ATPS 1 - Técnicas de Negociação

FACULDADE ANHANGUERA DE SERTÃOZINHO - FASERT

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Curso de Ciências Contábeis

DISCIPLINA: Técnicas de Negociação

PROFESSOR: Wesley Fernando Mischiati Borges

ATPS 1° ETAPA

Uma reflexão sobre a abordagem Sistêmica na Negociação

ALUNOS:

IARA BETUZZI TAVARES – RA 3773746961 1° SÉRIE

JÉSSICA PRISCILA DE OLIVEIRA – RA 4200073368 1° SÉRIE

MARIA EDUARDA ZEVIANI DE ALMEIDA – RA 37006010828 1° SÉRIE

TAMARA RAMOS RIBEIRO – RA 4204769216 1° SÉRIE

SERTÃOZINHO

09 de Março de 2012

SUMÁRIO

1.INTRODUÇÃO.................................................................................................................... 03

2. TEORIA GERAL DO SISTEMA......................................................................................... 03

3. VISÃO DE DIFERENTES AUTORES............................................................................... 04

4. CONCLUSÃO.................................................................................................................... 05

5. REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS.................................................................................  06

1.INTRODUÇÃO

Em um mundo globalizado, em que a modernização faz frente aos negócios e a competição estabelece relações de trocas cada vez mais complexas, saber negociar é fator determinante para uma vida profissional, e até mesmo pessoal bem sucedida.  Nesse aspecto considerar o enfoque sistêmico tornou-se fundamental para as empresas que pretendem ter êxito em um negocio.

2. TEORIA GERAL DO SISTEMA

Várias formas de sistemas foram propostas para uma definição, mas as teorias abordadas pelos pesquisadores clássicos foram criticadas por ignorarem o relacionamento entre a organização e o ambiente externo, porém estudiosos da administração para entenderem o sistema como um todo, criou as chamadas teoria dos sistemas ou simplesmente TS.

Mais a frente em 1951 Bertalanffy usou pela primeira vez a expressão teoria geral do sistema (TGS), a TGS diferente da TS, estendia o estudo do sistema e a avaliação de um processo levando em conta não só os processos em si mais também todo o ambiente a sua volta, acreditava-se que tudo pode influenciar um sistema, uma negociação, etc.

3. VISÃO DE DIFERENTES AUTORES

Segundo Martinelli (2009)

O processo de negociação pode ser tratado como um sistema de transformação de entradas (estímulos) em saídas (respostas). Assim, o processo de negociação como sistema de transformação pode ser definido apartir dos objetos que compõem o “sistema negociação”. O processo de negociação é visto a partir do direcionamento estratégico da empresa. A empresa deve estruturar seus processos de negociação, realizando análises que contemplem: o posicionamento da empresa perante os demais fatores do mercado, as competências necessárias ao negociador, as variáveis básicas envolvidas no processo de negociação a ser iniciado (poder, tempo e informação), o nível de integração interna entre as diferentes áreas da empresa e as ferramentas de negociação disponíveis. 

Assim, o processo de negociação como sistema de transformação de entradas em saídas, traz consigo uma visão sistêmica de negociação ganha-ganha, ou seja, uma negociação em que ambos os lados devem ganhar, saindo dele satisfeitos e influenciando os futuros processos de negociação de maneira positiva.

Analisando a empresa perante os fatores do mercado e estruturando os processos de negociação, utilizando a informação, o tempo e o poder na busca pelo acordo pode-se satisfazer as necessidades (objetivos) de todos os envolvidos garantindo uma relação duradoura e sucesso nas negociações.