Técnicas de negociação na Administração

UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP

CENTRO DE EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA

TECNOLOGIA EM GESTÃO DE RECURSOS HUMANOS

Alessandra Aparecida Ramos de Oliveira – RA 8120713207
Antonio Sérgio Pinheiro de Azevedo – RA 73105480

Daniela Aparecida da Silva – RA 7376578185

Roselaine Cavalheiro – RA 7365320343

DESAFIO DE APRENDIZAGEM

Técnicas de Negociação

Comportamento Organizacional

BAURU/ SP

2014

UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP

CENTRO DE EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA

TECNOLOGIA EM GESTÃO DE RECURSOS HUMANOS

Alessandra Aparecida Ramos de Oliveira – RA 8120713207
Antonio Sérgio Pinheiro de Azevedo – RA 73105480

Daniela Aparecida da Silva – RA 7376578185

Roselaine Cavalheiro – RA 7365320343

DESAFIO DE APRENDIZAGEM

Técnicas de Negociação

Comportamento Organizacional

Desafio de Aprendizagem apresentada ao Curso de Tecnologia em Gestão de Recursos Humanosda Universidade Anhanguera – UNIDERP. Apresentado como requisito parcial de avaliação sob a orientação da Profa. Clara Cortez

BAURU/SP

2015

INTRODUÇÃO

Compreender este processo de constante transformação é fundamental para a sobrevivência das organizações, que poderão evitar fracassos na medida em que adaptarem-se e anteciparem-se às mudanças.

A adaptação nos transforma procurando tornar-nos melhores em tudo que fazemos a nossa proposta se abrange na melhoria de vida da nossa rua, do bairro, da nossa cidade.

Segundo Berley (1984) negociação é um processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns e anatômicos se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançarem um acordo.

A responsabilidade de se fazer o melhor atribui-se ao dialogo, debates visando chegar ao melhor entendimento possível entre as partes relacionadas em uma negociação. O instrumento documental visa complementar a atuação de seus representantes contribuindo para o aperfeiçoamento do direito humano junto com o conjunto da sociedade.

01

2. PERFIL DOS OPONENTES

2.1. Perfil do Negociador da Associação de Moradores do Bairro

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a construção da Gravadora

Alegação: Perturbação da ordem Pública

Argumentos: Barulho, Segurança e infraestrutura (trânsito).

Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranqüilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.

Estímulos a Negociação: Tem a idéia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento, viabilizar outro local para a gravadora.

No ponto de vista do grupo

RESTRITIVO, pois só estão visando o mal que a gravadora trará.

2.2. Perfil do Negociador - A Gravadora

Negociador: Jorge Andrade        

Formação:Gerente de Negociações

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro. Alegação: O progresso é inevitável.

Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

No ponto de vista do grupo

AMIGÁVEL,o projeto já foi aprovado pela secretaria, então ele terá que articular maneiras para convencer os moradores de uma maneira amigável, sendo simpático, dando confiança aos mesmos, visando às melhoras que o bairro terá.

02

3. HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES SEGUNDO MODELO DE JUNG

Cada autor vê neste fator várias características, como se deve agir.

Para Sparks, foco principalmente nas habilidades mais objetivas, como saber falar e ouvir, ter consciência da negociação, proporcionar alternativas e analisar propostas concretas.      

E não podemos esquecer que para um bom negociador deve saber, primeiramente, suas habilidades, pois existem diferentes modalidades de negociação e cada uma delas requer habilidades diferentes.

Conforme Carl Jung, citado por Oliveira (1994), o estilo de negociação alia a capacidade que o indivíduo tem de se controlar ou aceitar o controle em relação aos outros com o grau que ele tende a considerar ou desconsiderar os outros indivíduos com os quais se relaciona.

Perfil do Negociador da Gravadora: amigável, será diplomático e flexissível para não haver confronto que prejudique a negociação.

A gravadora irá aplicar em seu planejamento um modelo.

Estilo - Não será proposto nesse Planejamento um estilo restritivo, mas um estilo amigável, que a gravadora combinará a confiança para manter um relacionamento cooperativo e simpático com a Associação de Moradores, independente do fato de alcançar ou não seus objetivos.
Tática - Aplicando a diplomacia e entusiasmo para acalmar irritações. Tendo como a tática a formação e ajuda dos seus colaboradores introduzindo itens superficiais que não fazem parte da agenda, desde que a negociação seja amigável.

Perfil do Negociador da Associação dos Moradores: restritivo, pois só estão visando o mal que a gravadora trará.

Estilo - o negociador da Associação dos Moradores irá tentar obter o controle com a desconsideração com a gravadora.

Vai agir conforme seu interesse, a não instalação da gravadora.

Tática - Vai usar as pessoas para ganhar tempo enquanto analisa a situação e o oponente, sem revelar sua posição. Usa de vários argumentos, inferiorizando o oponente, age rapidamente para desviar o pensamento do oponente da questão.