Variáveis Básicas de um Processo de Negociação

Variáveis básicas de um processo de negociação

Cada agente envolvido em uma negociação tem uma visão particular das situações com base em seu ponto de vista. No entanto, em qualquer situação, haverá três variáveis básicas influenciando o processo de negociação: poder, tempo e informação.

Poder

Embora o termo poder tenha uma conotação negativa para a maioria das pessoas, pois é usado de modo manipulativo, coercitivo e dominador, ele também pode ter um caráter neutro e até mesmo positivo. O poder pode ser compreendido como habilidade de influenciar pessoas ou situações. O poder também pode ser definido como habilidade de um ator(A) em conseguir de um outro ator(B) aquilo que deseja.

Os poderes podem ser divididos de acordo com a sua origem. Os poderes pessoais são aqueles natos, presentes em qualquer situação, independentemente do papel desempenhado, dos conhecimentos e das habilidades presentes na essência de cada negociador. Há também os poderes circunstanciais, relacionados à situação, ao momento, à influencia do meio ou ao tipo de negociação específica, no qual o ambiente age como influenciador da negociação.

Tempo

O tempo é uma variável básica de um a negociação e refere-se ao ponto de apoio para projetar o negócio e a consequente satisfação dos envolvidos. Implica o período durante o qual o processo de negociação acontece.

No processo de negociação é importante compreender como a passagem do tempo afeta o processo em si, uma vez que ele interfere, favoravelmente ou não, em cada uma das partes, dependendo das circunstâncias.

O limite do tempo é definido por quem negocia, e as concessões feitas em uma negociação geralmente acontecem perto dos prazos finais. É comum esperar que as concessões mais importantes ocorram somente na última hora. No entanto, quanto mais um parte souber estimar o prazo limite do oponente, maior será o seu poder, uma vez que o tempo é essencial para o sucesso de uma negociação.

Informação

Ela se refere ao efeito de informar-se acerca de alguém ou de algo, e afeta a avaliação da realidade e as decisões que serão tomadas. Cada parte deve buscar as informações relevantes e úteis dentro do contexto negociado, pode haver casos em que sejam necessárias informações que não se pressupunha de início , tal necessidade foi sentida somente na hora da negociação.

A parte que possuir um maior conjunto efetivo de informações tem mais possibilidades de obter um melhor resultado na negociação, oque leva o negociador a buscar informações relevantes nas diversas fontes disponíveis. Dispondo dessas informações, o negociador torna-se mais bem preparado para conseguir definir melhor o processo de negociação , elaborar mais adequadamente sua estratégia de ação, desenvolver melhor suas habilidades, enfim conseguir um melhor desempenho na sua atuação.