AS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

UNIVERSIDADE ANHANGUERA-UNIDERP

CENTRO DE EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA

POLO DE APOIO PRESENCIAL DE PAU DOS FERROS-RN

CURSO: CIÊNCIAS CONTÁBEIS

DISCIPLINAS NORTEADORAS: TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO, GESTÃO DO CONHECIMENTO, DESENVOLVIMENTO PESSOAL E PROFISSIONAL.

ASSOCIAÇÃO DE MORADORES X GRAVADORA

Pau dos Ferros-RN

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UNIVERSIDADE ANHANGUERA-UNIDERP

CENTRO DE EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA

POLO DE APOIO PRESENCIAL DE PAU DOS FERROS-RN

Trabalho apresentado ao Curso de Ciências Contábeis como pré-requisito para as disciplinas de Técnicas de Negociação, Gestão do Conhecimento, Desenvolvimento Pessoal e Profissional sob orientação Tutor Presencial Andremário José Alves Maia.

        Pau dos Ferros-RN

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SUMÁRIO

Introdução..............................................................................................................	04
1  Perfil dos negociadores....................................................................................	05
2  Estilos, características e táticas dos negociadores.............................................	06
3 Pontos principais a serem negociadas: análise da situação e estratégias da gravadora............................................................................................................... CONSIDERAÇÕES FINAIS...............................................................................	07
REFERÊNCIAS...................................................................................................	10

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INTRODUÇÃO

O presente trabalho consiste em apresentar uma situação existente entre uma associação de moradores de um bairro e uma gravadora, ambos não conseguem entrar em acordo.

Separamos os conteúdos em passos. O primeiro passo faz um mapeamento do perfil dos oponentes da negociação: Associação de moradores x Gravadora. Em seguida, no segundo passo destacamos as habilidades essenciais dos negociadores, e no terceiro relatamos os pontos principais que devem ser negociados.

Dando continuidade, mostramos as variáveis que podem afetar o desempenho dos colaboradores, um feedback da 1° reunião e o planejamento da proposta de negociação de ambas as partes e os resultados das negociações, quarto, quinto e sexto passo respectivamente.

E por fim uma rápida conclusão de todo os trabalho apresentado.

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- Perfil dos negociadores

O Sr. Jorge Andrade, é o gerente de negociações e porta voz do CEO da Gravadora, ele foi designado para dar início às negociações. É formado em Estratégia de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos. Defende a posição da gravadora, com o intuito de obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro. Segundo o Sr. Jorge Andrade o desenvolvimento e o progresso do bairro são inevitáveis, e o mesmo necessita de melhorias em sua infraestrutura que podem ser adquiridas com a implantação da gravadora.  Iluminação, sinalização e viabilização de retorno, uma negociação que irá beneficiar a todos.

Carlos Henrique é o líder da associação de moradores, formado em administração, faz o estilo apoiador, defende os ideais dos moradores do bairro. Seu objetivo é impedir a instalação da gravadora, se opondo com alegação de que o mesmo afetaria a tranquilidade dos morados do bairro devido o barulho. Visto que, a maioria dos moradores são pessoas da 3ª idade, público conservador e questionador. Sendo assim, a implantação desse empreendimento só trará perturbação no que se refere a, falta de segurança e trânsito. Alegam que o bairro não necessita deste empreendimento.

- Estilos, características e táticas dos negociadores

Carlos Henrique o líder da associação dos moradores tem um estilo informal, e restritivo, “que se caracteriza pela falta de cooperação aliada à meta do ganho ---- independentemente do resultado para a outra parte” (Martinelli, Nielsen e Martins 2010, p.194). Esse tipo de comportamento acaba dificultando as discussões e as possíveis soluções, pois, esse negociador não se interessa muito com o ganho coletivo, mas, com o que lhe seja favorável.  

Uma de suas características é a liderança, no entanto, não esta disposto a fazer um acordo se não obter ganhos, demonstra não se importar com a gravadora e nem com os benefícios que sua instalação pode trazer para o bairro, esta focado apenas em impedir o empreendimento. Não é muito conhecedor das técnicas de persuasão. Valoriza a tranqüilidade, é realista e tem a idéia fixa de que o bairro não necessita dos progressos vindos deste empreendimento, e com isso não colabora muito para a solução do problema.  

Sua tática é de ganhar tempo para planejar-se mais e conseguir seu objetivo.

O modelo de estilo confrontador apresentado por Carl Jung, citado por Martinelli, Nielsen e Martins (2010, p.194) diz que “o estilo confrontador resulta da combinação entre impulso para confiança e impulso para controle”, nesse estilo podemos apresentar o Sr. Jorge Andrade, gerente da gravadora, trabalha com confiança e controle aliado a cooperação.  Ele também é formal e sabe convencer as pessoas.

Sua principal característica é a persuasão, defende a idéia de que o progresso é inevitável e seu maior objetivo é conseguir a liberação do empreendimento e instalar a gravadora, mas para que o acordo seja feito não deve haver contestações, e sim um acordo firme e duradouro. Acredita que devemos trabalhar mutuamente para chegarmos à solução satisfatória para todos. Segundo ele os moradores do bairro vão ganhar com a construção, pois, áreas como iluminação, sinalização serão melhoradas.