ATPS - Técnicas de Negociação

FELIPE BIACHI CARAN – RA 2485776157

ATPS – TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

ETAPA 1 – PASSOS 1 E 2 – RESENHA DO CAPÍTULO:

O Processo de Negociação

Para definir processo de negociação é necessário entender a ideia de sistema e processo.

• Sistema, conjunto organizado de partes interagentes e interdependentes orientado a determinada finalidade.
• Processo, conjunto de atividades planejadas e sistemizadas que operam em favor de determinado resultado.

O processo de negociação pode ser definido como um conjunto de atividades que ocorre através de um sistema de transformação de entradas em saídas que decorrem da interação entre as partes envolvidas.

A negociação, portanto, deve ser conceituada como um somatório de todos esses aspectos, pois, conforme o tipo de negociação ou do ambiente em que está inserida na prática, um ou outro aspecto será mais ou menos relevante no contexto, sendo de grande importância para o bom negociador conhecer todos os elementos e saber lidar com eles da melhor forma possível.

O processo de negociação pode ser composto por meio de uma visão mais detalhada de entradas e saídas.

As entradas de um sistema podem ser encontradas com diversas terminologias: estímulos, influências ou imputs, significando o começo, ou melhor, o início do processo de um sistema.

Conceito das entradas:

- Diferenças Individuais: originam-se das características pessoais de cada negociador, trata-se de vários aspectos de lidar com o problema, como forma de se portar, modo de falar, etc.

- Valores Pessoais: são características pessoais do negociador, como, cultura, forma de criação, ética, etc.

- Interesses comuns: são os interesses semelhantes dos negociadores, mesmo que seja a solução de uma questão conflitante.

- Relacionamento Humano: está sempre presente na negociação, pois somente por meio do relacionamento entre os negociadores é que se iniciará e se concluirá a negociação.

- Participação no Processo: participação efetivo do negociador. É necessária a preparação das partes para iniciar um processo de negociação, pois é uma habilidade desenvolvida e aperfeiçoada para que haja uma negociação efetiva.

- Uso da Informação e do Poder: informação e poder são considerados variáveis básicas do processo de negociação. A informação é o conhecimento prévio das partes e de seus interesses. Já o poder, dependendo do contexto da negociação, é uma variável básica que pode favorecer todos negociadores ou apenas alguns.

- Comunicação Bilateral: a comunicação é a base para o desenvolvimento de relacionamento humano no processo da negociação que ocorrerá por meio de processos múltiplos de comunicação.

- Barganha: apesar de questionada em uma negociação por ter um sentido negativo, o ponto positivo da barganha ressalta que os negociadores devem se concentrar nas necessidades reais de ambos os lados.

- Flexibilidade: trata-se da flexibilidade dos negociadores para reverem prazos, ideias, percepções e interesses ao longo da negociação.

As saídas de um sistema também podem ter diversas  terminologias: respostas, consequências, resultados ou outputs. Representam a conclusão do sistema.

Conceito das saídas:

- Conquista de Pessoas: deve ter um resultado positivo do processo, e não negativo, com o objetivo de conseguir algo.

- Concessões: concessões obtidas durante a negociação devem se originar de todos os lados, visando a obtenção de ganhos múltiplos.

- Persuasão: capacidade de conhecimento dos negociadores sobre várias visões da negociação e ideias que vão gerar ganhos mútuos.

- Satisfação das Necessidades: ocorre quando os negociadores saem com suas necessidades atendidas após a negociação.

- Decisão Conjunta: as partes de maneira complementar, decidem qual o objeto negociado com um sentimento de cumplicidade do acordo efetuado.

- Acordo: consenso entre os negociadores após o processo de negociação, seja com um contrato ou acordo verbal.

- Solução do Conflito: negociação que visa a obtenção de ganhos mútuos e está centrado nos interesses reais dos negociadores é a melhor forma de solucionar um conflito.

- Benefícios do Conflito: muitos pontos positivos podem originar-se de um conflito, melhorando o relacionamento entre os negociadores, abrindo alternativas e possibilitando ganhos.

- Benefícios Duradouros: benefícios da cooperação e da cumplicidade entre as partes.

- Visão Estratégica: capacidade de visualizar amplamente a questão negociada.

Ao vivenciar uma situação prática, os negociadores devem introduzir no processo entradas positivas, para que seja possível gerar saídas também positivas.

Dessa forma, os negociadores envolvidos no processo deverão lidar com as diferenças individuais e com os valores pessoais que encontrarão em cada negociador, como buscar interesses comuns, criando uma atmosfera positiva no relacionamento entre os negociadores.

A globalização da economia aumentou a complexidade dos mercados mundiais, exigindo mais parcerias e uma maior interação desses mercados, o que aumentou a importância da negociação.

Não é raro encontrarmos na edição de um jornal de alcance nacional, inúmeros artigos que se referem às mais variadas formas de negociação. Nas escolas de negócios e de direito, novas disciplinas têm sido criadas contemplando o estudo das técnicas de influenciar as pessoas, ensinando os futuros profissionais a discutir preços, normas, cláusulas e acordos, a persuadir, a conceder, a intimidar e a blefar.

Os negócios internacionais envolvem muito mais riscos que as transações domésticas, especialmente porque a moeda de denominação, as leis, normas e regulamentos, não se resumem aos limites das visões nacionais dos dois países envolvidos. Entretanto, o maior risco nas negociações é o da falta de entendimento com os negociadores internacionais, o risco imposto pela diversidade cultural, pelo conflito dos métodos de negociações, de personalidades, ou de estilos de negociação.

Além disso, os empresários estrangeiros avaliam com frequência uma empresa estrangeira mais pelo profissionalismo e refinamento cultural apresentado por seus executivos do que pelo tamanho e reputação da organização.