Técnicas de negociação

No processo de negociação existem dois tipos de sistemas: o de entrada, que são os estímulos e os de saída, que são as respostas.

A negociação deve interligar diversos aspectos, que são: as variáveis básicas (informação, tempo e poder), a comunicação, a busca pelo acordo e relações duradouras, a satisfação de necessidades e a solução de conflitos. Analisando a negociação como um processo que transforma entradas em saídas é identificável quais os pontos favoráveis a gerar uma negociação ganha-ganha.

No entendimento de Martinelli, as entradas seriam os impulsos iniciais da negociação e as saídas o produto final. Podemos pegar como exemplo de entradas a comunicação, a informação e o poder e como saídas a solução dos conflitos e as relações duradouras.

As entradas nada mais são do que o inicia do processo de um sistema, se uma negociação. Além dos exemplos de entradas citados anteriormente podem se considerar também as diferenças individuais, que se originam das características pessoais de cada negociador; os valores pessoais, envolvendo cultura, criação e questões éticas do negociador; os interesses comuns, que são aqueles que se assemelham entre os negociadores; relacionamento humano que é o contato  e relacionamento entre negociadores; a participação no processo, tratando da participação efetiva dos negociadores no processo; o uso da informação, do poder e a comunicação bilateral que são as variáveis básicas da negociação;  a barganha que visa obtenção de ganhos para ambas as partes e a flexibilidade, que visa a concessão, seja de prazos, ideias e interesses para que se atinja um resultado satisfatório para todos.

Já as saídas são as consequências das entradas, é o resultado que elas trouxeram para a negociação além de poderem ser a entrada para um novo processo. Destaca-se como saídas: a conquista de pessoas, que é o aperfeiçoamento da relação entre os negociadores objetivando um novo processo de negociação; as concessões, que devem ter origem em ambos os lados para que se chegue a ganhos mútuos; a persuasão, que trata da capacidade de um negociador convencer o outro das amplas ideias e opções de determinado processo de negociação; a satisfação das necessidades, quando estas são atendidas após o término da negociação; a decisão conjunta, onde ambas as partes decidem qual o objeto da negociação; o acordo que é um consenso entre os negociadores após a negociação; solução do conflito, visando obter ganhos mútuos; benefício do conflito, onde há melhora no relacionamento entre os negociadores, trazendo novas alternativas e futuramente obtendo ganhos para ambas as partes; os benefícios duradouros que surgem através da cooperação e cumplicidade entre os negociadores, decidindo de forma conjunta um acordo ou solução para o conflito; e por último, a visão estratégica que traz resultados duradouros permitindo que se possa negociar novamente no futuro.

Todos os exemplos trazidos são de uma visão do sistema ganha-ganha mas quando as entradas, o ambiente ou algum outro fator são modificados os resultados podem ser negativos para o processo de negociação.

Na visão ganha-perde as entradas negativas que podem ser utilizadas como exemplo de itens que poderão trazer prejuízos são: as diferenças individuais, valores pessoais, conflitos, manipulação do poder e da informação, ausência de participação e limites rígidos.

Já como exemplos de saídas negativas temos: as concessões, as rendições, a decisão imposta, a satisfação de uma parte, o empate forçado e o desacordo.

Justamente para não correr o risco de perder uma boa oportunidade o negociador deve saber negociar e conhecer as técnicas de negociação.

A negociação é um meio de comunicação que tem como objetivo atingir um acordo viável sobre ideias e necessidades distintas que visa o melhor resultado possível para as partes envolvidas. É fundamental, para o sucesso de uma negociação, que as partes saiam conscientes de que tudo foi discutido, de que foram ouvidas, compreendidas e que o produto final foi satisfatório para todos, independente de interesses individuais.

O papel das técnicas de negociação é basicamente encaminhar a negociação para o melhor rumo possível. O negociador deve saber antes de tudo ouvir a outra parte, saber quais são as suas necessidades. Deve saber negociar e ceder quando necessário for, havendo sempre outras alternativas. O planejamento e estudo a cerca do que será negociado é um diferencial, pois traz mais segurança para o processo de negociação. Ter paciência pode ser muito vantajoso para o negociador, pois se ele não acelera o processo, as possibilidades de ganhos maiores não serão descartadas.

A satisfação das partes é a garantia de que uma nova negociação poderá surgir. Se o resultado for bom para ambas as partes o resultado será otimizado e não haverá frustrações. A ética, seja na negociação ou em qualquer outro momento da vida, é de extrema importância. Deve haver respeito e confiança entre as partes para que sejam obtidos resultados concretos.
Negociar é sobretudo trocar concessões de um lado para o outro em busca da conclusão de um acordo. É primordial ter concessões estudadas na fase de planejamento e procurar incluí-las no rol das alternativas para fechamento do negócio.

O processo de negociação é baseado na bilateralidade da comunicação e para que se inicie é necessário que haja interesses comuns entre as partes. A negociação é um processo que reúne várias etapas, desde o planejamento das metas a serem alcançadas, na realização do negocio, até a avaliação do resultado final.

Conhecer os interesses prioritários do outro negociador é essencial para que se possam imaginar opções de possíveis acordos que atendam melhor aos interesses de ambas as partes.

Alguns componentes se destacam como pré-requisitos para uma boa negociação, tais como: comunicação, flexibilidade, justiça, respeito e prudência. Na comunicação interpessoal, é preciso ter certeza de que a mensagem que se quer transmitir é feita de maneira adequada. Também se deve ficar atento aos sinais verbais e não verbais recebidos. A flexibilidade, pode ser considerada uma virtude. Por isso, a busca por um acordo deve se iniciar com certa margem para negociar, pois, ao contrário, corre-se o risco de ficar sem saída, caso não haja necessidade de ceder em algum ponto. Ser justo é evitar que uma das partes seja prejudicada ou injustiçada. Buscar um acordo ganha-ganha, em que, ao final da demanda, cada uma das partes fique com a sensação de que obteve, de alguma forma, uma vitória relativa. Manter um relacionamento respeitoso durante o processo de negociação em qualquer tipo de demanda é imprescindível aos negociadores, mantendo uma atitude profissional, civilizada e de respeito humano com os envolvidos. Ser prudente e cauteloso em qualquer situação, especialmente na hora em que se estiver fazendo o acordo. Se o lado oposto perceber desespero, por parte de seu protagonista, ele poderá leva-lo fatalmente à derrota.