geração de novos empregos e com isto beneficiar as pessoas que moram ali e defende que a Gravadora poderá contribuir para melhorias no bairro e benefício para todos.