ATPS Técnicas de Negociação

ETAPA 1 – PASSO 4

O Jogo da Negociação

Diariamente conflitos aparecem em nossas vidas, e existem alguns tipos de conflitos que uns ganham e outros perdem, ou todos ganham, mas os conflitos estão sempre presentes.

Nós fazemos negociações toda hora, mas não percebemos, e às vezes aceitamos os resultados mesmo não sendo o que desejamos, dependendo da negociação acabamos até prejudicados e fazemos maus negócios.

Às vezes preocupamo-nos com os resultados, pois temos muitos objetivos para conquistar, mas nossos objetivos podem ser diferentes dos objetivos de outras pessoas e é nesse momento que os conflitos acontecem. Nossas respostas a vários tipos de negociações são racionais e emocionais, o que é normal para um ser humano, já que agimos com a razão e o coração. Na negociação as reações emocionais devem ser evitadas, pois atrapalham a negociação, e nesses casos um bom planejamento faz os resultados serem alcançados.

O resultado é o principal objetivo dos negociadores e mantê-lo sempre no contexto é muito importante, mas ele é somente uma das quatro preocupações da negociação estratégica. Toda negociação afeta um relacionamento, portanto, sua importância deve ser muito bem analisada. O bom relacionamento com a outra parte envolvida na negociação deve ser construída com confiança, boa comunicação e pensamentos positivos sempre.

Toda estratégia deve ser bem planejada antes de sua ação. A negociação é um jogo e existem algumas vantagens em pensar assim:

- As negociações podem ser avaliadas depois de suas conclusões, o que permite o negociador prever e controlar os acontecimentos.

- A negociação segue uma sequencia clara e de fácil entendimento.

- As negociações podem acontecer com duas ou mais pessoas, o que deve-se fazer é avaliar quais são as estratégias que se deve usar em cada tipo de negociação.

- Existem negociações negativas e positivas, mas em todas,  as regras são colocadas por escritos e bem explícitas.

Os negociadores inexperientes não conhecem e nem fazem ideia do que acontecem em uma negociação, para isso existem estágios que ajudam o jogo da negociação, mas alguns tomam decisões erradas, como:

- Determinar o objetivo desejado, e vão até o fim com seu objetivo, recusando-se a qualquer tipo de mudança do seu objetivo em consideração ao que a outra parte deseja.

- Determinam um resultado, mas se uma solução mais rápida aparecer desiste do seu objetivo principal.

- Modificam o resultado desejado no meio do processo da negociação.

Para realizar uma boa negociação vejamos os quatro estágios que ajudam os inexperientes:

Estágio 1 – Preparação

- Coletar informações = quais são as informações que você precisa?

Informações que o ajudaram a definir seus objetivos, e informações sobre a outra parte, suas metas e objetivos.

Existem duas técnicas de se conseguir as informações: fazendo perguntas de cunho investigativo e saber ouvir com atenção.

- Planejar e definir objetivos

Precisa-se definir o que pretende conseguir, os limites para não passar do ponto, decidir a proposta inicial e reunir informações para entender a outra parte da negociação.

O segredo para o sucesso nas negociações é um bom planejamento.

Estágio 2 – Início

Nesse estágio é onde deve-se expor os argumentos, e desenvolver o argumento mais convincente possível para alcançar seus motivos. A outra parte também apresenta seu argumento, e nessa hora é importante fazer perguntas e tentar descobrir qual o objetivo da outra parte.

Estágio 3 – Barganhar

É o clássico jogo da negociação – dar e receber.

Estágio 4 – Fechamento e Implementação

É o estágio final, onde se revê o acordo feito, elabora-se o contrato ou acordo e as partes de cumprimentam, por fim comemora-se o fim da negociação.

Lembrando sempre que todo bom acordo deve dar oportunidades de reabrir as discussões caso ocorra problemas.

Negociando consigo mesmo

Geralmente fazemos negociações com duas ou mais pessoas, porém as vezes negociamos conosco mesmos. Essas negociações internas são conversas entre nosso consciente e nosso subconsciente, e isso nos faz processar as informações de duas maneiras, uma se fundamenta em fatos e números, que é nossa conclusão racional; a outra que é emocional leva em consideração os valores pessoais. Cada ser humano tem uma escolha para o lado emocional ou racional.

Para fazer negociações conosco devemos analisar os dois lados do cérebro, e aprender a escutar a voz interna para não tomar decisões erradas.

Negociando com o adversário

Você deve conhecer alguns fatores importantes sobre o adversário:

- Quanto mais você conhece alguém, mais informações você tem dessa pessoa.

- Quanto melhor for nosso relacionamento com outra pessoa, mais colaborativa ela será conosco.

Negociando através de agentes

Alguns representantes podem auxilia-lo em alguns tipos de negociação, existem motivos para que você precise da ajuda deles:

- Agentes tem mais experiência sobre os assuntos.

- Agentes não agem por emoção, são imparciais.

A participação de um agente pode ajuda-lo ou não, depende da situação tratada, as vezes as informações chegam distorcidas, e isso atrapalha o processo de negociação.

Portanto, existem algumas regras para negociar por meio de agentes:

- Escolha o agente que te faça sentir mais a vontade.

- O agente precisa saber os seus principais interesses e objetivos.

- Deixe claro se pretende estar presente ou não na negociação, e se seu agente tem autonomia para tomar frente na negociação.

- Acerte com o agente sobre os honorários a serem pagos.

Negociando em grupo e em equipe

A negociação em equipe é realizada entre duas ou mais pessoas, e seus interesses são os mesmos. Essas negociações são mais comuns em acordo de empregados e patrões.

No processo de gerenciamento das reuniões de negociação é importante a presença de uma pessoa neutra para tomar frente.

Todos devem estar cientes do risco de prejuízo caso a negociação seja um fracasso. As decisões devem ser tomadas por uma minoria dos participantes.