Técnicas de negociação

3. Avaliação Final (Discursiva) - Individual e sem Consulta (294756)

Técnicas de Negociação (ADG03)

Prova: 3526437

QUESTÃO:

1. Em uma negociação, sempre haverá objeções, e é neste quesito que devemos prestar muita atenção. Um bom exemplo que podemos utilizar é uma loja de eletrodoméstico, o vendedor sempre terá o maior problema em tratar com as objeções. A maioria dos vendedores que não possui treinamento, pode-se considerar perdida a venda quando existe uma objeção por parte do cliente, muito comum com vendedores iniciantes. Raul Candeloro, em sua coleção de livros Passos da Venda, livro Negociação, apresenta 10 estratégias para lidar com objeções. Cite pelo menos três estratégias e explique como podemos lidar com as objeções em uma negociação entre o vendedor e o cliente.

RESPOSTA ESPERADA:

Deverá interpretar como uma pergunta: “Por que o seu preço está alto?”. Deverá tentar explicar todos os possíveis diferenciais do produto em relação à concorrência.

Transforme objeções em razões para comprar: O vendedor explorará os diferenciais, levando o comprador a uma análise custo x benefício.

Descubra as verdadeiras objeções importantes: há casos em que por alguma razão não revelada, algo impede o negócio. O vendedor deve ser honesto até descobrir o motivo do negócio não ter seguido adiante.

Elimine suas objeções com perguntas: O vendedor deve eliminar todas as dúvidas do cliente. Quanto mais preparado o vendedor, maiores serão as argumentações que poderá usar na sequência.

Deixe o cliente responder a suas próprias objeções: quando existir uma objeção, pergunte com um “por quê?” Se o cliente não souber responder, talvez por si só reconheça que não era tão importante assim.

Concorde com o cliente em algum ponto: encontre todas as possíveis concordâncias. Este gesto poderá amenizar e tornar ponto de troca com os acertos adquiridos na negociação.

Admita a objeção: nossos produtos e serviços não são perfeitos, devemos admitir isso, o que demonstrará empatia, aumentando o respeito e a confiança.

Negue a objeção: Existem compradores que tentam testar o conhecimento do vendedor. Se isso acontecer, educadamente e sorrindo demonstre o seu conhecimento, negando ou afirmando com firmeza sem agressão no vocabulário.

Repita a objeção com suas próprias palavras: o cliente identificará e saberá que você está atento às questões solicitadas.

Assuma a atitude mental correta: o quesito é manter a calma sempre, você está ali para finalizar e fechar o negócio. Alguns itens como a linguagem corporal, aparência, postura e maneira de falar devem expressar confiança e autoestima. O cliente perceberá que não está sendo enganado.

QUESTÃO:

2. Muitas vezes, nas organizações, são necessárias e realizadas inúmeras reuniões, não apenas com assuntos internos, mas externos com futuros compradores. Nesta questão, existem muitos comportamentos que podem fazer com que o negócio não se concretize. Utilizando como base a experiência de 10 anos, conduzindo seminários de planejamento de reuniões e o livro Como Administrar Reuniões, de Cândido Teobaldo de Souza Andrade (2006, p. 69 - 85), foram identificados alguns comportamentos comuns dos participantes nas reuniões. São eles: Introvertido, Pessimista, Otimista, Profundo conhecer, Falante, Distraído, Irônico, Desinteressado, Questionador, Humorista e Apressado. Descreva os comportamentos do Introvertido, Falante, Irônico e Humorista dos tipos de participante em uma reunião e exemplifique cada um deles.