ATPS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

INTRODUÇÃO

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

O mundo das negociações é essencialmente mutante. Paradigmas de hoje podem não mais ser válidos amanhã. Além do seu próprio potencial negociador, você deve estar em constante desenvolvimento buscando se antecipar ás mudanças, administrando-as de maneira conveniente.

O fato é que todos querem negociar bem e obter um resultado amplamente satisfatório. Se você planeja de forma apropriada o processo, se identifica alternativas e vai preparado para o evento, tenho aqui um roteiro para ajudá-lo a alcançar seus objetivos com maior eficácia.

Os tempos modernos exigem cada vez mais, pessoas com habilidades para negociação.

A começar, na nossa própria casa, onde mal amanhece o dia, surgem logo os primeiros impasses. São incontáveis as negociações, algumas exitosas, outras nem tanto. O que acontece é que na vida tudo se negocia. Basta ter pelo menos duas pessoas que compartilhem ideias ou opções para se atingir um acordo que seja aceitável ambas as partes.

Torna-se uma prioridade nas organizações contemporâneas, terem em seus quadros, profissionais com perfil de negociadores, para fazer jus ás exigências do mercado globalizado que requer uma maior velocidade e profissionalismo nas tomadas de decisões.

Desafio

Durante esse ano que se passou busquei alcançar minhas metas, procurando novas informações e me atualizando, para que neste novo ano eu pudesse conseguir um aumento salarial, pois sei que estou muito mais preparado para realizar meu trabalho, nunca deixei de ser amigável, não significando que eu tenha ou terei que aceitar tudo o que meu chefe me proponha, sabendo que sou muito capaz de realizar minhas funções dentro desta empresa.

Ao invés de criticar a proposta do meu chefe, tentarei criar situações que o convença de que faço o meu trabalho com um bom desempenho e que traz resultados positivos para a satisfação da empresa, do cliente e principalmente do chefe, conversar sobre essas situações, para podermos juntos identificar os pontos positivos e negativos da proposta.

 Nas técnicas de negociação as táticas são ações nas quais se concretizam as estratégias, elas definem ações particulares que cada parte realiza para executar sua estratégia.

Podemos classifica-los em:

Táticas de desenvolvimento e Táticas de pressão.

Táticas de desenvolvimento: São as que se limitam a concretizar a estratégia escolhida, seja estratégia de colaboração ou de confrontação, sem pressupor um ataque á outra parte.

Táticas de pressão: São as que tentam fortalecer a própria posição, e enfraquecer a posição do oponente.

Ou seja, a tática de desenvolvimento não tem porque prejudicar a relação das partes envolvidas, já a de pressão pode prejudicar e muito, são táticas que tendem a confundir, intimidar e até enfraquecer a posição do oponente.

Desgaste, ataque, táticas enganosas, ultimato, exigências crescentes, autoridade superior, essas são algumas das táticas de pressão.

DESENVOLVIMENTO

Conceito de Negociação

Dentro de um ramo comercial, diversos são os problemas e as dificuldades para se manter ativo no mercado. Uma das dificuldades consiste em atender plenamente a satisfação dos clientes, para que as necessidades sejam atingidas, tanto dos clientes como da empresa, é necessário que haja uma boa negociação. A negociação pode ser definida da seguinte forma:

“Negociação é o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação consciente de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais. (JUNQUEIRA, 1986, p.5)”.

O autor relata que negociar consiste na aceitação de idéias em busca de um bom resultado que possa agradar as duas partes envolvidas na negociação. Embora algumas pessoas ainda acreditem que negociar significa ganhar e obter vantagem sobre o seu interlocutor, o que consiste de um resultado que não demonstra futuro, somente para questões imediatistas, onde não consegue ganhar a fidelidade e confiança do cliente, sem haver assim, uma boa divulgação dos serviços ou produtos oferecidos.

No processo de negociação é preciso que se estabeleçam objetivos, lembrando que para se manter no mercado é preciso que haja reciprocidade, para que todos obtenham resultado, havendo sempre um equilíbrio. Considerando que o equilíbrio não significa apenas alinhamento nos valores (receita para uns, investimentos para outros),mas mo resultado do

processo: cronograma adequado, esforços bem mensurado, condições recíprocas de negociação alinhadas e, sem sombra de duvidas principalmente processo/projeto implantando e bem sucedido para o negócio do seu cliente.

Negociação é um processo de interação social que envolve a distribuição e redistribuição de recursos, onde as partes trocam informações e tomam decisões a fim de alcançarem um acordo. As tecnologias que vêm sendo utilizada em sistemas de suporte a negociação apresentam grandes possibilidades para troca de informação, automatização e suporte à tomada de decisão. Entretanto, a despeito da valorização da gestão do conhecimento, pouco esforço tem sido utilizado no sentido de utilizá-la para capturar a gerir o conhecimento adquirido durante a negociação. Portanto, a proposta deste trabalho é definir um modelo de gestão do conhecimento na negociação que representa os requisitos necessários a gerencia de todo o conhecimento envolvido neste processo.

Verifica-se que atualmente os clientes possuem um vasto conhecimento, e que os meios de comunicação como radio jornal, televisão, internet, dão as informações sobre tudo que pretendem comprar e esperam sempre algo diferente na negociação que estão realizando. Fazendo com que as técnicas de negociação sejam cada dia mais aprimorado e exigido maior eficiência as empresas, pois atualmente não existe espaço para se “espremer” o fornecedor ou limitar o cliente, necessitando deuma negociação aprimorada que atenda a suas necessidades, tendo coragem de dividir a responsabilidade e legitimar uma negociação com sabedoria onde tudo acontece se for estimulada a vontade comum.

“Negociação é um processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos, se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcanças um acordo.” (Berlew, citado por Carvalhal, 2011).

NEGOCIAÇÃO

* Ser capaz de conduzir uma boa negociação está diretamente ligado á capacidade de comunicar-se de maneira eficaz.

* A comunicação eficaz deve ser uma comunicação assertiva, ou seja, objetiva e clara que gere entendimento e resposta, persuadindo a outra parte.

* Dentro das técnicas de negociação, fatores estratégicos como: habilidades pessoais, planejamento e organização, treinamento e disciplina, auto desenvolvimento, visão, determinação, inovação, alianças, flexibilidade e adaptabilidade, são alguns exemplos de desenvolvimento.